Preisgestaltung: Möglichkeiten der Digitalisierung für e ... / 3.2 Dimension 2: Wertschöpfung des Kunden und prozessspezifische Preisdifferenzierung

Kommt es zu einer Verkaufstransaktion, so sind kundenspezifische Informationen zu berücksichtigen. Die Wertschöpfung eines industriellen Kunden und seine Prozesse, in denen das Equipment zum Einsatz kommt, determinieren maßgeblich die Art der Nutzung des Produktes. Hier liegt der Fokus also eindeutig auf dem Kunden und seinen Prozessen, in denen er das Produkt nutzt. Sowohl die Intensität als auch der Wert, den er durch die Nutzung der Maschine generiert, beeinflussen den Value-in-use. So werden bspw. Kreiselpumpen in einem Nuklearkraftwerk in anderen Prozessen genutzt als bei der Herstellung von Papier. Die Prozesse können unterschiedlich kritisch sein und der Ausfall der Pumpe unterschiedliche Folgen haben. Bei der Nutzung ähnlicher Pumpen liegen unterschiedliche Level an Wertschöpfung vor. Die Preisbereitschaften für eine Pumpe aber auch die Anforderungen an sie werden sich in beiden Fällen unterscheiden.

Auf preissensiblen Märkten können Preise zugunsten höherer Marktanteile gesenkt werden. Kundensegmente mit kritischen Prozessen haben eine höhere OEM-Loyalität, hier sind höhere Margen aber auch höhere Anforderungen denkbar.

Es gilt, geeignete Kriterien für die Preisdifferenzierung zu finden. Je kritischer das Bauteil für die Kundenprozesse ist, desto risikoaverser und OEM-loyaler werden Kunden sein. Je komplexer der Nachbau für Wettbewerber ist, desto geringer wird der Preis durch Wettbewerbsangebote beeinflusst. Deswegen werden Relevanz (Kritikalität) und die Komplexität des Produktes oft als Preisdifferenzierungskriterien herangezogen. Entsprechend sind sowohl die Installed Base als auch die Produktfamilien der Ersatzteile nach diesen Faktoren zu kategorisieren und die Kategorisierung in den Masterdaten des ERP-Systems zu hinterlegen.

Daneben wird aber auch gerne der Fortschritt im Produktlebenszyklus genutzt. Gerade bei langlebigen Industriegütern wird der Wettbewerb im fortgeschrittenen Lebenszyklus geringer und der OEM kann ein Premium (Aufschlag) für den jahrzehntelangen Vorhalt von Ersatzteilen ansetzen.

Die Preisdifferenzierung kann für die Preiskalkulation also ebenfalls systemseitig automatisiert werden. Hierbei ist sicherzustellen, dass die benötigten Daten über den Kunden und das Equipment verfügbar sind. Equipmenttypen, deren Lebensdauer oder deren Anwendungsprozesse können in den Stammdaten der Installed Base abgegriffen werden und bei der Preiskalkulation einen Preisfaktor auf den Basispreis ansetzen.