Mit Business Model Canvas Kanzlei-Geschäftsmodelle analy ... / 2.1 Baustein 1: Mandantensegmente

Kanzleien unterscheiden sich substanziell dadurch, auf welche Zielgruppen sie ihre Leistungen ausrichten. Nicht zuletzt durch die digitale Transformation besteht sowohl Notwendigkeit als auch Potenzial, eine schärfere Zielgruppenausrichtung zu etablieren. Bei genauerer Analyse bedient eine Kanzlei – mehr oder weniger bewusst – eine kleine Anzahl spezifischer Mandantensegmente. Unterschiede bilden hier nicht nur Branchen, sondern auch andere spezifische Merkmale einer Mandantengruppe.

Um ein Mandantensegment unternehmerisch nutzbringend entwickeln zu können, ist es sinnvoll zu berücksichtigen, dass es mittelfristig "groß genug" ist. D. h. es sollte so viel Geschäft in einem Zielgruppenbereich stattfinden, dass optimalerweise 2-3 Personen damit ausgelastet sind. So stellen Sie sicher, dass bei Ausfall Einzelner andere einspringen können und dass zwischen dem spezialisierten Personal ein Austausch und so eine bessere Know-how- und Dienstleistungsentwicklung permanent erfolgen können.

In diesem ersten Baustein des Business Modell Canvas werden also die verschiedenen Gruppen von Mandanten (Zielgruppen) benannt, die erreicht werden sollen und für die Dienstleistung angeboten wird. Alternativ kann der Business Model Canvas auch je Zielgruppe gesondert bearbeitet werden, im Einklang mit den strategischen Geschäftsfeldern.

Ihre Mandanten/Zielgruppen können nach Osterwalder/Pigneur in verschiedene Segmente eingeteilt werden, wenn

• ihre Bedürfnisse ein individuelles Angebot erfordern,
• sie über unterschiedliche Kanäle erreicht werden,
• sie unterschiedliche Arten an Kundenbeziehungen erfordern,
• sie stark unterschiedlich profitabel sind.

(Vertiefend mit den Mandantensegmenten beschäftigen können Sie sich mittels Value Proposition Design).

Kriterien für die Auswahl der Mandantensegmente Ihrer Kanzlei:

• Region
• Branche
• Größe der Unternehmen
• spezifische Probleme der Mandanten
• besondere Bedürfnisse hinsichtlich der Art der Leistungserbringung (z. B. besonders gute Erreichbarkeit oder effiziente Abarbeitung wiederkehrender Spezialthemen)
• besondere Wege, angesprochen zu werden (z. B. online, offline)
• besondere Personengruppe (Geschlecht, Alter, Gruppenzugehörigkeit, Sprache …)
• Funktion/Abteilung bei größeren Unternehmen (z. B. Controller, Finanzvorstand, Leiter Rechnungswesen)

Folgende Fragen helfen Ihnen, den relevanten Zielgruppen in Ihrer Kanzlei "auf die Spur zu kommen":

Welche Zielgruppen passen zu Ihren Fähigkeiten?	Welche Zielgruppen sind wirtschaftlich attraktiv?
Für wessen Probleme und Ziele interessieren Sie sich wirklich?	Wer hat Sie am häufigsten beauftragt oder am meisten für Ihre Leistungen bezahlt?
Mit wem verbringen Sie gern (Arbeits-)Zeit?	Wer nimmt Ihr ganzes Leistungsspektrum in Anspruch und/oder hat Sie am meisten weiterempfohlen?
Welche Mandanten waren in der Vergangenheit diejenigen, mit denen Sie am liebsten gearbeitet haben?	Welche relevanten Wachstumsmärkte gibt es derzeit in Ihrem Umfeld?
Welche Mandanten bezahlen am unkompliziertesten und haben die wenigsten Probleme gemacht?	In welchen Märkten werden Zukunftstrends gesteigerten Bedarf an Ihren Leistungen verursachen?
Für wen wollen Sie am liebsten arbeiten bzw. für wen hat Ihre Arbeit am meisten Bedeutung?	Welchem Markt können Sie Ihre Dienstleistungen am einfachsten anbieten?