Dr. Andreas Nagel, Dipl.-Finanzwirt Thomas Rennar
Es ist verständlich, dass Mandanten die Dienstleistung "Steuerberatung" möglichst günstig einkaufen möchten. Ein preisgünstiger Einkauf von Produkten und Dienstleistungen ist gerade für betriebliche Mandanten eine unternehmerische Pflichtaufgabe. Kommunizieren Sie in Ihrer Antwort auf die Frage nach dem Honorar daher sinngemäß: "Ich verstehe, dass die Höhe des Honorars für Sie ein wichtiger Punkt ist und dass Sie vielleicht auch Vergleichsangebote von anderen Kanzleien einholen. Das Wichtigste ist allerdings, dass Ihre individuellen Erwartungen optimal erfüllt werden." Durch diese Aussage fühlt sich der Mandant verstanden und spürt keinen Rechtfertigungszwang für seine Frage. Wenn Sie signalisieren, dass Sie die Frage nach dem Honorar als völlig normalen Bestandteil des unternehmerischen Entscheidungsprozesses betrachten, sorgen Sie sofort für eine positive Atmosphäre.
Mandanten entscheiden sich nicht unbedingt für den günstigsten Anbieter, sondern für den Anbieter, der im Gespräch am besten auf ihre Bedürfnisse eingeht, alle Fragen überzeugend beantwortet und bei dem der Mandant das Gefühl hat, dort am besten aufgehoben zu sein.
Beratungsbedarf besprechen
In den meisten Fällen wird es nicht möglich sein, ohne genaue Kenntnis des Beratungsumfangs ein seriöses Angebot abzugeben. Weisen Sie darauf hin, dass Sie den Interessenten und seine steuerlichen Verhältnisse zunächst genauer kennenlernen möchten und dass eine genaue Analyse des Beratungsbedarfs für eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit unbedingt erforderlich ist.
Wenn es in die Situation passt, können Sie auch darauf hinweisen, dass die Frage: "Was kostet die Bearbeitung meiner steuerlichen Angelegenheiten?" mit der Frage "Was kostet ein Auto?" vergleichbar ist. Jedem Mandanten ist klar, dass sich Fahrzeugpreise je nach Fahrzeugtyp, Fahrzeuggröße und Ausstattungsmerkmalen stark unterscheiden.
Leistungsumfang darstellen
Vielen Mandanten sind der Umfang und der Zeitbedarf der einzelnen Tätigkeiten nicht im Detail bekannt. Es ist daher besonders wichtig, Inhalt und Umfang der erbrachten Leistungen ausführlich und detailliert zu kommunizieren. Sie können dabei auch auf – vermeintlich – banale Arbeitsschritte hinweisen, denn Arbeitsschritte, die für einen Steuerberater selbstverständlich sind, sind es für den Mandanten noch lange nicht.
Achten Sie bei allen Darstellungen und Erläuterungen unbedingt auf eine für den Mandanten verständliche Wortwahl. Steuerliche Fachbegriffe sind nicht für jeden Mandanten verständlich und gutgemeinte Erklärungen, die der Mandant inhaltlich nicht versteht, haben für ihn keinen Wert. Durch die detaillierte und nachvollziehbare Beschreibung der einzelnen Tätigkeiten steigt der subjektiv vom Mandanten wahrgenommene Wert der erbrachten Leistung und damit auch die Honorarakzeptanz.
Nutzen der Leistung hervorheben
Die Arbeitsergebnisse des Steuerberaters haben für den Mandanten oft keinen erkennbaren Nutzen. Der Mandant betrachtet das Honorar oft als unvermeidbare Kosten für die Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen. Vermitteln Sie dem Mandanten daher nicht nur die Bestandteile der erbrachten Leistungen, sondern auch deren Nutzen, z. B. steuerliche Gestaltungsmaßnahmen, Steuervorteile aus der Ausübung von Wahlrechten oder aus betriebswirtschaftlichen Optimierungsvorschlägen. Wenn der Nutzen der Leistung die Kosten übersteigt, erledigt sich jede weitere Diskussion über das Honorar von selbst.
Ergänzende Informationen erhöhen den Nutzen für Mandanten
In einigen Fällen lässt sich der Nutzen durch Zusatzleistungen erhöhen, die den Steuerberater nichts oder wenig kosten, für den Mandanten aber einen hohen zusätzlichen Wert haben, z. B. ergänzende Informationen durch Merkblätter, Brancheninformationen, Arbeitshilfen oder Checklisten zur Unternehmensführung.
Honorar erläutern
Umfragen zeigen immer wieder, dass die Transparenz und Verständlichkeit der Honorarrechnung für viele Mandanten besonders wichtig sind. Die Akzeptanz des Honorars hängt also nicht nur von der absoluten Höhe des Honorars ab. Es kann sein, dass ein Mandant mit einem höheren, aber nachvollziehbaren Honorar zufriedener ist als mit einem niedrigen, aber unverständlichen Honorar.
Honorarberechnungen mit Mandanten besprechen
Besprechen Sie die Honorarberechnung mit dem Mandanten.
Serviceleistungen hervorheben
Durch individuelle Serviceleistungen kann der Wert Ihres Angebots aus Sicht des Mandanten oft deutlich erhöht und die Honorarakzeptanz gesteigert werden. Zu den Serviceleistungen gehören z. B. ein lesefreundlicher Kanzleinewsletter, interessante Informationen in einer "Mediathek" auf der Kanzlei-Homepage, Mandantenveranstaltungen, Mandanten-Merkblätter zu steuerlichen oder betriebswirtschaftlichen Themen oder Arbeitshilfen, Formulare und Checklisten für den unternehmerischen Alltag.
Angebot erkennbar unterscheidbar gestalten
Durch derartige Zusatzleistungen können Sie sich einem direkten Honorarvergleich mit Mitbewerbern entziehen, da sic...