Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertri ... / 4.2 Steuerungskennzahlen

Leitprinzipien

Aus den dargestellten Überlegungen wurden die Leitprinzipien ("Guiding Principles") entwickelt, welche die führenden Steuerungsgrößen für den Vertrieb sind. Diese Leitprinzipien definieren zwei Hauptkennzahlen und zwei ergänzende Kennzahlen. Die Hauptkennzahlen sind

• Kundenauftragseingang eines Landes

DDB	=	absoluter durchgerechneter Deckungsbeitrag ­eines Landes
Cost of Sales		zuordenbare Fixkosten der lokalen Verkaufs­organisation

Die beiden ergänzenden Kennzahlen sind

• der relative durchgerechnete Deckungsbeitrag sowie
• Fixkosten/Kundenauftragseingang in %, welche eine Effizienzkennzahl unabhängig von der Erlösqualität darstellt.

Darüber hinaus ist die Nebenbedingung zu beachten, dass die lokalen Gesellschaftsergebnisse alle juristischen und steuerlichen Anforderungen eines Landes erfüllen, wobei jedoch ausdrücklich nicht – wie in der Vergangenheit – deren Optimierung ein Ziel ist.

4.2.1 Kundenauftragseingang eines Landes

Volumenkennzahl

Der Kundenauftragseingang misst die Höhe des Auftragseingangs, den der KSB-Konzern bei Endkunden eines Landes generiert hat. Er ist somit unabhängig von der Gesellschaft, in der dieser gebucht wurden.

Der wesentliche Aspekt an dieser Form der Abgrenzung ist, dass so eine Fokussierung auf Märkte und nicht auf die lokalen Gesellschaften vorgenommen wird. Es ist die erste Zahl, die nach Monatsabschluss berichtet wird und einen ersten Indikator für die Entwicklung des Geschäfts darstellt.

4.2.2 Rentabilitätskennzahl (DDB/Cost of Sales)

Als Rentabilitätskennzahl hat man sich zu der in 4.2 dargestellten Relation

DDB
Cost of Sales

entschlossen. Die führt dazu, dass der Vertrieb möglichst frei in seinen Entscheidungen ist und das eigene Geschäft beeinflussen kann. Denn im Kern wird mit dieser Kennzahl die Frage beantwortet: Wie viel durchgerechneten Deckungsbeitrag gewinne ich, wenn ich 1 EUR zuordenbare Fixkosten einsetze? In der Umsetzung ergibt sich folgende Konsequenz: Falls es dem Vertrieb gelingt, mehr DDB zu erzielen, darf er sich auch mehr Kosten "gönnen" – und umgekehrt. Dadurch gelingt die Loslösung von den üblichen starren Budgets und die Entwicklung hin zu einem flexiblen selbststeuernden System.

Führende Größen sind

• der konsolidierte Deckungsbeitrag sowie
• die Cost of Sales, welche die zuordenbare Fixkosten der lokalen Verkaufsorganisation darstellen.

Auf all diese Größen wird im Weiteren näher eingegangen.