Kalkulation: Wann welches Kalkulationsverfahren verwenden? / 1 Kalkulation – Wie kommt sie zustande?

Jedes Unternehmen muss grundsätzlich drei Ziele verfolgen, um langfristig im Markt bestehen zu können (vgl. Abb. 1):

1. Wachstum
2. Entwicklung

3. Gewinn

   Abb. 1: Die drei Unternehmensziele

   Diese drei Generalziele bestimmen letztlich das Handeln jedes Unternehmens. Es kann zwar sein, dass je nach Markt- und Unternehmenssituation eines der Ziele mehr im Vordergrund steht als das andere, letztlich muss aber eine Balance zwischen den Zielen gefunden werden.

   Praxis-Beispiel

   Verfolgt ein Unternehmen beispielsweise die Strategie, aktuell neue Marktanteile zu gewinnen, muss es dafür vielleicht kurzfristig auf zukünftigen Gewinn verzichten, um das Marktwachstum zu finanzieren; befinden sich seine Produkte in der Hochphase ihres Produktlebenszyklus, steht das Gewinnziel im Vordergrund, um kurzfristig finanzielle Mittel für weiteres Marktwachstum oder die Entwicklung von Neuprodukten zu generieren.

1.1 Operative Ziele bestimmen die Kalkulation

Neben diesen generellen, für alle Unternehmen gültigen strategischen Unternehmenszielen verfolgt ein Unternehmen eine Reihe operativer Ziele, die sich letztlich in der Kalkulation niederschlagen. Sein Handeln wird bestimmt von:

• Kostenorientierung: Es wird versuchen, einen Preis zu realisieren, der die Selbstkosten zuzüglich eines aus seiner Sicht angemessenen Gewinnaufschlags abdeckt.
• Wettbewerbsorientierung: Die Preise orientieren sich an der Preisgestaltung der wichtigsten Wettbewerber, in der Regel der Marktführer.
• Nutzenorientierung: Die Preisfestsetzung erfolgt nach dem möglichen Nutzwert für den Kunden (durch Marktuntersuchungen ermittelt).
• Attraktivität: Der Preis wird durch die Attraktivität des Produktes für die Kundenzielgruppe ermittelt.
• Kundenorientierung: Der Preis wird beeinflusst durch die Bedeutung, die der Lieferant dem Kunden für seine künftige Strategie beimisst.

Der Kundennutzen bestimmt den Preis

Entsprechend ergeben sich die Anforderungen an eine Kalkulation. Der Preis wird bei der heutigen Struktur der Märkte nicht nur von den Kosten des eigenen Unternehmens bestimmt, sondern vielfach von Kunden und anderen Markteilnehmern. Der Kunde ist in der Regel nur bereit, die Produktfunktionen zu bezahlen, die ihm aus seiner Sicht einen Nutzen bringen. Es kommt darauf an, diesen Kundennutzen herauszufinden und das Produkt entsprechend zu kalkulieren. Für Funktionen, die zwar technisch möglich sind, denen der Kunde für sich jedoch keinen Nutzen zubilligt, ist der Kunde auch nicht bereit zu bezahlen.

Achtung

Vergegenwärtigen wir uns, dass etwa 75 % der späteren Kosten eines Produktes in der Konstruktions- und Entwicklungsphase festgelegt werden. Etwa 20 % können in der Fertigung noch gesteuert werden und die restlich 5 % im Vertrieb (vgl. Abb. 2). Wir sehen dann, wie wichtig es ist, gerade in dieser frühen Phase der Kalkulation den Kundennutzen, – das, was der Kunde wünscht – herauszufinden und entsprechende Produkte zu entwickeln, um uns nicht selbst aus dem Markt zu kalkulieren.

Dazu dienen neben den klassischen Kalkulationsmethoden wie der Zuschlags- oder der Verrechnungssatzkalkulation weiterentwickelte Verfahren wie das Target Costing oder das Life Cycle Costing. Die Prozesskostenrechnung nimmt eine Zwischenstellung ein, da sie sowohl in Verbindung mit den klassischen Methoden als auch mit den neueren Verfahren kombiniert werden kann. Sie versucht, das Problem der zunehmenden Gemeinkostenanteile in Unternehmen für die Kalkulation lösbar zu machen.

Abb. 2: Kostenfestlegung

1.2 Kalkulation ermöglicht Preisdifferenzierungen

Ein weiterer Aspekt ist die Preisdifferenzierung. Oft werden gleiche Produkte vom selben Unternehmen zu verschiedenen Standardpreisen angeboten. Die Differenzierung erfolgt beispielsweise nach:

• Branchen,
• Käufergruppen,
• Kaufmengen (Staffelpreise etc.),
• Verwendungsart (Erstbeschaffung, Ersatzteile),
• geografischen Aspekten (Inland, Export),
• Lieferzeiten (saisonale Aspekte),
• strategischen Aspekte (langfristige Kundenbindung ...).

Vertikale Preisdifferenzierung

Gibt es eine Preisdifferenzierung für verschiedene Teilmärkte, sprechen wir von einer vertikalen Preisdifferenzierung. Die so genannten No-Name-Produkte im Einzelhandel werden in der Regel von Markenartiklern geliefert, die so eine bessere Produktionsauslastung erreichen.

Horizontale Preisdifferenzierung

Beruht die Preisdifferenzierung dagegen auf unterschiedlichen Phasen der Produktlebensdauer eines Gutes, liegt eine horizontale Preisdifferenzierung vor. Als Beispiel können hier Videorekorder oder auch PCs genannt werden. Die ersten Modelle waren verhältnismäßig teuer und dann begann sich der Preis anzupassen. Wird eine Maschine erstmals für einen Kunden als Sondermaschine gebaut, wird der Preis verhältnismäßig hoch sein. Wird diese Maschine dann als Serienmaschine gebaut, sinkt der Preis entsprechend.

1.3 Marktsituation und Unternehmenskosten bestimmen Kalkulation

Ein einmal von einem Unternehmen gewähltes Kalkulationsverfahren ist aus diesen Gründen keine Entscheidung für die Ewigkeit. Es gibt zwar grundsätzlich Anhaltspunkte, wann welches Kalkulationsverfahren sinnvoll eingesetzt werden kann. Allerdings verändern sich die Bedingungen innerhalb eines Unternehmens und di...