Planung, Budgetierung und Performance Management in Sale ... / 2 Das Ziel: Vertriebscontrolling und Planungsunterstützung in Salesforce integrieren

2.1 Kein ausreichendes Vertriebscontrolling in Salesforce

Das erfolgreiche Vertriebsmodell von Zimmer Biomet basiert sehr stark auf der engen Kooperation und Interaktion mit Kliniken und anderen Kunden. Die Steuerung dieser Vertriebsorganisation erfordert ein präzises und tagesaktuelles Controlling. Die CRM-Lösung Salesforce erstellt dafür jedoch keine ausreichenden Funktionalitäten bereit. Es fehlt an Möglichkeiten, die aktuellen Vertriebsdaten mit spezifischen Auswertungen etwa zum Umsatz nach Produkt, Region, Geschäftseinheit oder Vertriebsmitarbeiter zu verbinden und daraus mögliche Szenarien zu entwickeln.

Die manuelle Zusammenführung der Informationen aus unterschiedlichen Datenquellen in Excel-Berichten war wegen der bekannten Nachteile keine akzeptable Lösung. Die Salesforce-Anwendung sollte durch eine Lösung für Planung, Budgetierung und Performance Management ergänzt werden.

2.2 Anforderungen an eine BI-Erweiterung von Salesforce

Für Zimmer Biomet waren die wichtigsten Anforderungen an eine BI-Lösung in Salesforce

• eine nahtlose Integration der BI-Lösung in Salesforce mit der gleichen Bedienerführung und Benutzeroberfläche;
• eine automatisierte Zusammenführung der Daten aus CRM-System, SAP ERP sowie weiteren Datenquellen für das Reporting und die Umsatzplanung;
• ein leicht bedienbares Tool für Analysen und Reporting, um die Daten verschiedener Standorte, Produkte und Vertriebskanäle flexibel kombinieren und vergleichen zu können;
• eine Planungslösung, die eine gemeinsame Datenbank nutzt, einen Planungs-Workflow unterstützt, bei vielen beteiligten Akteuren für konsistente Planzahlen sorgt – und die ohne Excel-Dateien auskommt.

Ausgewählt wurde die BI-Lösung von Jedox, da sie alle Anforderungen erfüllte und über eine App direkt in die Online-Plattform von Salesforce integriert werden konnte.

2.3 BI-Lösung Jedox integriert Vertriebscontrolling und Planung in Salesforce

Jedox, ein Anbieter von Software für Corporate Performance Management (CPM), hat eine App für Budgetierung, Forecasts und Umsatzplanung in Salesforce entwickelt. Die App ist auf dem AppExchange, dem App-Store von Salesforce, abrufbar.

Die App bietet einige Besonderheiten:

• Web-Interface für die Salesforce-Welt: Die Jedox-App ist für Salesforce Lightning optimiert und integriert die Planungsfunktionalität direkt in die Salesforce CRM-Plattform. Für die Benutzer sind die erweiterten Analyse- und Berichtsfunktionen im gleichen Look & Feel der Salesforce-Oberfläche verfügbar.
• Datenschnittstelle zu Salesforce: Die Verbindung zwischen der Planungs- und der CRM-Lösung erfolgt kontextsensitiv mithilfe eines Konnektors, einer von Jedox entwickelten Datenschnittstelle zu Salesforce. Darüber werden die CRM-Daten ausgelesen, für Analysen und Planungsprozesse mit den Daten aus anderen Datenquellen verknüpft und Planungsergebnisse wieder in die CRM-Plattform zurückgeschrieben.

Abb. 1: Alle gängigen Datenquellen können integriert werden.

• Eine Datenbank für unterschiedliche Datenquellen: Der Salesforce-Konnektor erkennt die Datenstruktur der Salesforce-Datenbank und kann alle Felder auslesen und in den OLAP-Datenwürfel (Online Analytical Processing) von Jedox importieren. Weitere Konnektoren sorgen für den Zugang zu anderen Datenquellen wie SAP-ERP, Oracle, Hadoop, Qlik, MongoDB, JSON, MySQL, MS Excel und vielen weiteren.

• Werkzeug für Analysen und Berichte: Durch die Integration der verschiedenen Datenquellen in der Jedox-Datenbank sind multidimensionale Analysen möglich. Dazu gehören

  • beispielsweise ABC-Auswertungen,
  • Potenzialanalysen,
  • Suchen nach bestimmten Mustern im Kaufverhalten (Cluster-Analysen),
  • das Gegenüberstellen von Umsätzen nach Kunden, Produkten oder Regionen oder
  • der Vergleich von Umsatz-Istwerten mit Plan und Forecast.

Abb. 2: App für Salesforce stellt zusätzliche Werkzeuge und Hilfen für den Planungsprozess bereit.

• Werkzeug für die Planung: Mit der App werden die Daten aus der Vertriebsplanung, der Finanzplanung und aus weiteren operativen Teilplänen miteinander verbunden. So ist eine multidimensionale Planung auf jedem Level und jeder Hierarchie-Ebene möglich. Die App bietet zusätzliche Hilfen für den Planungsprozess. So können Vorjahreswerte kopiert, prozentuale Erhöhungen oder saisonale Umsätze vorgegeben oder Umsatzquoten pro Vertriebsmitarbeiter geplant werden. Die App unterstützt einen mehrstufigen Workflow (top-down, bottom-up) mit Benachrichtigungs- und differenzierten Berechtigungsfunktionen.
• Performante Datenbank: Im Unterschied zu normalen relationalen (SQL-)Datenbanken nutzt Jedox einen hochperformanten In-Memory-OLAP-Server. So können auch komplexe mehrdimensionale Verknüpfungen und Berechnungen in großer Detailtiefe in kurzer Zeit bearbeitet werden. Die Ergebnisse werden bei Bedarf in die Vertriebs- und Standardobjekte von Salesforce zurückgeschrieben (write-back).