Unternehmensplanung: Langfristplanung auf Kostenrechnung ... / 3.2 Schritt 2: Umsätze und Rohgewinne planen

Eine realistische Umsatzplanung erfolgt immer in zwei Abteilungen:

1. Die Absatzmenge ist ein bestimmender Faktor in der Planung. Die Vertriebsmitarbeiter müssen vorhersagen, welche Mengen der einzelnen Produkte in ihren Bereichen und an die Kunden abgesetzt werden können.
2. Der Verkaufspreis pro Einheit wird benötigt, um aus dem Absatz als Planergebnis den Umsatz ermitteln zu können. Auch hier gilt, dass der Vertrieb diese Planung übernimmt.

Selbstverständlich gibt es nicht nur theoretisch eine Abhängigkeit der Absatzmenge vom Verkaufspreis. Je höher der Preis, desto schwieriger ist der Absatz zu gewährleisten. Dem kann in der Mehrjahresplanung Rechnung getragen werden, indem die Vertriebsleitung zunächst Planverkaufspreise vorgibt und die Mengen planen lässt. Sind diese zu gering, werden Maßnahmen überdacht, wozu auch die Annahme eines geringeren Preises gehören kann.

Umsatzschätzung vereinfachen

Die besten Planungsergebnisse werden erzielt, wenn jedes Verkaufsprodukt detailliert in Menge und Preis geplant wird. Für die Mehrjahresplanung bedeutet dies einen großen Aufwand. Daher ist es gerechtfertigt, für die entfernt liegenden Jahre globaler zu werden. Es bietet sich an, anstelle der Einzelartikel Produktgruppen zu planen. Wenn Ihr Unternehmen jedoch abhängig ist von wenigen großen Artikeln, sollten diese auf jeden Fall und immer individuell geplant werden. Vielleicht entdecken Sie ja mathematische Abhängigkeiten zwischen diesen wichtigen Produkten und den weniger wichtigen und können sich so die Planungsarbeit erleichtern.

Abb. 3: Umsatzplanung

Planung der Beschaffungsseite

Wenn die Umsätze geplant sind, wird als Nächstes der dafür notwendige Waren-, Material- oder Rohstoffeinkauf geplant. In der optimalen Mehrjahresplanung erfolgt die Ermittlung der Einkaufsmengen durch die Auflösung der Planabsätze über die Stücklisten. Daraus ergibt sich der Bedarf an Einkaufsleistung. Dieser wird von den Einkäufern ähnlich wie bei den Verkäufern geplant, wobei die Mengen bereits vorgegeben sind. Es werden nur noch die Einkaufspreise geschätzt.

Diese Vorgehensweise ist nur dann praktikabel, wenn jedes Produkt für sich zumindest in der Menge geplant wurde. Für die in der Mehrjahresplanung meist durchgeführte Planung von Produktgruppenumsätzen existiert keine Bedarfsmenge der einzelnen Verkaufsprodukte. Hier muss der Planer einen durchschnittlichen Materialeinsatz pro Produktgruppe schätzen. Dadurch lässt sich das Einkaufsvolumen für diese Gruppe aus den geschätzten Umsätzen ermitteln. Diese Vorgehensweise ist sehr global, vereinfacht aber die Planungsarbeit für mittel- und langfristige Aufgaben erheblich.

Dies ist auch die Vorgehensweise, die der Businessplan von Haufe unterstellt. Sie müssen zu Beginn die einzelnen Produkte oder Produktgruppen angeben und neben dem Mehrwertsteuersatz (für die spätere Berechnung der Umsatzsteuerschuld in der Liquiditätsplanung) auch den Materialeinsatz in Prozent vom Umsatz angeben. Unser Beispielunternehmen vertreibt drei Gruppen von Kleinmöbeln (Werdumer Holz, Ostfriesische Landschaft und Wattenmeer) mit Materialeinsätzen zwischen 35 und 42 %. Die Warengruppe "Ersatzteile" weist einen Wareneinsatz von 15 % auf (vgl. Abb. 4).

Abb. 4: Materialeinsatz

Wenn der Nutzer des Businessplans im Umsatzplan die erwarteten Umsätze der kommenden drei Jahre eingegeben hat, ermittelt das System daraus automatisch den Wareneinkauf. Unterstellt wird dabei, dass die Preisentwicklung im Verkauf und im Einkauf identisch ist bzw. der Materialanteil auf andere Weise konstant gehalten wird.

Businessplan überlisten

Der Businessplan von Haufe sieht einen gleich bleibenden Materialeinsatz über die drei Planjahre vor. Ist das nicht der Fall und planen Sie eine Veränderung der Materialquote in Ihren Produkten, dann können Sie den Planer trotzdem nutzen. Teilen Sie für die Planung die Produktgruppe in drei einzelne auf. Für die Wattenmeer-Produkte gibt es also eine Produktgruppe "Wattenmeer 2017", eine "Wattenmeer 2018" und eine "Wattenmeer 2019". Legen Sie für diese Produktgruppen den jeweiligen Materialeinsatz an. Die Mengen für die Produkte  müssen Sie entsprechend der Zuordnung für die Jahre nur in dem jeweils gültigen Jahr eingeben. Also die 2007er Werte erfassen Sie nur für "Wattenmeer 2017", die 2018er nur für "Wattenmeer 2018".

Der Businessplaner geht davon aus, dass für das erste Planjahr Monatswerte vorhanden sind. Dies sollte auch so sein, da für das kommende Jahr wesentlich detailliertere Informationen notwendig sind. Auf der kurzfristigen Jahresplanung bauen viele kurzfristige Entscheidungen auf. Exakte Monatswerte sind daher unabdingbar. Erfassen Sie also die von Ihnen errechneten Planumsätze für die einzelnen Warengruppen (vgl. Abb. 3).