Mit Business Model Canvas Kanzlei-Geschäftsmodelle analy ... / 2.3 Baustein 3: Kanäle (Marketing & Vertrieb)

Für die unternehmerische Effektivität Ihres Kanzlei-Geschäftsmodells ist neben der inhaltlichen Frage, welche Werte Sie für welche Zielgruppen schaffen, auch ausgesprochen erfolgsrelevant, welche Kommunikationskanäle Sie einsetzen wollen, um Ihre Zielgruppen zu erreichen und ihre Wertebotschaft zu vermitteln. Die Entscheidung für die Kanäle ist eine grundlegende, die Sie für Ihr Geschäftsmodell zu treffen haben. Wie bei der Wahl Ihrer Zielgruppen und der Wertschöpfung Ihrer Kanzlei ist es wichtig, sich bewusst zu sein, dass es keine allgemein richtigen oder falschen Herangehensweisen gibt. Viel wichtiger ist, dass Sie sich bewusst für Ihre Marketingkanäle entscheiden, und gegebenenfalls regelmäßig überprüfen, ob diese Kanäle für Sie funktionieren. Je kurzfristiger diese Überprüfung stattfindet – z. B. alle 4-6 Wochen – umso leichter können Sie kleine Korrekturen vornehmen und so die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse Ihrer Kanzlei kurz- und mittelfristig verbessern.

In Baustein drei werden also Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle beschrieben. Diese beinhalten alle Berührungspunkte zum Mandanten – persönlich, schriftlich, fernmündlich oder elektronisch.

Mit folgenden Fragen definieren Sie die für Ihre Kanzlei relevanten Kanäle:

• Durch welche Kanäle sollen unsere Mandantensegmente erreicht werden?
• Wie erreichen wir sie jetzt?
• Wie sind unsere Kanäle integriert?
• Welcher Kanal funktioniert am besten?
• Welche Kanäle sind am kosteneffizientesten?
• Wie integrieren wir sie mit den Routineprozessen der Mandanten?

Exkurs: Auswahl der Marketing- und Vertriebstaktiken – eine individuelle Entscheidung

Marketing und Vertrieb und die Kommunikation mit (potenziellen) Mandanten ist eine der wichtigsten Führungsaufgaben. In ihrem Geschäftsmodell gibt es über die Entscheidung, über welche grundsätzlichen Kanäle Sie ihre Zielgruppen erreichen wollen, eine Verbindung zu der Frage, wie Sie Ihr Marketing und den Vertrieb praktisch umsetzen. Deshalb werden im Folgenden kurz die grundlegenden Marketingstrategien vorgestellt, die sich in der Praxis von Kanzleien bewährt haben.^[1]

Nicht jedem liegt jede Marketingstrategie. Wählen Sie deshalb die zu Ihnen und Ihren Zielgruppen passenden und entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten darin permanent weiter. Die Praxis beweist, dass es für finanziellen Erfolg nicht auf werbemäßige Perfektion ankommt, sondern auf einfache und effektive Maßnahmen, die Sie und Ihr Team in der Kanzlei idealerweise täglich, aber mindestens wöchentlich tun. Kontinuität, Commitment und Zielorientierung schlagen eine nur punktuelle Brillanz. Mandanten arbeiten mit Kanzleien, die sie gut kennen und mögen und vor allem: denen sie vertrauen.

Marketingstrategien

Quelle: Adaptiert von: Get Clients Now!, 3. Aufl. 2013

Marketingstrategien, die sich in der Praxis bewährt haben:

1. Direkter Kontakt und systematisches Nachfassen

   Diese Strategie beinhaltet persönlichen Eins-zu-eins-Kontakt mit potenziellen und bestehenden Mandanten, denen Sie (Zusatz-)leistungen anbieten wollen. Das können persönliche Gespräche, Telefonate oder individuelle Schreiben sein. Der Kontakt muss persönlich sein und auf Interessen und aktuelle Bedürfnisse Ihrer Zielperson bezogen sein. Entscheidend ist, dass Sie den Kontakt nachverfolgen, tiefere Einblicke in die Interessen und Bedürfnisse erlangen und systematisch mit passenden, nutzenorientierten Informationen nachhaken.

2. Networking und Empfehlungen

   Über ein Netzwerk an persönlichen Kontakten kommen Sie potenziell nicht nur an neue Mandanten, sondern auch an neue Ideen, Informationen, andere Perspektiven oder Bausteine für Ihr Marketing. Erfolgreiches Networking beinhaltet auch gegenseitige Empfehlungen; Einbahnstraßen funktionieren selten. Viele Steuerkanzleien haben in Rechtsanwälten und – meist branchenspezialisierten – Unternehmensberatern die wichtigste Quelle für Ihr Neugeschäft. Auf Branchen oder bestimmte Fachthemen spezialisierte Steuerkanzleien können auch besonders gut mit Banken und Verbänden bei PR-Projekten zusammenarbeiten. Manchmal erweisen sich auch Personen, die Sie erst als potenzielle Mandanten eingestuft haben, als außerordentlich zuverlässige Empfehler. Behandeln Sie in Ihren Marketing-Empfehler mit derselben Aufmerksamkeit wie (potenzielle) Mandanten.

3. Öffentliches Reden

   Wenn Sie als Fachexperte o. Ä. dazu eingeladen werden, einen Vortrag oder Workshop auszurichten, ist das für Sie die effektivste Form des Netzwerkens. Auch mit eigenen Einladungen ein Publikum zu aktivieren, ist ein Weg – dessen Vorbereitung in Zeitvorlauf und Aufwand allerdings nicht zu unterschätzen ist. Wenn Sie kein geübter Redner sind, können Sie auch als "Zeremonienmeister" agieren, was Ihnen ermöglicht, vor einer Gruppe potenzieller Mandanten zu stehen und das Wort zu erheben. Wenn Sie routinierter Vortragsprofi sind, kann sich das für Sie als attraktive Einkunftsquelle erweisen.

4. Schreiben und Publicity

   Aufsätze, Kolumnen oder Blogs zu schreiben, ist besonders geeignet, um fachliche Glaubwürdigkeit in Ihrem Spezia...