Preiscontrolling: Die wichtigsten Instrumente zur optima ... / 2.3 Aufgabe III: Steuerung des Pricing-Prozesses im Unternehmen

Als 3. und letzte Aufgabe stellt das Preiscontrolling die Steuerung des Pricing-Prozesses sicher. Hierbei geht es weniger um die Lenkung der Listenpreise, als vielmehr um die Rechnungspreise bzw. Nettopreise. Diese Funktion ist besonders bei Unternehmen wichtig, die ihre Preise mit den Kunden verhandeln. Vor allem gilt es dann, den Vertrieb hinsichtlich der Pricing-Richtlinien und -Vorgaben und insbesondere die Zielpreise und Zielmargen zu steuern.^[1]

Pricing Software hilft bei der Implementierung eines effektiven und effizienten Pricing

In Standard-Pricing-Software, aber auch häufig in selbst gebauten Vertriebstools findet man sog. Deal Scores oder auch Line Item Scores. Diese Scores basieren meist auf der Marge bzw. der Abweichung des tatsächlichen Rechnungspreises zum Zielpreis (vgl. Abb. 9). Sie sollen dem Vertrieb helfen, den abgegebenen Preis eines gesamten Angebots (Deal Score) oder einer Rechnungsposition (Line Item Score) zu beurteilen, ohne dabei die genauen Kosteninformationen an den Vertrieb herauszugeben.

Abb. 9: Deal und Line Item Score zur Steuerung der Rechnungspreise

Deal Score im roten Bereich löst Genehmigungsprozess aus

Vielfach ist der Deal Score mit einem Workflow gekoppelt. Liegt der Deal Score im roten Bereich, so bedarf es automatisch einer Genehmigung der angebotenen Preise, steht der Score auf Grün, sind alle Preise automatisch genehmigt. Im gelben Bereich sind einzelne Preise des Angebots zu prüfen. Der Line Item Score funktioniert analog, nur dass er sich eben auf einzelne Produkte anstatt auf das gesamte Angebot bezieht.

Preisbenchmarks erhöhen Transparenz

Neben dem Deal Score helfen auch Vergleiche bzw. die Einordnung der Preise mit Benchmarks (vgl. Abb. 10). Der rote Punkt stellt den aktuellen Preis des Produktes dar. Alle anderen Punkte sind Preise des gleichen Produkts im gleichen Kundensegment.

Die Punktewolke zeigt dem Vertriebsmitarbeiter, wie er mit seinem Preis gegenüber vergleichbaren Angeboten liegt. Des Weiteren wird ihm der Zielpreis und der Floor-Preis (minimaler Preis) angezeigt. Der Best Price ist berechnet als der 2. Dezil des Rechnungspreises. Demnach liegen 20 % der Benchmarkpreise über der Best-Price-Linie und 80 % der Benchmarkpreise unterhalb dieser Linie. Ein Lebensmittelhersteller führte diese Analysen zur Preissteuerung ein und konnte seine am Markt durchgesetzten Preise deutlich steigern.

Abb. 10: Vergleich des aktuellen Preises mit vergleichbaren Preisen

[1] Wiltinger, 1998, S. 173.