Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der ... / 5.2 Strukturbezogene Deckungsbeiträge

Erfolgsnachweis auf jeder Ebene

Die organisatorischen Strukturen in der Vertriebsabteilung müssen ihren Erfolgsbeitrag beweisen. Das beginnt mit der kleinsten strukturellen Einheit im System, dem Mitarbeiter. Grundsätzlich könnte eine Deckungsbeitragsrechnung für jeden Mitarbeiter im Unternehmen aufgestellt werden. Bei den Verkäufern im Vertrieb ist das besonders einfach, da deren positive Beiträge, die Umsätze bzw. die Produktdeckungsbeiträge, besonders einfach zu ermitteln sind. In Summe der zusammengehörigen Vertriebsmitarbeiter kann dann auch der Deckungsbeitrag der Vertriebsstruktur errechnet werden.

3 Schritte zum DB des Verkäufers

Die Vorgehensweise lässt sich wieder in drei Schritten darstellen, die denen bei der kundenbezogenen Deckungsbeitragsrechnung stark ähneln:

1. a) Als Ausgangspunkt können wieder die produktbezogenen Deckungsbeiträge dienen, diesmal bereinigt um alle verkaufsbezogenen Kosten, die eventuell bereits berücksichtigt wurden. Die Deckungsbeiträge aller Produkte, die von Kunden des Verkäufers gekauft wurden, bilden die positive Grundlage für die weiteren Berechnungen.

   b) Als Alternative zu den produktbezogenen können die kundenbezogenen Deckungsbeiträge verwendet werden. Wenn sie vorhanden sind, sind sie vorzuziehen, da sie bereits unter Berücksichtigung der Kosten der Kunden berechnet wurden. Möglich ist das nur, wenn der Kunde einem bestimmten Verkäufer zugeordnet ist.

2. Die Kosten, die durch den Verkäufer verursacht wurden, werden addiert. Dazu gehören vor allem die Gehalts- und Nebenkosten, Kommunikations- und Fahrzeugkosten sowie die Reisekosten.
3. Die Kosten werden von den Deckungsbeiträgen im ersten Schritt subtrahiert. Es entsteht der Deckungsbeitrag des Mitarbeiters bzw. des Verkäufers.

Achtung

Innendienst einbeziehen

Sollen auch andere Vertriebsmitarbeiter als die Verkäufer, z. B. im Vertriebsinnendienst, betrachtet werden, können die von ihnen abgewickelten Umsätze als Grundlage für die Zuordnung von Deckungsbeiträgen auf der ersten Stufe dienen. Die Summe aller mitarbeiterbezogenen Deckungsbeiträge ergibt dann nicht mehr den Gesamtdeckungsbeitrag der Vertriebsabteilung, da produktbezogene Deckungsbeiträge mehrfach verwendet werden. Der Verkäufer als auch der Innendienstmitarbeiter haben den gleichen Umsatz betreut.

Werden die verkäuferbezogenen Deckungsbeiträge einer Vertriebseinheit addiert, entsteht der Deckungsbeitrag dieses Vertriebsweges. Dabei werden noch die Kosten berücksichtigt, die für diese Einheit angefallen sind. So entstehen die Deckungsbeiträge der einzelnen Strukturen. Werte entstehen z. B. für die Handelsschiene, den Internetshop und den Einzelhandelsmarkt.

Das Ziel der strukturbezogenen Deckungsbeiträge ist die Beurteilung der einzelnen Vertriebswege hinsichtlich ihres Erfolgsbeitrags. Auch hier geht es wieder darum, die knappen Ressourcen des Vertriebs optimal auf die Strukturen zu verteilen, vielleicht einzelne Vertriebswege zu schließen oder auszubauen. Die mitarbeiterbezogenen Deckungsbeiträge ermöglichen auch eine Leistungsbeurteilung der Verkäufer.

Achtung

Mitspracherecht des Betriebsrats beachten

Wenn der mitarbeiterbezogene Deckungsbeitrag zur Beurteilung der Leistung dieses Mitarbeiters genutzt werden kann, dann hat der Betriebsrat bei der Gestaltung dieses Instruments ein gesetzliches Mitspracherecht. Es spielt keine Rolle, ob das Instrument auch zur Leistungsbeurteilung herangezogen wird oder nicht. Wenn es dazu genutzt werden kann, muss der Betriebsrat beteiligt werden.

Entscheidungen ausrichten und kontrollieren

Mit den Deckungsbeiträgen der unterschiedlichen Strukturen sind alle Sichtweisen im Vertriebsbereich abgedeckt. Durch die Deckungsbeitragsrechnung können Entscheidungen sehr direkt auf den Erfolgsbeitrag ausgerichtet werden. Gleichzeitig bietet die Deckungsbeitragsrechnung ein wirksames Instrument für die regelmäßige Kontrolle der Entscheidungen und Maßnahmen, die zur Ertragsmaximierung im Vertrieb vorhanden sind.