Irgendwann ist es in jeder Kanzlei soweit: Der Inhaber möchte sich zur Ruhe setzen und sucht einen Nachfolger. Dieser soll die Kanzlei würdig weiterführen und für die Übernahme einen guten Preis zahlen. Früher war das ein Selbstläufer. Doch die Zeiten ändern sich. Immer schneller.
Kanzleiwert: Käufer sind wählerisch
Kanzleinachfolge ist für Steuerberater ein wichtiges Thema. Spätestens dann, wenn sie als Inhaber das Hamsterrad verlassen und sich zur Ruhe setzen möchten. Der Kanzleiverkauf zu einem guten Preis kann finanziell zu einem unbeschwerten Lebensabend beitragen. Nach wie vor gibt es hierzulande mehr Kaufinteressenten als Verkäufer. Doch wird dies auch in fünf Jahren noch so sein, oder in zehn? „Das Interesse ist groß, aber früher war die Nachfrage noch stärker“, beschreibt Michael Loch, Geschäftsführender Gesellschafter der Glawe Unternehmensvermittlung eine aktuelle Entwicklung. Hinzukommt, dass Käufer wählerisch sind und im Zuge der Digitalisierung unserer Gesellschaft und Wirtschaft die Zukunftsfähigkeit einer Kanzlei kritisch hinterfragen. Die digitale Transformation der Steuerkanzlei ist dabei ein wichtiger Punkt. Die Mandantenstruktur, etablierte Prozesse und das Wissen der Mitarbeiter können den Kanzleiwert ebenfalls beeinflussen. Sogar die Mitarbeiterführung spielt für die Zukunftsfähigkeit eine Rolle.
Höhere Kaufpreise für digitalisierte Kanzleien
Welche Technik ist vorhanden, welche Prozesse finden statt, wie beherrschen die Mitarbeiter die automatisierten Abläufe? In Gesprächen versuchen Käufer herauszufinden, wie weit der Digitalisierungsgrad der zum Verkauf stehenden Kanzlei tatsächlich ist. Dies bedeutet im Umkehrschluss aber nicht, dass nicht digitalisierte Kanzleien keine Nachfolger finden. Im Gegenteil. Zum Beispiel sind für Zukäufe nicht digitalisierte Kanzleien unter Umständen attraktiv, da sich ein geringer Digitalisierungsgrad oft in einem niedrigeren Kaufpreis niederschlägt. „Wichtig ist es, alle Aspekte im Verhältnis zu sehen“, betont Loch. Potenzielle Käufer würden genau prüfen, welches Investment nötig ist, um die zu übernehmende Kanzlei dem eigenen Niveau anzupassen.
Folgende Szenarien sind beim Kauf einer Kanzlei möglich:
- In der Regel suchen Käufer Kanzleien, die dem Digitalisierungsgrad der eigenen Kanzlei annähernd entsprechen. In diesen Fällen sind nur geringe Investitionen nötig, um beide Kanzleien auf ein gleiches Niveau zu heben.
- Mitunter kaufen Interessenten auch eine Kanzlei mit einem höheren Digitalisierungsgrad. In diesem Fall wird neben der Technik und den bereits digitalen Prozessen auch das Digitalisierungs-Know-how der Mitarbeiter erworben, was die Digitalisierung der eigenen Kanzlei beschleunigen kann.
- Auch für wenig digitalisierte Kanzleien gibt es Käufer. Zum Beispiel können große Steuergesellschaften auf diese Weise günstig zukaufen und dank eigenem Know-how und eigener Kapazitäten die vorhandenen Lösungen und Prozesse mit vergleichsweise wenig Aufwand auf die übernommene Kanzlei ausdehnen.
- Dass Berufseinsteiger – und somit die junge Generation der Steuerberater, die bereits mit dem Smartphone aufgewachsen sind – eine Nachfolge antreten, ist noch die Ausnahme. Doch in diesem Fall interessieren sie sich vorrangig für volldigitalisierte Kanzleien.
So steigert sich der Wert einer Steuerkanzlei
Auch wenn sich somit für jede Kanzlei ein passender Käufer finden lässt, macht es für den Altinhaber doch einen Unterschied. „Je besser eine Kanzlei auf die Zukunft vorbereitet ist, desto höher ist der theoretische Kanzleiwert“, sagt Loch. Für den tatsächlichen Verkaufspreis ist jedoch immer die Nachfrage entscheidend – und die kann regional sehr unterschiedlich ausfallen. Üblicherweise wird der Kanzleiwert unter Zuhilfenahme verschiedener Verfahren (modifizierte Ertragswertverfahren, Umsatzmethode, Gewinnmethode etc.) errechnet und mit einem Faktor multipliziert. Dieser Multiplikator liegt in der Regel zwischen 0,8 und 1,2. Er spiegelt auch die Zukunftsfähigkeit einer Kanzlei wider; entsprechend kann er durch Transformationsprozesse gesteigert werden.
