Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der ... / 1 Werkzeug zur kurzfristigen Gewinnmaximierung

Die Deckungsbeitragsrechnung misst unternehmensweit den Erfolgsbeitrag verschiedener Einheiten. Im Vertrieb sind das die Produkte, die Kunden und die Verkaufsmitarbeiter. Dazu wird eine zunächst einfach erscheinende Rechnung durchgeführt. Es werden alle Kosten addiert, die direkt der jeweiligen Einheit zugerechnet werden können. Diese werden dann von den Erträgen abgezogen, die durch diese Einheit erzielt wurden. Das Ergebnis ist der Deckungsbeitrag, also der Betrag, der zur Deckung aller übrigen Kosten verwendet werden kann. Ziel ist es, die Arbeit im Vertrieb so zu steuern, dass dieser Deckungsbeitrag maximiert wird.

Lenkung knapper Ressourcen

Die Ressourcen im Vertrieb sind knapp. Mitarbeiter sind teuer, gute Mitarbeiter schwer zu finden. Der Verkaufsprozess verursacht hohe Kosten und ist aus diesem Grund begrenzt, Marketingetats dürfen nicht ausufern. Der Einsatz der zur Verfügung stehenden Mittel muss daher bewusst gesteuert werden. Wo gute Deckungsbeiträge zu erwarten sind, lohnt sich der Einsatz. Dorthin sind die Ressourcen zu lenken. Das geschieht, indem die knappen Ressourcen in Bezug gesetzt werden zu den möglichen Deckungsbeiträgen.

Informationen notwendig

Das Hilfsmittel der Deckungsbeitragsrechnung gibt es nicht umsonst. Notwendig sind Informationen, die in den Rechenprozessen verarbeitet werden können. Standard sind die direkten Kosten der Produkte, weit verbreitet sind

• die Vertriebsanstrengungen in Form von Besuchszeiten,
• Fahrtzeiten und Kosten der Außendienstmitarbeiter,
• für kundenindividuelle Angebote und Entwicklungen.

Wichtig, da meist sehr einflussreich, sind Logistikkosten bezogen auf Kunden und Märkte. Marketingkosten, aber auch Verwaltungskosten können zumindest teilweise auf Kunden, Produkte oder Mitarbeiter bezogen werden.

Achtung

Informationsbeschaffung strukturieren

Die Beschaffung der Informationen für eine aussagekräftige Deckungsbeitragsrechnung kann sehr aufwändig werden. Es lohnt sich, zunächst mit eindeutig erfassbaren Daten zu beginnen und den Rest gemeinsam mit den Fachleuten zu schätzen. So kann z. B. der Aufwand für eine Fachbesuchermesse exakt einer Kundengruppe zugeordnet werden. Das ist buchbar. Der Aufwand der Entwicklungsabteilung für einzelne Produkte muss dagegen geschätzt werden, solange keine entsprechende Aufschreibung existiert. Wenn ausreichend Erfahrung mit der Deckungsbeitragsrechnung besteht, können Systeme eingeführt werden, die eine genauere Information liefern.