Wesentlich für den eigenen Erfolg ist es auch, dass es Ihnen gelingt, sich für Ihre potenziellen und aktuellen Kunden erkennbar von anderen Lohn- und Buchhaltungsbüros abzusetzen. Die Frage, die Sie sich und Ihren Kunden beantworten müssen, lautet: "Warum soll ein Kunde zu Ihnen kommen und nicht zum Wettbewerber gehen?"
Jeder Kunde erwartet selbstverständlich, dass Sie fit sind in Sachen laufende Lohnbuchung, Kontierung, Forderungsmanagement oder Organisation. Ihre Kunden erwarten natürlich auch, dass Sie Ihre Leistungen zu günstigen Preisen anbieten. Diese Argumente können Sie also nicht als Differenzierungsmerkmal für sich ins Feld führen, da Ihre Wettbewerber diese Bedingungen in der Regel auch erfüllen werden. Sie müssen also Punkte finden bzw. Leistungen anbieten, die andere Wettbewerber so nicht bieten. Dann ist die Chance hoch, dass Sie Kunden an sich binden können und diesen gegenüber im Zweifel auch leichter mit etwas höheren Preisen argumentieren können.
Ihre Dienstleistungen, die Sie erbringen, haben Sie bereits detailliert beschrieben. Ebenso wie die Leistungen, die Sie nicht erbringen möchten, sowie Branchen, für die Sie nicht tätig werden möchten. Das ist die Ausgangsbasis, um später beschreiben zu können, was Sie anders oder besser machen als Ihre Konkurrenten.
Suche nach Differenzierungsmöglichkeiten
Die Suche und das Formulieren solcher Differenzierungs- oder Alleinstellungsmerkmale ist in der Praxis nicht einfach, da man sich in der Regel mit diesem wichtigen Punkt leider viel zu selten systematisch auseinandersetzt. Und nicht zuletzt müssen Sie meist einige Stunden Zeit investieren, um sich dem Thema zu nähern. Dennoch: Sie werden sehen, dass sich der Einsatz fast immer lohnt.
Mögliche Vorgehensweise
Überlegen Sie zunächst, welche Leistungen Sie erbringen können, die über das "normale" Erfassen und Kontieren hinausgehen. Versuchen Sie, Leistungen anzubieten, die Sie bei anderen Lohnbüros noch nicht oder nur selten gefunden haben, nutzen Sie hierfür auch die Ergebnisse Ihrer Kundengespräche. Wenn Sie aber in Erfahrung gebracht haben, dass ein Wettbewerber sich einmal pro Monat persönlich mit seinen Kunden trifft und sich nach Neuerungen oder Änderungen erkundigt, kann dies ein solches positives Differenzierungsmerkmal sein, erst recht, wenn sich Ihre Kunden ähnlich geäußert haben. Durch die Gespräche entsteht im Laufe der Zeit ein besonderes Vertrauensverhältnis zu den Kunden, das sich andere Anbieter erst schaffen müssen. Je enger das Band zwischen Ihnen und Ihren Kunden, desto schwieriger für Wettbewerber, sich "dazwischen zu drängen."
Um mögliche Differenzierungsmerkmale zu finden, sollten Sie sich zunächst in die Situation Ihrer Kunden versetzen: Was würden Sie an deren Stelle neben der fachlichen Qualifikation und günstigen Preisen vor allen Dingen erwarten? Termintreue, regelmäßige Beratung über sich ändernde Vorschriften und Gesetze, Hotline, Notdienst usw.
Beispiele für Differenzierungsmerkmale und besondere Leistungen
Einige Beispiele dafür, über welche Zusatzleistungen und Differenzierungsmerkmale Sie nachdenken können:
- Bieten Sie potenziellen Neukunden einen Test an. Erfassen Sie z. B. Lohnbelege einmalig oder für einen Zeitraum von 2–3 Monaten zu einem Pauschalpreis, der unterhalb Ihrer üblichen Preise liegt. Den Pauschalpreis können Sie z. B. an der Zahl der Mitarbeiter oder anhand des Belegaufkommens des möglichen Neukunden festmachen. Nehmen Sie einen Preis, den Sie auch für andere Kunden in der gleichen Größenordnung nehmen, und ziehen Sie 10–15 % hiervon ab.
- Sagen Sie Ihren Kunden verbindliche Erledigungstermine für die Erfassung, Kontierung und ggf. Erstellung von Auswertungen und Kennzahlen zu (Achtung: ggf. mit dem jeweiligen Steuerberater inhaltlich abstimmen, um Probleme zu vermeiden), damit sich diese zeitnah über die aktuellen finanziellen Entwicklungen im Betrieb informieren können.
- Holen Sie die Belege persönlich beim Kunden ab und bringen Sie ihm die Auswertungen nach erledigter Arbeit wieder. Das hat u. a. den Vorteil, dass Sie Ihre Kunden regelmäßig sehen und Sie können aktiv Kundenpflege betreiben. Nachteil: hoher Zeitaufwand; die Zeit fehlt dann für die Auftragserledigung. Alternativ kann geprüft werden, ob Sie einen vollständig digitalen Service anbieten können oder wollen.
- Bieten Sie Ihren Kunden an, die Belege bei Ihnen vor Ort zu erfassen. So entfällt für den Kunden die Versendung und er muss keine Originaldokumente aus der Hand geben. Auch hier haben Sie Möglichkeiten zu regelmäßigen Gesprächen, aber wieder einen höheren Zeitaufwand.
- Stellen Sie laufend Informationspakete für Ihre Kunden zusammen und machen Sie Ihre Kunden z. B. auf für sie wichtige Änderungen aufmerksam. Stellen Sie heraus, dass Sie diese Änderungen selbstverständlich ab sofort berücksichtigen. Sie zeigen hiermit außerdem, dass Sie sich ständig "auf dem Laufenden" halten.
- Beraten Sie Ihre Kunden ausführlich und nehmen Sie sich Zeit, nicht nur bei Beginn, sondern gerade auch während der Zusammenarbe...