Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 1.2 Grundlage für Steuerung des Außendienstes

In vielen Unternehmen stellt der Außendienst die wichtigste Ressource des Vertriebs dar. Da hierbei menschliche Arbeitskraft zum Einsatz kommt, ist die Außendienstbetreuung eine kostspielige Art des Vertriebs. Es gilt daher, die begrenzte Kapazität der Mitarbeiter möglichst optimal einzusetzen. Für Unternehmen ohne Außendienst, die z. B. über Call-Center oder Kataloge verkaufen, gilt die folgende Betrachtung entsprechend, denn auch Telefonanrufe und Kataloge kosten Geld.

Direkte Steuerungs­methoden

Die Vorgabe bestimmter Kennzahlen durch die Führungskräfte im Vertrieb zwingt den Außendienstmitarbeiter, sich auf die Kunden und Tätigkeiten zu konzentrieren, die dem Unternehmen den größten Erfolgsbeitrag liefern. Solche Kennzahlen können sein:

• Umsatz oder Deckungsbeitrag pro Besuch
  Wird dem Außendienstmitarbeiter vorgegeben, welchen Umsatz oder besser noch Deckungsbeitrag er pro Besuch im Durchschnitt erreichen muss, wird er sich auf die Kunden konzentrieren, die einen hohen Deckungsbeitrag bringen.
• Umsatz oder Deckungsbeitrag pro Zeiteinheit
  Weiter verfeinert kann der Umsatz oder der Deckungsbeitrag pro Zeiteinheit des Besuchs ermittelt und dem Mitarbeiter vorgegeben werden. Damit wird nicht nur die Anzahl der Besuche, sondern auch die Effizienz des Besuchs gesteuert.
• Deckungsbeitrag pro Umsatzeinheit
  Eine weitere direkte Kennzahl zur Führung der Außendienstmitarbeiter ist der von diesem erwirtschaftete Deckungsbeitrag.

Indirekte Steuerungs­methoden

Wirksamer sind in der Praxis meist Führungsmethoden, die indirekt die Ziele verfolgen, aber direkt eine Auswirkung für den Mitarbeiter haben. In Verbindung mit dem Kundenerfolg ist das die Bezahlung der Außendienstmitarbeiter in Abhängigkeit von den erzielten Deckungsbeiträgen.

Steuerung durch Deckungsbeiträge

In der Praxis werden die Außendienstmitarbeiter noch immer meist in Abhängigkeit vom Umsatz bezahlt. Doch der Kostenrechner weiß, dass zusätzlicher Umsatz auch ein negatives Ergebnis bringen kann. Wenn die Bezahlung auf den Deckungsbeitrag bezogen wird, kann eine wesentlich effektivere Steuerung der Aktivitäten im Vertrieb erreicht werden. Damit spielt der kundenbezogene Deckungsbeitrag eine wesentliche Rolle in allen Überlegungen der betroffenen Mitarbeiter.

Nachteile

Verschweigen sollte man jedoch nicht, dass eine Provision in Abhängigkeit von Deckungsbeiträgen auch Nachteile gegenüber der üblichen leistungsabhängigen Bezahlung hat:

• Die Berechnung der Provisionen wird komplexer, sowohl für das Unternehmen als auch für den Mitarbeiter, der sein Einkommen nicht mehr so leicht planen kann.
• Die Deckungsbeiträge und damit sensible Informationen aus der Kalkulation des Unternehmens müssen einem weiten Kreis bekannt gemacht werden. Die Außendienstmitarbeiter müssen die Daten kennen, damit sie ihre Arbeit entsprechend steuern können.
• Es muss korrigierende Maßnahmen geben, um gewünschte Entwicklungen trotz geringer Deckungsbeiträge durchzusetzen. So müssen z. B. neue Produkte auch mit zunächst noch geringen Deckungsbeiträgen am Markt platziert werden – eine Maßnahme, die gegen die Deckungsbeitragsmaximierung des Mitarbeiters gerichtet ist.

Gemeinsam ist allen Steuerungsmechanismen, dass sie auf die Daten aus der Kundendeckungsbeitragsrechnung zurückgreifen. Nur wenn die Erfolgsbeiträge jedes einzelnen Kunden feststehen und bekannt gemacht sind, kann der Vertrieb eine effektive Steuerung seiner Arbeit im Außendienst erreichen.