Wie gehe ich als Sifa mit Widerstand im Gespräch um?

Eine alltägliche Situation ist, dass man bei einem Rundgang einen Mitarbeiter antrifft, der sich nicht an eine Regel hält oder eigenmächtig Dinge tut, die nicht in Ordnung sind. Klar ist: Eine erfolgreiche Fachkraft für Arbeitssicherheit (Sifa) spricht diesen Mitarbeiter an, sie wird nie einfach so weitergehen.

Typische Antworten von Mitarbeitern

Dann gibt es typische Antworten von Mitarbeitern. Die häufigsten sind:

• „Ich bin schon viele Jahre hier und es ist noch nie etwas passiert“
• „Das haben wir schon immer so gemacht“
• „Andere Kollegen machen das auch so“

Diese Antworten sind für eine glaubwürdige Art der Gesprächsführung sehr gefährlich. Warum ist das so? Ganz einfach, es ist die Wahrheit. Der Mitarbeiter ist schon lange im Hause und hat noch nie einen Unfall gehabt. Oder das wurde bisher immer so gemacht und andere Kollegen machen das ja auch wirklich so.

Falsche Antworten zerstören Motivation

Nun kommt es entscheidend darauf an, wie die Sifa mit diesen Antworten umgeht. Man kann sich gut vorstellen, dass sich der Gesprächspartner nicht ernst genommen, nicht respektiert oder übergangen fühlt, wenn man jetzt diese Antwort negiert, in Frage stellt oder nicht gelten lässt. Dann wird in diesem Augenblick Motivation zerstört.

Dies führt dann bei vielen Mitarbeitern zu dem Gedanken, „wenn der so tut, als ob er mich ernst nimmt, dann tue ich ab sofort so, als ob ich arbeite - faires Geschäft“. So sind wir nicht erfolgreich, wie geht es dann?

Erfolgreiche Einwandbehandlung

Eine erfolgreiche Einwandbehandlung besteht immer aus drei Teilen:

1. Annahme der Aussage des Mitarbeiters: Dahinter steckt eine Form der positiven Aufnahme des Standpunktes. Wichtig: keinesfalls dagegenreden!
2. Ein bis zwei Sätze, die eine Brücke schlagen vom Standpunkt des Gesprächspartners zum Standpunkt der Sifa: Eine Brücke, über die der andere dann gehen kann, ohne sein Gesicht zu verlieren. Eine Brücke braucht immer zwei Fundamente, auf jeder Seite eines, dann steht sie stabil. Deshalb: Nehmen Sie den Standpunkt des Gesprächspartners ernst!
3. Eine weiterführende Frage stellen: Diese muss immer kommen, sonst läuft man Gefahr, dass sich das Gespräch im Kreis dreht oder der Partner auf der anderen Seite der Brücke fremdelt und wieder zu seinem ursprünglichen Standpunkt zurück gehen möchte.

Beispiele zur Einwandbehandlung

Hier nun Beispiele für die angesprochenen Einwände der Mitarbeiter:

Gesprächssituationen vorbereiten

Oft hat man im Gespräch nur wenig Zeit nachzudenken und dann fallen einem solche Formulierungen nicht ein. Deshalb ist für eine professionelle Gesprächsführung folgendes wichtig:

• Schreiben Sie mögliche Einwände von Gesprächspartnern auf und wählen Sie die zwei oder drei häufigsten aus.
• Finden Sie geeignete und zur Persönlichkeit passende Formulierungen und schreiben Sie diese auf. So lange umformulieren, bis sie wirklich stimmig sind und zum eigenen Sprachschatz passen.
• Lernen Sie diese auswendig.

Für viele Menschen klingt das fremd, nur wirkliche Profis tun dies. Denn nur wenn man die Dinge in sich hat, ist man in der Lage, sie in kurzer Zeit im Gespräch abzurufen. Von Goethes Faust wissen wir: der Weg hinein (ins Gehirn ist dabei gemeint) bestimmt den Weg hinaus.