Kundenerfolgsrechnung / 3 Wie ermittelt man die kundenbezogenen Kosten?

Die Vertriebsmitarbeiter sind meist erstaunt darüber, welche Zuordnung der Kosten zu einzelnen Kunden das Controlling ermöglicht. Ausschlaggebend dafür ist die Erfassung dieser Kosten dort, wo sie entstehen. Je detaillierter dies geschieht, desto genauer kann eine Verteilung auf einzelne Kunden geschehen. Die Kostenarten, die mit vertretbarem Aufwand den einzelnen Kunden zugerechnet werden können, sind vielfältig. Eine Abhängigkeit zur Branche und zur Organisation des Unternehmens besteht. Hier einige Beispiele für kundenbezogene Kosten:

Kundenbezogene Kosten
Kostenart	Inhalt	Problematik
Verpackungskosten	Material- und Personalkosten für Verpacken	nur wenn realistische Werte erfasst sind
Versandkosten	Frachtkosten, Paketversand	Zuordnung bei individuellen Produkten leicht, bei Massenversand problematisch, bei eigener Logistik mit hohen Fixkosten
Betreuungskosten	Kosten für Außendienstbesuche, Kommunikation, Geschenke, Messeeinladungen usw.	detaillierte Erfassung und Zuordnung im Vertrieb notwendig und sinnvoll
Provisionen	Provisionszahlungen	nur wenn nicht bereits in der Kalkulation der Produktkosten enthalten
Finanzierungskosten	Skonto, Kontokorrentzinsen bis Zahlungseingang	Echtwerte verwenden, nicht vereinbarte Ziele
Auftragskosten	Entgegennahme des Auftrags, Erfassung, Bestätigung, Kommissionierung usw.	Kosten pro Auftrag aus der Prozesskostenrechnung in Abhängigkeit von Bestellweg (Fax, Telefon, Onlineshop)
Kundenverhalten	Kosten, die durch individuelles Verhalten des Kunden entstehen (viel Sonderartikel, Reklamationen, Beratung, Art der Kommunikation)	oft subjektive Einschätzung, reale Erfassung sehr aufwändig

Tab. 2:  Beispiele für kundenbezogene Kosten

Die Grenzen der direkten Zuordnung werden von der Art der Kosten und dem Aufwand für die Erfassung gesetzt. Aufwendungen für die Marktpflege (Werbung, Messen usw.) können in der Regel nicht zugeordnet werden. Auch wenn die oben aufgeführten Kostenarten nur ungenau direkt zuzuordnen sind, kann die Kundenerfolgsrechnung in der nächsten Stufe zu einer Kundengruppenerfolgsrechnung aufgebaut werden. Die Deckungsbeiträge der einzelnen Kunden einer Gruppe werden addiert und die dieser Gruppe zuzuordnenden Gemeinkosten subtrahiert. Das Ergebnis ist ein kundengruppenbezogener Deckungsbeitrag (s. Tab. 3).

Kunden-Nr.	Name	Umsatz	Produktkosten	kundenbezogene Kosten	Deckungsbeitrag
33510	Topp, Emsdetten	604.892,37	436.127,40	97.855,03	70.909,94	11,7 %
33825	Meyer z.A., Rheine	185.995,23	121.008,05	34.550,95	30.436,23	16,4 %
33910	Vogel, Greven	788.001,11	581.400,00	154.582,00	52.019,11	6,6 %
33911	Crenzer, Greven	331.055,50	214.400,88	78.552,22	38.102,40	11,5 %
33000	Bauunternehmen	1.909.944,21	1.352.936,33	365.540,20	191.467,68	10,0 %
	Innendienst Bauunternehmen			104.500,20
	Marketing Bauunternehmen			15.825,00
	Summe Bauunternehmen	1.909.944,21	1.352.936,33	485.865,40	71.142,48	3,7 %
44501	Richards, Steinfurt	77.851,25	35.400,25	18.570,90	23.880,10	30,7 %
44601	Crenzer, Greven	574.111,00	325.841,22	174.502,23	73.767,55	12,8 %
44000	Garten- und Landschaftsbauer	651.962,25	361.241,47	193.073,13	97.647,65	15,0 %
	Innendienst Garten- und Landschaftsbauer			68.541,06
	Marketing Garten- und Landschaftsbauer			8.520,44
	Summe Garten- und Landschaftsbauer	651.962,25	361.241,47	270.134,63	20.586,15	3,2 %

Tab. 3:   Kundengruppenbezogener Deckungsbeitrag