Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Er ... / 1 Zielsetzung der Expertenbefragung sowie angewandte Methodik und Teilnehmer

1.1 Langzeitstudie zur Vertriebssteuerung

Horváth & Partners führt alle zwei Jahre eine Expertenbefragung mit einem spezifischen Themenschwerpunkt in Ergänzung zur standardisierten Langzeitvergleichsstudie Sales Performance Excellence durch. Die vorliegende Expertenbefragung verfolgt das Ziel den aktuellen Stand der Kundenorientierung in der Vertriebssteuerung in ausgewählten Industrien im Detail zu analysieren. Dabei werden im Detail sowohl die grundsätzliche Steuerung der Vertriebsorganisation, die Planung und Erfolgsmessung sowie Vertriebsinformationssysteme in Bezug auf die Kundenorientierung untersucht.

1.2 Methodik und Teilnehmer

Internationale Zielgruppe als Ausgangsbasis

Die qualitative Datenerhebung basiert auf einem Fragebogen mit 30 offenen und geschlossenen Fragen zu dem Thema "Handlungsbedarf bei der Umsetzung der Kundenorientierung in der Vertriebssteuerung". Der Fragebogen stand den Teilnehmern für die Beantwortung online zur Verfügung. Zusätzlich wurden persönliche und telefonische Tiefeninterviews mit Experten aus dem Vertrieb durchgeführt.

Die Zielgruppe waren Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Business Development, Vertriebscontrolling sowie Stabsstellen der Vertriebssteuerung von 48 produzierenden Unternehmen aus den Ländern Deutschland, Österreich, Schweiz, Polen, Rumänien sowie Japan und Australien. Mit einem Anteil von 48 % stammt die größte Teilnehmergruppe aus Deutschland.

Abb. 1: Zusammensetzung der Befragten nach Ländern und Branche

Die Mehrheit der Teilnehmer arbeitet in größeren Organisationen. 50 % der befragten Teilnehmer arbeiten in Unternehmen, die einen Jahresumsatz von mehr als 1 Mrd. EUR generieren, gefolgt von 17 % mit einem Umsatz von 501 Mio. bis 1 Mrd. EUR. Weitere 19 % erzielen einen Jahresumsatz von 101 bis 500 Mio. EUR und 14 % der Unternehmen weisen einen Umsatz von weniger als 101 Mio. EUR auf.

Bei 39 % der befragten Unternehmen beträgt die Mitarbeiteranzahl über 10.000 Mitarbeiter, gefolgt von 8 % mit 5.001 bis 10.000 Mitarbeitern sowie 18 % mit 1.001 bis 5.000 Mitarbeitern und 26 % mit 251 bis 1.000 Mitarbeitern. 10 % der befragten Unternehmen haben weniger als 251 Mitarbeiter.

72 % der Unternehmen haben einen durchschnittlichen Produktlebenszyklus von über 60 Monaten. Somit sind die Ergebnisse der Studie insbesondere für Unternehmen mit langlebigen Produkten und Serviceleistungen relevant.

Unternehmen, die an der Befragung teilgenommen haben und namentlich genannt werden dürfen sind: August Mink KG, Endress+Hauser Consult AG, Feintool Technologie AG, Festo AG & Ko. KG, Hekatron Vertriebs GmbH, Trumpf Werkzeugmaschinen GmbH + Co KG, Weitzer Parkett GmbH & Co KG und Wienerberger AG.