Vertriebskosten

Zusammenfassung

Begriff

Vertriebskosten sind alle Kosten, die in Zusammenhang mit Angebot und Verkauf der Produkte auf dem Markt entstehen. Das Spektrum der Vertriebskosten ist sehr breit, es umfasst die Marktforschung im Vorfeld der Produktentwicklung bis zur Auslieferung an den Kunden als letztes Glied in der Logistikkette.

1 Wie setzen sich Vertriebskosten zusammen?

Man kann Vertriebskosten unter zwei Gesichtspunkten betrachten:

• in Bezug auf die Kostenart
• in Bezug auf die Kostenstelle.

Kostenarten

Typische Vertriebskosten, die die Kontenpläne als Sachkosten ausweisen,sind z. B.:

• Werbekosten

  • für klassischen Vertrieb wie z.B. Anzeigen (Print), Prospekte, Telefonmarketing
  • für Online-Vertrieb wie z.B. Banner-Werbung, Newsletter-Anzeigen, Search Engine Advertising (SEA), Entwicklung von Apps
• Werbegeschenke, Verkaufsförderung
• PR-Kosten, Messen
• Marktforschung
• Repräsentationskosten
• Bewirtungskosten
• Verpackungsmaterial
• Ausgangsfrachten
• Versand
• Transportversicherungen
• Provisionen
• Gewährleistungen

Bei den meisten Kosten handelt es sich um Gemeinkosten. Einige davon sind jedoch Sondereinzelkosten des Vertriebs, wie Versand, Frachten oder Provisionen.

Kostenstellen

Wird im Unternehmen eine Kostenstellenrechnung geführt, so muss zumindest eine Vertriebskostenstelle vorhanden sein. Bei größeren Organisationen gehören z. B. folgende Kostenstellen zum Vertriebsbereich:

• Verkaufsleitung
• Marketing
• Produktmanager
• Verkaufsfilialen
• eigener Online-Shop
• fremde Vertriebsportale wie z.B. EBAY oder mobile.de
• Außendienst
• Innendienst
• Fuhrpark
• Verkaufslager
• Disposition
• Service/Kundendienst/Online-Wartung/Live-Chat.

Alle Kosten, die auf diesen Kostenstellen entstehen, gehören zu den Vertriebskosten. Dies sind z. B. die Gehälter, Raummieten, Abschreibungen, Reisekosten, Kommunikationskosten, Versicherungen sowie die bereits genannten Werbekosten.

Wo eine genaue Abgrenzung der Vertriebskosten nicht möglich ist, sollte zumindest eine Schätzung der entsprechenden Kostenstellenanteile vorgenommen werden.

Bei der Zuschlagskalkulation werden die Vertriebskosten prozentual auf die Herstellkosten aufgeschlagen. Für die Bestandsbewertung schreibt § 255 HGB vor, dass Vertriebskosten nicht einbezogen werden dürfen.

2 Wo setzt die Kostensteuerung bei gegebenem Marktumfeld an?

Bei starkem Wettbewerb nehmen auch die Vertriebskosten immer mehr zu. Bei vielen Unternehmen macht der Vertriebskostenblock einen bedeutenden Anteil aus und es bedarf daher einer fundierten Kostenanalyse und einer Vertriebssteuerung.

Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:

• Bei Expansion des Unternehmens sind zumeist hohe Kosten zur Besetzung neuer Märkte erforderlich.
• Vertriebskosten fallen in unterschiedlicher Höhe im Produktlebenszyklus an: hohe Vorlaufkosten zur Produkteinführung, eher hohe Verkaufskosten bei Wachstum und Reife, abnehmende Kosten bei Marktsättigung.
• Daraus folgt: Vertriebskosten sind oft ein strategisch ausgerichteter Kostenblock. Eine langfristige Werbestrategie bringt einen langen Kostenvorlauf mit sich, wobei kurzfristige Kosteneinsparungen den Gesamteffekt zerstören können.
• Zumeist ist kein direkter Zusammenhang zwischen Werbekosten und Erfolg feststellbar.
• Im Vertrieb ist eine erfolgsabhängige Vergütung üblich: Niedrigere Fixgehälter und variable Erfolgsprovisionen sollen die Motivation erhöhen. In der Praxis wird eine Vielzahl von Provisionsmodellen angewandt; auch können Handelsvertreter eine Alternative zu eigenem Verkaufspersonal sei.
• Die Höhe der Vertriebskosten ist branchenabhängig: Erklärungsbedürftige Produkte und Service sind personalkostenintensiv, Versandhandel und E-Commerce können zu einer Reduzierung der Vertriebskosten führen.
• Die moderne Kommunikationstechnik bringt insbesondere dem Vertriebsbereich deutliches Einsparpotenzial, z. B. eine Reduzierung von Reisekosten oder die direkte Auftragsbearbeitung vom Außendienst.

3 Vertriebskosten in der Kalkulation am Beispiel von Provisionen

3.1 Was sind Provisionen?

Eine Provision ist eine erfolgs- bzw. leistungsabhängige Vergütung im Vertriebsbereich. In der Regel handelt es sich bei der Provision um einen Prozentsatz, der von den erzielten Umsätzen abhängig ist. Die Höhe der Provision kann aber auch von der Produktrentabilität, z. B. dem Deckungsbeitrag, abhängig gemacht werden. Weite Verbreitung finden auch fixe Provisionsbeträge, die für bestimmte Ziele, z. B. eine Neuprodukteinführung, gezahlt werden. Diese Vertriebskosten müssen in der Kostenträgerrechnung - sowohl in der Plan- wie in der Nachkalkulation - berücksichtigt werden.

3.2 Wann kommen Provisionen zum Tragen?

Den Anspruch auf eine Provision erwirbt sich der Verkäufer erst mit dem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts. Welcher Aufwand vorher für den Abschluss notwenig war, spielt keine Rolle.

Unterschiedliche Empfänger

Provisionsvereinbarungen können sowohl mit internen als auch mit externen Personen geschlossen werden. Bei angestellten Mitarbeitern (Verkäufer, Reisende) wird das Gehalt jeden Monat neu provisionsabhängig ermittelt. Bei externen Personen bestehen in der Regel vertragliche Vereinbarungen über die zu zahlende Provision. Diese Leistungen externer Stellen sind umsatzsteuerpflichtig. Dies muss in den Vereinbarungen berücksichtigt werden (Brutto- oder Nettoprovision). Ein Hande...