Nachdem die Vorarbeiten (Berechnung der kalkulatorischen Kosten, Kostenplanung und Kostendifferenzierung) abgeschlossen sind, kann jetzt mit diesen Werten kalkuliert werden. Die Art der Kalkulation wird von den Marktverhältnissen bestimmt. Diese Verfahren können angewendet werden:
- Vorwärtskalkulation: Hier wird, ausgehend vom Einkaufspreis der Ware, der notwendige Bruttoverkaufspreis berechnet.
- Rückwärtskalkulation: Wenn der Verkaufspreis vom Markt vorgegeben ist, muss anders kalkuliert werden: Vom vorgegebenen Marktpreis wird zurückgerechnet, um den maximal erlaubten Einkaufspreis kennenzulernen. Das Ergebnis dieser Kalkulation ist dann eine wichtige Voraussetzung für die Preisverhandlungen mit Lieferanten.
- Differenzkalkulation: Wenn der Verkaufspreis vom Markt vorgegeben ist und auch der Einkaufspreis für diese Warengruppe nicht verhandelbar ist, dann wird die Differenzkalkulation eingesetzt. Damit ermittelt der Händler, ob noch genügend Gewinn übrig bleiben wird und ob diese Warengruppe für ihn überhaupt noch interessant ist. So werden seine unternehmerischen Entscheidungen über die Zusammensetzung des Sortiments erleichtert.
Im letzten Teil werden die Ergebnisse der Kalkulation dargestellt und der Aufschlag bzw. Abschlag (Handelsaufschlag bzw. Handelsspanne) kontrolliert.
5.1 Vorwärtskalkulation
Bei der Vorwärtskalkulation werden die Kosten mit einem Rohgewinnaufschlag auf den Einkaufspreis berechnet.
Im Beispiel beabsichtigt unser Unternehmer von einem bestimmten Artikel 10.000 Stück im nächsten Jahr zu verkaufen. Der Einkaufspreis für diese 10.000 Stück liegt bei 1,2 Mio. EUR. Er erhält von seinem Lieferanten 5 % Rabatt und 3 % Skonto.
Die Bezugskosten übernimmt er aus seiner Kostenplanung (sonstige Kosten, Fracht, Versand etc.). Auch den geplanten Gewinn in Höhe von 2 % übernimmt er genauso wie die Kosten aus seiner Kostenplanung.
Abb. 5: Ablauf der Vorwärtskalkulation
Wenn er weiß, dass seine Kunden nicht nur Skonto aushandeln, sondern auch noch einen Rabatt, dann berücksichtigt er auch das in seiner Kalkulation. Wenn er weder Skonto noch Rabatt berücksichtigen muss, dann wird der kostendeckende Mindestpreis zum Nettoverkaufspreis.
Im-Hundert-Rechnung bei Skonto und Rabatt
Skonto und Rabatt werden mit einer "im Hundert"- Rechnung kalkuliert (bei 3 % Skonto: 100 × 3 / 97). Skonto darf nicht direkt vom "Kostendeckenden Mindestpreis" berechnet werden, denn dieser Preis ist ja bereits um das Skonto vermindert – Skonto wird in der Kalkulation vom Zielverkaufspreis berechnet. Ähnliches gilt für die Kalkulation des Rabattes. Bei 5 % Rabatt wird gerechnet: 100 × 5 / 95.
Damit erhält er den Nettoverkaufspreis, aus dem er nach Berechnung der Mehrwertsteuer den gesamten Bruttoverkaufspreis berechnet. Dieser dividiert durch die geplante Absatzmenge ergibt den notwendigen Verkaufspreis pro Stück in Höhe von 217,83 EUR. In diesem Preis ist genügend Spielraum, um den Kunden (wenn es verlangt wird) Rabatte oder Skonti zu gewähren – er hat es ja bereits bei der Kalkulation berücksichtigt.
Handelsspanne – Handelsaufschlag
So berechnet unser Händler die Handelsspanne bzw. den Handelsaufschlag:
| Bruttoverkaufspreis |
2.178.319,86 |
EUR |
| – Bezugspreis |
1.120.800,00 |
EUR |
| = Handelsspanne |
1.057.519,86 |
EUR |
| |
|
|
| Handelsspanne in % |
48,5 |
% |
| Handelsaufschlag in % |
94,4 |
% |
Die Handelsspanne wird aus dem Bruttoverkaufspreis berechnet:
| Handelsspanne in EUR × 100 / Bruttoverkaufspreis = Handelsspanne in Prozent |
Der Handelsaufschlag wird aus dem Bezugspreis berechnet:
| Handelsspanne in EUR × 100 / Bezugspreis = Handelsaufschlag in Prozent |
5.2 Rückwärtskalkulation
Üblicherweise wird für die Rückwärtskalkulation das Rechenschema "umgedreht", damit in der gewohnten Weise von oben nach unten gerechnet werden kann. In diesem Beitrag haben wir das Rechenschema unverändert aus der Vorwärtskalkulation übernommen. Der Pfeil macht deutlich, dass jetzt von unten nach oben gerechnet wird: vom Verkaufspreis zurück zum Einkaufspreis.
Abb. 6: Ablauf der Rückwärtskalkulation
Diese Rechnung wird eingesetzt, wenn von einem vorgegebenen Marktpreis pro Stück ausgerechnet werden soll, welcher Einkaufspreis mindestens ausgehandelt werden muss, um die Kosten zu decken und den geplanten Gewinn zu erreichen.
Auch hier auf korrekte Prozentrechnung achten
Auch bei der Rückwärtsrechnung sollten Sie wieder die Tücken der Prozentrechnung beachten. Beispiel Mehrwertsteuer: Sie ist im Bruttoverkaufspreis bereits enthalten, also dürfen Sie nicht 19 % aus dem Bruttoverkaufspreis (zurück)rechnen, um den Nettoverkaufspreis zu erhalten.
Bei 19 % Mehrwertsteuer sieht die Rechnung so aus:
Das sog. Mehrwertsteuerinkasso beträgt dann 15,97 %. 15,97 % aus dem Bruttoverkaufspreis gibt den im Bruttoverkaufspreis enthaltenen Mehrwertsteuerbetrag korrekt wieder.
Hier ist das Schema der Rückwärtskalkulation. Unser Händler im Beispiel hat von einem zu erzielenden Einzelpreis pro Stück in Höhe von 205,00 EUR aus gerechnet. Als Ergebnis erhält er den notwendigen Einkaufspreis in Höhe von 109,22 EUR.
5.3 Differenzkalkulation
Wenn sowohl der Verkaufs...