Produkterfolgsrechnung: Praxisbeispiel zur Beurteilung d ... / 1.3 Grenzen und Nachteile der einfachen Produkterfolgsrechnung

Beachten Sie, dass die Berechnung der Produktergebnisse zu Beginn oft nur Näherungslösungen darstellen, zumindest, wenn es noch weitere Einzelkostenarten in Ihrem Betrieb gibt, die in der Zuschlagskalkulation in den Gemeinkosten enthalten sind. Erst wenn Sie diese Einzelkosten herausrechnen, erhalten Sie exaktere Ergebnisse. Daher ist vor allen Dingen bei der Berechnung der kurzfristigen Untergrenze bzw. der Berechnung von Mindestpreisen erhöhte Vorsicht geboten! Oft ist es sinnvoll, hier mit einem Sicherheitsaufschlag von 5–10 Prozent zu arbeiten, um möglicherweise gefährlichen Fehlentscheidungen vorzubeugen.

Vergütung auf Provisionsbasis

Die "neue" Berechnung der Profitabilität Ihrer Produkte kann u. U. im Betrieb zu Irritationen führen, wenn Sie nachweisen, dass Artikel, die aktuell besonders gut verkauft werden, kaum dazu beitragen, Deckungsbeiträge zu erzielen und den Unternehmensgewinn zu steigern. Hier ist es ggf. erforderlich, über Vorgehensweise, Vor- und Nachteile im Vorfeld mit allen Entscheidungsträgern intensiv zu sprechen. Vor allem im Vertrieb kann es zu Problemen kommen, wenn die Mitarbeiter dort befürchten, dass ihr Einkommen durch verstärkte Verkaufsanstrengungen bei bisher schleppend laufenden Produkten reduziert werden soll. Hier sollten Sie überlegen, wie Sie die Entscheidungsträger vom Nutzen einer veränderten Produktförderung überzeugen, z. B. durch eine Anhebung des Provisionssatzes bei bestimmten Artikeln.

Bei Sortimentsgestaltung Kundensicht beachten

Wenn es zu größeren Verschiebungen bei der Profitabilität einzelner Produkte kommt und Sie Maßnahmen zur Umstrukturierung Ihres Produktportfolios einleiten, müssen Sie Ihren Kunden möglicherweise erklären, warum Sie einzelne Artikel oder Leistungen nicht mehr so intensiv fördern wie bisher. Stehen derartige Verschiebungen an, empfiehlt es sich auf jeden Fall, ergänzend eine Analyse Ihrer Kunden vorzunehmen, um deren Kaufverhalten noch besser kennen zu lernen. Speziell, wenn Sie wichtige Kunden haben, die bislang immer auch weniger profitable Artikel abnehmen, sollten Sie Verbesserungsmaßnahmen nur mit Augenmaß und Fingerspitzengefühl umsetzen und mit diesen Kunden über die Hintergründe sprechen und ggf. individuelle Lösungen anbieten. Beispielsweise können Sie nur noch diesen Kunden Informationen über für Sie weniger attraktive Erzeugnisse zukommen lassen und die Werbung hierfür ansonsten einstellen (vgl. auch "Verbesserung des Unternehmensergebnisses".

Nicht immer die Betriebswirtschaft entscheiden lassen

Deckungsbeiträge liefern Informationen darüber, ob und in welchem Umfang der Verkauf eines Artikels in einem Betrieb zu einer Ergebnisverbesserung beiträgt. Dabei spielen ausschließlich betriebswirtschaftliche Überlegungen eine Rolle. Dennoch kann es im Einzelfall erforderlich sein, dass Sie auch weniger starke Artikel aktiver fördern müssen, als dies eigentlich nötig wäre, oder bestimmte Produkte sogar trotz negativem Deckungsbeitrag im Sortiment behalten müssen. Dies kann z. B. bei einem Vollsortimenter der Fall sein. Aber auch, wenn gute Kunden regelmäßig auch weniger ertragreiche Artikel kaufen, sollten Sie Produkte diese im Sortiment behalten bzw. kontinuierlich produzieren, wenn so sichergestellt werden kann, dass die betreffenden – profitablen – Kunden gehalten werden können (s. o.).

Und noch eine Besonderheit sollten Sie beachten: Bei neuen Produkten kann es sein, dass noch nicht genau feststeht, welche (Einzel-)Kosten tatsächlich anfallen. Möglicherweise ändert sich noch das Herstellverfahren oder es ist noch nicht abschließend geklärt, welche Materialien tatsächlich eingesetzt werden. Daher sollten Sie auch bei neuen oder jungen Produkten Vorsicht walten lassen und für jeden Einzelfall eine Entscheidung treffen.