Mitarbeiter- und Mandantenstruktur prüfen
Neben dem Digitalisierungsgrad können weitere Aspekte den Multiplikator beeinflussen, zum Beispiel die Mandantenstruktur und die Mitarbeiterstruktur. Sind Mandanten noch nicht digitalisiert, wirkt sich dies in der Regel wertmindernd aus. „Analog bedeutet immer einen mehrfachen Aufwand für den künftigen Käufer“, sagt Jochen Muth, Geschäftsführer der Jochen Muth Unternehmensvermittlung. Seinen Erfahrungen zufolge achten Käufer sehr auf effiziente Prozesse, da diese in der Regel für geringe Kosten stehen. Auch die Abhängigkeit einer Kanzlei von einem Großmandanten wirkt sich auf den Kaufpreis aus – oft wird in diesem Fall eine Earn-Out-Klausel vereinbart, das bedeutet, dass zu einem späteren Zeitpunkt eine weitere Summe gezahlt wird, wenn der Großmandant zu diesem Zeitpunkt immer noch Mandant der Kanzlei ist.
Die Mitarbeiterstruktur ist ebenfalls wichtig: Eine heterogene Altersstruktur der Mitarbeiter macht eine Kanzlei für Käufer attraktiver, da jüngere Mitarbeiter oft zusätzlich technisches Know-how und ältere Mitarbeiter große Erfahrung mitbringen. Unverzichtbar für die Zukunftsfähigkeit sind auch Angestellte im mittleren Alter, welche die Mandanten bereits gut kennen und sie nach dem Kanzleiverkauf weiterhin zuverlässig betreuen können.
Frühzeitig Transformationen starten
Egal ob Mitarbeiter, Mandanten, Prozesse oder Digitalisierung: Werden Defizite erkannt, gilt es gegenzusteuern. „Als Kanzleiinhaber sollte man sich frühzeitig mit Transformationsthemen beschäftigen. Aussitzen ist keine Option“, sagt Muth. „Frühzeitig“ meint nicht erst ein Jahr vor der Nachfolge. Wer auf die Mandanten- und Mitarbeiterstruktur einwirken oder Digitalisierungsprozesse anstoßen möchte, für den sind eher fünf oder sogar zehn Jahre ein realistischer Zeithorizont.
Nach den Erfahrungen von Muth, werden auch für nicht digitalisierte Kanzleien hohe Preise gezahlt, wenn die Mandanten- und Mitarbeiterstruktur stimmen. Dem Experten zufolge ändert sich jedoch aktuell die Struktur der Käufer: Einzelkäufer werden immer seltener, da die Komplexität des Steuerrechts weiter zunimmt. Oft sind ehemalige Angestellte, die sich selbstständig machen und gemeinsam eine Kanzlei suchen. Und noch häufiger treten große Gesellschaften als Käufer auf, die ihr eigenes Geschäft mit den Zukäufen erweitern. „Insbesondere größere Gesellschaften achten auf Technik und Digitalisierung“, sagt Muth.
Lesen Sie auch: State-of-Tech beeinflusst Kanzleiwert
Expertise auf Mitarbeiter übertragen
Auch nach Ansicht von Loch sollten Altinhaber mindestens fünf Jahre vor dem Verkauf mit Optimierungsprozessen starten – oder noch früher. „Technik ist die Voraussetzung. Aber auch die Mitarbeiterzufriedenheit und die Mitarbeiterführung sind wichtig“, so der Experte. Bei allen Optimierungen dürfe man den Kanzleiwert nie aus den Augen verlieren und sollte auf die Übergabe optimieren. „Insbesondere ist es wichtig, eine Entpersonalisierung des Inhabers in den Transformationsprozess einzubinden“, sagt Loch. Haben die Mitarbeiter bisher nur im Hintergrund agiert und hat der Kanzleiinhaber sich möglicherweise Expertise in einem Spezialgebiet angeeignet und damit ein neues Geschäftsfeld für die Kanzlei erschlossen, ist es wichtig, spätestens jetzt die Mitarbeiter einzubinden. Nach einem Verkauf sind sie das Bindeglied zu den Mandanten. Entsprechend müssen sie auch über das nötige Wissen verfügen und mit den Mandanten umgehen können. Kanzleiinhaber sollten also frühzeitig ihre Expertise auf ihre Mitarbeiter übertragen.
Letztlich geht es bei allen Transformations- und Optimierungsprozessen um einen (theoretischen) Kanzleiwert. Welcher Verkaufspreis tatsächlich erzielt wird, hängt von Angebot und Nachfrage zu diesem Zeitpunkt und der entsprechenden Region ab. Aber fest steht: Wer Transformationsprozesse anpackt, hat wesentlich bessere Chancen, sich mit einem guten Verkaufserlös unbesorgt zur Ruhe zu setzen.