Outsourcing: Wie Sie die Wirtschaftlichkeit richtig prüfen / 5.4 Vertriebsbereich

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde. Wenn dort Funktionen an Dritte übergeben werden, entsteht eine besondere Form der Abhängigkeit: Der Abnehmer der Leistung des Unternehmens unterliegt nicht mehr der Kontrolle des Unternehmens. Dieses Risiko muss bewusst in Kauf genommen werden und sollte daher in der Analyse der Wirtschaftlichkeit einer solchen Outsourcing-Maßnahme besonders dargestellt werden.

Der Vertrieb ist einer der kostenintensivsten Bereiche im Unternehmen. Das gilt für den Außendienst, Call-Center oder den aktuelle Internetshop. Hier liegt eine große Chance, kostengünstige Lösungen zu finden. Zu suchen ist ein Dienstleister, der für den Vertrieb Synergien mit anderen Kunden (ergänzende Produkte, unterschiedliche Saisonzeiten etc.) nutzen kann.

Viele der Outsourcing-Projekte im Vertrieb scheitern daran, dass die Nähe des Verkaufs zur Kernkompetenz übersehen wird. In der Regel verlangt der Käufer eines Produktes oder einer Leistung immer detailliertere Angaben und eine individuelle Betreuung. Dieses kann nur gewährleistet werden, wenn eine enge Beziehung zum Unternehmen besteht. Vertriebs-Outsourcing eignet sich nur für stark standardisierbare Vertriebswege. Die Nähe zur Kernkompetenz muss während der Analyse intensiv geprüft werden. Anders sieht es bei den digitalen Internetshops aus. Hier muss ausgereifte Technik und individuell erscheinende Ansprache gebotenw erden, um die anspruchsvollen Kunden zu gewinnen. Dafür ist viel Expertenwissen notwendig, das sich für kleine und mittlere Unternehmen wirtschaftlich nicht einkaufen lässt. Viele erfolgreiche Internetshops sind daher in der Verantwortung von darauf spezialisierten Anbietern.

Praxis-Beispiel

Marktführer Amazon

Jeder hat schon einmal von Amazon gehört, viele dort auch bereits gekauft. Dabei wird nicht immer erkannt, dass es sich dabei auch um einen stark spezialisierten Dienstleister für Outsourcing handelt. Viele der unter der Adresse www.amazon.de angebotenen Waren werden im Auftrag von selbständigen Unternehmen verkauft. Amazon bietet

• den Shop an sich,
• exzellentes Marketing,
• die Datenaufbereitung,
• die Lagerung,
• den Versand und
• die Abrechnung.

Der eigentliche Anbieter der Produkte wählt, welche der genannten Funktionen an Amazon ausgelagert werden sollen und zahlt einen vom Funktionsumfang abhängigen Preis für die Leistung. Der Name des Anbieters erscheint zwar noch, doch es entsteht eine sehr hohe Abhängigkeit vom Dienstleister. Amazon verkauft auch auf eigene Rechnung und könnte versucht sein, erfolgreiche Produkte ins eigene Programm zu übernehmen.