Mit Business Model Canvas Kanzlei-Geschäftsmodelle analy ... / 2.2 Baustein 2: Wertangebote (Value Proposition)

Für den Erfolg des Geschäftsmodells Ihrer Kanzlei ist im Kern relevant, welchen Wert Sie und Ihr Team mit der Arbeit in Ihrer Kanzlei Ihren Mandanten schaffen. Entscheidend dabei ist der Wert aus der Sicht der Mandanten. Dieser unterscheidet sich häufig von dem Wert, den man der eigenen Arbeit aus der internen oder der Expertensicht des Faches beimisst.

Mit der Beschäftigung mit Ihrem Wertangebot (bzw. mit dem vertiefenden Konzept des Value Proposition) haben Sie eine Methode zur Verfügung, mit der Sie sichtbar machen, welche spezifischen Mandantenprobleme Sie in Ihrem Geschäftsmodell lösen, und welche Mandantenbedürfnisse damit befriedigt werden. Der Nutzen ist dabei sowohl auf der sachlichen Ebene (z. B. Informationstransparenz, Steuerersparnis, vereinfachte Prozesse, Zeitersparnis), wie auch der psychologischen Ebene (z. B. Sicherheit gegen Steuernachzahlungen, Rechtssicherheit) und der sozialen Ebene zu sehen (z. B. Transparenz des Zahlenwerks und Professionalität des Unternehmens gegenüber Finanzgebern und Anteilseignern). Der Nutzen kann dabei quantitativ (Preis, Kostenreduktion, Verfügbarkeit oder eine messbare Leistungsfähigkeit) oder auch qualitativ (z. B. besonders innovativ oder maßgeschneidert, ein beeindruckendes Design, eine besondere Marke, besondere Bequemlichkeit etc.) sein.

Somit generiert ein Wertangebot einen besonderen Mandantennutzen für ein Mandantensegment, d. h. dieser Nutzen kann für unterschiedliche Mandantensegmente unterschiedlich ausfallen. Basis der Nutzengenerierung ist Ihr Dienstleistungsangebot.

Leitfragen zur Beschreibung des Wertangebotes (s. a. Value Proposition Design):

• Welchen Wert liefern wir unserer Mandantschaft?
• Welche der Mandantenprobleme helfen wir zu lösen?
• Welche Mandantenbedürfnisse befriedigen wir?
• Welche Bündel von Dienstleistungen bieten wir den einzelnen Mandantengruppen an?

Eine vertiefende Beschäftigung mit dem Wertangebot Ihrer Kanzlei können Sie ebenfalls mit dem Value Proposition Design vornehmen.

Eine vertiefende Auseinandersetzung über die Vogelperspektive "Geschäftsmodell" ist bei folgenden Anlässen zielführend:

1. Sie (und Ihr Team) wollen Ihre Mandanten und Zielgruppen besser, um qualitativ hochwertiger für sie arbeiten zu können.
2. Sie (und Ihr Team) wollen über Ihre Dienstleistungen mandantenorientierter kommunizieren können.
3. Sie (und Ihr Team) wollen Ihre Dienstleistungen und Beratungsangebote verbessern und weiterentwickeln.
4. Sie (und Ihr Team) wollen neue, innovative Dienstleistungen entwickeln.
5. Sie wollen Inhalte für Ihr Marketing generieren.
6. Sie (und Ihr Team) wollen an den Leistungsprozessen in Ihrem Qualitätsmanagement arbeiten.
7. Sie wollen höhere Honorare mandantenorientiert durchzusetzen.

Wert aus Sicht der Mandanten: Nur diese können ihn "richtig" beschreiben:

Der Wert ist das, was die Menschen zum Kauf bewegt. Es ist in der Praxis für jeden Experten schwierig, aus der Innensicht heraus die richtigen Worte dafür zu finden, auch oder gerade wenn man im Team darüber diskutiert.

Entscheidend ist deshalb, dass Sie bei Ihren Mandanten (außerhalb der Hektik des Tagesgeschäfts) einmal Feedback darüber einholen, was für sie besonders wichtig in der Zusammenarbeit gerade mit Ihrer Kanzlei ist. Ein besonderer Rahmen dazu ist ein professionell moderierter Mandantenworkshop. Sie können Ihre Mandanten aber auch einfach bei einem Mittagessen oder abendlichen Treffen dazu sprechen.

Diskutieren Sie mit Mandanten (oder auch anderer Personen, von denen Sie schon einmal empfohlen wurden) Fragen wie diese:

1. Wie genau haben Sie mich/uns weiterempfohlen, mit welchen Worten haben Sie beschrieben, was ich/wir mache/n?

2. Was ist Ihrer Ansicht nach der wichtigste Nutzen meiner/unserer Dienstleistungen für Sie (bzw. für meine/unsere Mandanten allgemein)?

3. Warum hat Ihnen die Arbeit mit uns Verbesserung gebracht?

4. Welchen Wert haben wir für Sie mit unserer Zusammenarbeit geschaffen?

Die Antworten auf diese Fragen sind für Sie auch der Kern Ihrer Marketing-Kommunikation und ein Ideenpool, mit dem Sie Ihre Homepage, Newsletter, Mandantenrundschreiben und Blogs mit nutzwertigen und interessanten Informationen füllen können.

Sie helfen Ihnen darüber hinaus auch, ein individuelles Geschäftsmodell zu entwickeln, das Ihre Kanzlei vom relevanten Wettbewerb vor Ort oder auch im Web substanziell unterscheidet, und so möglichst ein echtes Alleinstellungsmerkmal herausstellen zu können.

Auf Basis eines so geschärften unternehmerischen Ansatzes Ihrer Kanzlei erreichen Sie leichter Ihre Ziele, bekannter zu werden, als attraktiv angesehen zu werden und Vertrauen von potenziellen Mandanten und Empfehlern zu erhalten.

Es geht dabei immer um folgende Fragen: Was sind Ihre Stärken auf Ebene Ihrer Dienstleistungen? Was genau macht Ihre Expertise aus, mit der Sie Ihre Mandanten unterstützen? Was können Sie helfen "zu erhöhen", "zu reduzieren", was "zu verbessern" und was "zu kreieren"?

Vielleicht können Sie Ihren Mandanten helfen,

• die Qualität der Informationen zu verbessern, auf denen ihre Entsche...