Nachhaltige Geschäftsmodelle als neues Beratungsfeld / 3 Deliver: Vermarktung der Nachhaltigkeitsberatung

3.1 Vorteilhafte Positionierung des Beratungsangebots

Für den Start hilft es, die Vorteile eines stärker an der nachhaltigen Entwicklung orientierten Handelns bewusst zu kommunizieren. Hierfür eignen sich insbesondere ein selbst erstelltes Leitbild für das Selbstverständnis und die Mission des Unternehmens in Sachen der nachhaltigen Entwicklung. Dabei können der Kodex des Bundesdeutschen Arbeitskreises für Umweltbewusstes Management (B.A.U.M.) e. V.^[1] oder das modernisierte Leitbild ehrbarer Kaufleute der IHK Darmstadt Rhein-Main-Neckar^[2] verwendet werden. Die Positionierung muss intern und extern durch Vorträge, Interviews und geeignete Veranstaltungen (gerade auch für die bestehenden Mandanten) häufig erfolgen. Dazu kann die Werbung auch auf bestehende oder neu durch die Steuerkanzlei erworbene und interessierte Partner gerichtet werden. So haben sich z. B. eine Reihe von bayerischen Steuerkanzleien unter dem Label "Nachhaltige Steuerkanzlei" mit dem dortigen Umweltministerium zusammengetan.^[3]

Im Wesentlichen sind mit nachhaltigen Geschäftsmodellen folgende Vorteile verbunden:

1. Verantwortungsbewusste Beiträge als positive Selbstbestätigung des Unternehmers und der Mitglieder der Organisation
2. (Teilweise) Positive Rentabilität der Maßnahmen
3. Stärkung der Arbeitgebermarke für Gewinnung und Bindung von neuen Talenten
4. Nutzbarkeit der Maßnahmen in der Kundenkommunikation
5. Unterstützung der Differenzierung des Unternehmens und seiner Geschäftsmodelle im Wettbewerb

Für die Positionierung ist eine Reihe von Schritten sinnvoll:

1. Formulierung der neuen Positionierung im Sinne einer öffentlichen Selbstverpflichtung
2. Sprechen Sie (und ihre Beschäftigten) immer wieder über das Thema Nachhaltigkeit und nachhaltige Geschäftsmodelle und organisieren Sie Veranstaltungen zum Thema
3. Verbinden Sie mit den Ausführungen positive emotionale Erfahrungen, auch Spaß
4. Verbinden Sie mit den Ausführungen Beispiele für den Nutzen der nachhaltigen Geschäftsmodelle für die Steuerkanzlei und für Ihre Referenzkunden (bzw. andere Vorbilder bzw. Beispiele)
5. Beziehen Sie Ihre Beschäftigten in die nachhaltige Positionierung mit ein, gerade auch die Führungskräfte, im Sinne eines Gemeinschaftsgefühls für Nachhaltigkeit
6. Geben Sie Beschäftigten die Verantwortung, eigene Ideen einzubringen
7. Laden Sie die Familien der Beschäftigten zu Nachhaltigkeits-Events ein
8. Loben Sie Ihre Beschäftigten für persönliche Erfolge oder Ideen im Zusammenhang mit Nachhaltigkeit bzw. nachhaltigen Geschäftsmodellen
9. Beziehen Sie Ihre Unternehmenspartner (ggf. neue Partner) in die nachhaltige Positionierung mit ein (im Sinne einer gemeinsamen Positionierung)
10. Nutzen Sie allgemeine nachhaltigkeitsorientierte Labels für die Außenkommunikation (z. B. die Sustainable Development Goals der Vereinten Nationen)
11. Nutzen Sie spezifische nachhaltigkeitsorientierte Labels mit denen Sie zu tun hatten (z. B. Entsprechenserklärung der Steuerkanzlei zum Deutschen Nachhaltigkeitskodex)
12. Bewerben Sie sich für nachhaltigkeitsorientierte Preise

[1] Vgl. https://www.baumev.de/kodex.html (letztes Abrufdatum: 29.1.2021)

[2] Vgl. https://www.darmstadt.ihk.de/servicemarken/ueber-uns/gremien-ihk-darmstadt/ausschuss/lenkungskreis-unternehmen-verantwortung-4535068 (letztes Abrufdatum: 29.1.2021).

[3] Vgl. https://nachhaltige-kanzlei.bayern/hp650/Nachhaltige-Steuerkanzleien.htm (letztes Abrufdatum: 29.1.2021).

3.2 Vertrieb der Beratungsleistungen

Die Markteinführung sollte möglichst genau geplant werden. Die Diffusion neuer Beratungsangebote braucht Zeit. Für die Markteinführung bietet sich die Erstellung eines groben Zeitplans an, z. B. als Gantt-Chart mit wichtigen Meilensteinen. Damit lassen sich Zusammenhänge und Abhängigkeiten zwischen den Arbeitspaketen gut darstellen. Die nachfolgende Abbildung zeigt einen typischen Vertriebsablauf für die Beratungsleistung. Auf Basis von aktiver Werbung erfolgt eine Angebotsanfrage eines Kunden. Daran schließt sich die Erstellung eines passenden Angebots an. Nach Auftragserteilung werden die Leistungen kundenorientiert erbracht und mithilfe von positiven Kundenerlebnissen für das nächste Projekt genutzt. Eine Reflexion über die Wertschöpfung schließt den Prozess ab.

Abb. 13: Vertriebsablauf für die Beratungsleistungen

Neben diesem abstrakten Ablauf bestehen zwischen den Beschäftigten der Steuerkanzlei und denen des Kundenunternehmens vielfältige Kommunikationsbeziehungen, die unterschiedlich ausgeprägt sind. Sie unterscheiden sich nicht nur hinsichtlich der Beziehungsstärke, sondern auch hinsichtlich der Rolle und des sozialen Stils der Akteure sowie des Einflusses der Akteure aufeinander.

Nachfolgende Abbildung zeigt eine solche Kommunikationslandkarte anhand eines Beispiels. Nach der Erstellung einer derartigen Veranschaulichung kann es leichter gelingen, die Kommunikation der Akteure besser zu verstehen und Handlungswege für die Überzeugung der relevanten Personen einer Organisation abzuleiten.

Abb. 14: Beispiel für eine Kommunikationslandkarte

Die persönliche und die sachliche Überzeugung ist einfacher, wenn die Kommunizierenden den primären Persönlichkeitsstil...