Nachhaltige Geschäftsmodelle als neues Beratungsfeld / 3.2 Vertrieb der Beratungsleistungen

Die Markteinführung sollte möglichst genau geplant werden. Die Diffusion neuer Beratungsangebote braucht Zeit. Für die Markteinführung bietet sich die Erstellung eines groben Zeitplans an, z. B. als Gantt-Chart mit wichtigen Meilensteinen. Damit lassen sich Zusammenhänge und Abhängigkeiten zwischen den Arbeitspaketen gut darstellen. Die nachfolgende Abbildung zeigt einen typischen Vertriebsablauf für die Beratungsleistung. Auf Basis von aktiver Werbung erfolgt eine Angebotsanfrage eines Kunden. Daran schließt sich die Erstellung eines passenden Angebots an. Nach Auftragserteilung werden die Leistungen kundenorientiert erbracht und mithilfe von positiven Kundenerlebnissen für das nächste Projekt genutzt. Eine Reflexion über die Wertschöpfung schließt den Prozess ab.

Abb. 13: Vertriebsablauf für die Beratungsleistungen

Neben diesem abstrakten Ablauf bestehen zwischen den Beschäftigten der Steuerkanzlei und denen des Kundenunternehmens vielfältige Kommunikationsbeziehungen, die unterschiedlich ausgeprägt sind. Sie unterscheiden sich nicht nur hinsichtlich der Beziehungsstärke, sondern auch hinsichtlich der Rolle und des sozialen Stils der Akteure sowie des Einflusses der Akteure aufeinander.

Nachfolgende Abbildung zeigt eine solche Kommunikationslandkarte anhand eines Beispiels. Nach der Erstellung einer derartigen Veranschaulichung kann es leichter gelingen, die Kommunikation der Akteure besser zu verstehen und Handlungswege für die Überzeugung der relevanten Personen einer Organisation abzuleiten.

Abb. 14: Beispiel für eine Kommunikationslandkarte

Die persönliche und die sachliche Überzeugung ist einfacher, wenn die Kommunizierenden den primären Persönlichkeitsstil des Kommunikationspartners kennen. Folgende Ansätze können die Überzeugungskraft erleichtern:

• Konzentration auf Aufgaben bei analytischen Persönlichkeiten. Diskussion über Aufgaben, Nutzung von Referenzen, strukturierte Darstellung von Gedanken und Fakten, Würdigung der Ideen und der Argumente anderer, Verdeutlichung der erwarteten Ergebnisse von Handlungen.
• Konzentration auf Aussagen bei antreibenden Persönlichkeiten. Bereitschaft, Vor- und Nachteile zu benennen, freiwillige Weitergabe von Informationen, Beschreibung von Unklarheiten und Konfliktpunkten, Zusammenfassung der Positionen anderer.
• Konzentration auf Personen bei expressiven Persönlichkeiten. Sich Zeit nehmen für Kollegen, Hervorhebung und Würdigung guter Ideen von Kollegen, Teilen von Wissen, Preisgabe von eigenen Gefühlen, Motivation anderer, zum Zwecke der Problemlösung mit Routinen zu brechen.
• Konzentration auf Fragen bei liebenswürdigen Persönlichkeiten. Offenheit für die Meinungen und Einschätzungen anderer, Würdigung der Zeit von anderen, Bereitschaft für die Aufnahme oder Übernahme der Positionen von Kollegen, kooperative Haltung.