Rabattanalyse mit Nutzenprovisionsberechnung

Kurzbeschreibung

Ein Programm zur Analyse der Auswirkungen von Rabatten auf das Unternehmensergebnis.

Vorbemerkung

Viele Vertriebsmitarbeiter erhalten lediglich Provisionen für erreichte Absatz- und Umsatzziele. Andere Faktoren, etwa welchen Deckungsbeitrag ein Produkt liefern sollte, bleiben häufig unberücksichtigt. Als Ergebnis gewähren Vertriebsmitarbeiter oft ungeplante und in der Kalkulation nicht berücksichtigte Rabatte. Dass derartige Rabatte überproportional Deckungsbeiträge und schließlich Gewinne vernichten, ist den Beschäftigten dabei in den meisten Fällen nicht bewusst.

Welche gravierenden negativen Auswirkungen ungeplante Rabatte auf Deckungsbeiträge und Betriebsergebnis u.U. haben, können Sie den Vertriebsmitarbeitern zunächst mithilfe der Rabattanalyse verdeutlichen. Sie sehen auch, wie viele Einheiten eines Produkts zusätzlich verkauft werden müssten, um den Deckungsbeitragsverlust durch ungeplante Rabatte ausgleichen zu können.

Daher sollten sich Geschäftsleitung und Kostenrechnung gemeinsam überlegen, ob es sinnvoll ist, sich als Unternehmen nicht vollständig vom System der Umsatzprovision zu lösen und eine Nutzenprovision einzuführen. Hier werden die Provisionen vom verkauften Deckungsbeitrag eines Produkts berechnet. Je höher der Deckungsbeitrag des Artikels, desto höher der Verdienst des Mitarbeiters und desto mehr ertragsstarke Produkte werden verkauft. Auf diese Weise profitieren Unternehmen und Beschäftigte gleichermaßen von steigenden Deckungs- und Gewinnbeiträgen.

Rabatt-Analyse

Mithilfe der Rabatt-Analyse können zunächst die Folgen aufgezeigt werden, die dem Unternehmen drohen, wenn ein ungeplanter Rabatt für einzelne oder mehrere Produkte gewährt wird. Diese Folgen lassen sich mit dem Rechner für ein bzw. mehrere Produkte, Artikelgruppen oder für das ganze Unternehmen aufzeigen. Darüber hinaus ist es möglich zu bestimmen, wie viele Erzeugnisse zusätzlich verkauft werden müssten, um den ursprünglich geplanten Gewinnbeitrag doch noch zu erreichen. Die Rabatt-Analyse zeigt Vertrieb und Controlling also direkt auf, ob die Gewährung eines ungeplanten Rabatts möglich bzw. sinnvoll ist.

Rabattrechner unterstützt die Entscheidungsfindung

Mit dem Excel-Rabattrechner verfügen sowohl Controlling als auch Vertrieb über ein einfaches, leicht zu handhabendes Instrument, mit dessen Hilfe kritische Grenzen berechnet werden können. Mit nur wenigen Eingaben ist es möglich, eine fundierte Entscheidungshilfe zu erhalten. Der Rechner weist die Einbußen bei Deckungsbeiträgen und Umsatz aus und zeigt, wie viele Stücke zusätzlich verkauft werden müssten, um die ursprünglichen Planziele doch noch zu erreichen. Dadurch ist auf einen Blick zu erkennen, ob sich die Gewährung bisher ungeplanter Rabatte für die Kunden rechnet. Die Berechnung kann für ein bis fünf Produkte bzw. Produktgruppen parallel vorgenommen werden. Darüber hinaus lässt sich auch die Ergebnisauswirkung für den gesamten Betrieb darstellen. Um die Funktionsweise leichter erklären zu können, wird auf die Zahlen des obigen Beispiels zurückgegriffen.

Nutzenprovision

Dient die Rabatt-Analyse in erster Linie dazu, mögliche Fehlsteuerungen aufzudecken und transparent zu machen, können mit der Einführung der Nutzenprovision die beschriebenen Mängel i. d. R. behoben werden. Kerngedanke der Nutzenprovision ist es, ein Entgeltsystem zu implementieren, das den Verkauf von Artikeln bevorzugt, die dem Betrieb einen hohen Deckungs- bzw. Ergebnisbeitrag bringen.

Ausführliche Informationen finden Sie in dem Beitrag Rabatt-Analyse und Nutzenprovision kombinieren – So steuern Sie den Vertrieb und steigern Ihren Gewinn – mit Excel-Rechner

Der Rechner

Hier finden Sie die Excel-Datei in zwei Ausführungen, einmal als Beispieldatei mit den Werten und Daten aus dem Beitrag und einmal als Formulardatei ohne Eintragungen