Finanzierungsberatung als neues Beratungsfeld / 2.7 Vorbereitung und Führung des Bankgesprächs

Bei der Vorbereitung des Bankgesprächs sollte man sich darüber klar sein, dass einen Kreditgeber insbesondere zwei Punkte interessieren:

• ausreichende Bonität und Kapitaldienstfähigkeit (d. h. der Kreditnehmer muss während der gesamten Kreditlaufzeit so liquide sein, dass Zins- und Tilgungszahlungen vollständig und störungsfrei geleistet werden können) und
• ausreichende Sicherheiten (falls der Kreditnehmer wider Erwarten doch in Zahlungsschwierigkeiten geraten sollte)

Da die Kapitaldienstfähigkeit insbesondere von der zukünftigen Entwicklung des Unternehmens abhängig ist, kommt es im Bankgespräch darauf an, die zukünftige Zahlungsfähigkeit möglichst überzeugend darzustellen. Das Bankgespräch sollte daher gut vorbereitet sein. Bei der Vorbereitung des Bankgesprächs kann der Steuerberater seinem Mandanten oft wertvolle Hilfestellung leisten.

Ob eine Teilnahme des Steuerberaters am Bankgespräch sinnvoll ist, kommt auf die Verhältnisse des Einzelfalls an. Auch bei einer Teilnahme des Steuerberaters am Bankgespräch sollte die Präsentation der Unternehmensdaten durch den Mandanten und nicht durch den Steuerberater erfolgen, damit sich der Mandant gegenüber dem Bankmitarbeiter als kompetenter Gesprächspartner und Unternehmer darstellen kann, der das Zahlenwerk seines Unternehmens versteht und erläutern kann. Die Tätigkeit des Steuerberaters besteht im Wesentlichen in der Zusammenstellung und Aufbereitung aussagefähiger Unterlagen und in der fachlichen Vorbereitung des Mandanten auf das Bankgespräch.

Vorbereitung und Führung des Bankgesprächs können anhand der folgenden Checkliste erfolgen.

Checkliste: Vorbereitung und Führung von Bankgesprächen

1. Vorbereitende Maßnahmen

   • Art und Umfang der gewünschten Unterlagen bei der betreffenden Bank erfragen
   • Rating-Kriterien der betreffenden Bank erfragen

2. Erstellung der Bankunterlagen

   • Businessplan
   • Jahresabschlüsse
   • Aktuelle BWA
   • Summen- und Saldenliste
   • Erfolgs- und Finanzplanung
   • Investitionsvolumen und Kapitalbedarf
   • Private Vermögensaufstellung

3. Sicherheiten

   • Sicherungsübereignung des zu finanzierenden Wirtschaftsguts
   • Grundschuld
   • Bürgschaften
   • Wertpapier-Depots/Lebensversicherungen
   • Abtretung von Forderungen

4. Gesprächsführung

   • Präsentation und Gesprächsführung durch den Mandanten (= Darstellung von fachlicher und unternehmerischer Kompetenz)
   • Kapitaldienstfähigkeit (Zins- und Tilgungszahlungen) aus zukünftigen Gewinnen darstellen
   • Sicherheiten anbieten (für den Fall von Zahlungsproblemen)
   • Maßnahmen zur (weiteren) Verbesserung des Ratings und der Finanzierungskonditionen erörtern

Checkliste: Kreditverhandlungen unter schwierigen Bedingungen

In wirtschaftlich schwierigen Situationen kann das Kreditinstitut mit der folgenden Argumentation von einer weiteren Zusammenarbeit mit dem Unternehmen überzeugt werden:

1. Gründe für schlechte Unternehmensergebnisse nennen (insbesondere unbeeinflussbare, externe Einflussfaktoren)
2. Maßnahmenplan präsentieren (bereits eingeleitete sowie zeitnah geplante Gegenmaßnahmen)
3. Darstellung der negativen Folgen einer Kreditablehnung bzw. einer Kreditkündigung (weitere Verschlechterung der Situation, Ausfall von Altkrediten)
4. Planungsrechnung vorlegen
5. Eigenbeitrag des Unternehmers darstellen (reduzierte, moderate Entnahmen)
6. aussagekräftige Unterlagen vorlegen
7. Kapitaldienstfähigkeit darstellen (soweit möglich)
8. Bankmitarbeiter nach Ideen oder Vorschlägen fragen

→ Grundsatz: Offene, aktive und zeitnahe Kommunikation