Wie viele Ersatzteile können verkauft werden
Bereits in der Vergangenheit wurde erfasst, welchen Umsatz ein Kunde bzw. eine Region über einen definierten Zeitraum erwirtschaftet hat. Jetzt kann auch ermittelt werden, welcher Umsatz pro Pumpe erzielt wird (s. Abb. 2). Hierzu wird bei einem bestimmten Pumpentyp der durchschnittliche Ersatzteilbedarf (in EUR/Jahr) in Relation zum durchschnittlichen Verkaufspreis gesetzt. Mit dieser Zahl ist der Vertrieb in der Lage, zu errechnen, welche Summe er in den Folgejahren an jeder verkauften Pumpe voraussichtlich erwirtschaftet. Wenn man diese für alle Typen unterschiedlichen Prozentwerte mittelt, erhält man einen Durchschnittsfaktor (hier als fiktives Beispiel: 6,05 %). Dieser Faktor beschreibt, von welchem Ersatzteil-Volumen ausgegangen werden kann – d. h., wie viele Ersatzteile verkauft werden können.
Diese Statistik liefert dem Service-Controlling also zwei Kennzahlen:
- Den Mindestumsatz pro Pumpe für Ersatzteile: Da zum After Sales aber nicht nur der Ersatzteileverkauf gehört, sondern auch die Reparatur im Haus sowie der Service u. a., wird der Umsatz i. d. R. höher ausfallen. Auch dafür gibt es Kennzahlen, die mit entsprechenden Pauschalen berücksichtigt werden.
- Das kalkulierbare Volumen im Markt: Wenn bekannt ist, wie viel Pumpen in einer bestimmten Region verkauft wurden, ist auch abschätzbar, wie groß das Folgegeschäft ist und wie viele Mitarbeiter nötig sind, um dieses Volumen zu bewältigen. Diese Kennzahl ermöglicht aber auch eine Beurteilung, wie weit man z. B. mit der Gewährung eines Preisnachlasses gehen kann.
Abb. 2: Abschätzung des Ersatzteilvolumens
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