Rabattanalyse und Nutzenprovision kombinieren - So steue ... / 1 Hintergründe und Handlungsbedarf

Hauptaufgabe des Vertriebs ist der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. In vielen Fällen geben die Geschäftsleitungen nicht oder nur in Teilbereichen vor, welche Produkte in welcher Anzahl verkauft bzw. welche Produkte bevorzugt verkauft werden sollen, um die Ertragslage des Unternehmens zu steigern. Diese Entscheidung wird dann oft von den Verantwortlichen im Vertrieb selbst getroffen. Die Beschäftigen im Vertrieb werden dabei nach wie vor überwiegend anhand des von ihnen erzielten Umsatzes beurteilt und erhalten ein umsatzbezogenes variables Entgelt. Je höher der Umsatz, desto höher die Provision und eventuelle Bonuszahlungen. Daher werden von den Vertriebsmitarbeitern diejenigen Erzeugnisse bevorzugt verkauft, die einen hohen Verkaufspreis haben.

Rabatte außerhalb der Kalkulation

Üblich ist dabei auch, dass Rabatte gewährt werden, die nicht in der ursprünglichen Kalkulation berücksichtigt wurden, um den Verkauf weiter anzukurbeln. Hier kommen natürlich auch wieder die Produkte in Betracht, die einen hohen Verkaufspreis haben, da hier am einfachsten Nachlässe gewährt werden können. Diese ungeplanten Zusatzrabatte, aber auch der Verkauf von Produkten, die dem Vertriebsmitarbeiter eine hohe Provision sichern, haben mitunter gravierende negative Folgen für das Unternehmen als Ganzes: Die geplanten Gewinn- und Deckungsbeitragsziele lassen sich nicht immer vollständig erreichen. Denn ein Produkt, mit dem der Vertriebsmitarbeiter eine hohe Provision erzielt, trägt u. U. nur in geringem Umfang dazu bei, einen Deckungsbeitrag oder Gewinn zu erzielen. Forciert der Mitarbeiter den Verkauf des für ihn günstigen Produkts noch, etwa indem er Zusatzrabatte gewährt, schmälern diese den Deckungsbeitrag noch weiter bzw. drücken ihn ins Negative.

Entgeltsystem an Unternehmensziele koppeln

Umgekehrt können Produkte, die nur einen kleinen Beitrag zur Umsatzprovision liefern, für das Unternehmen günstig sein, weil der Deckungsbeitrag überproportional hoch ist. Diese Zusammenhänge sind vielen Beschäftigten im Vertrieb, aber auch in anderen Unternehmensbereichen, nicht vollständig klar. Hier können zwei Werkzeuge helfen, zunächst ein Bewusstsein für die grundsätzliche Problematik umsatzbezogener Bewertungs- und Entgeltsysteme zu schaffen und anschließend das Entgeltsystem derart umzustellen, dass diejenigen Produkte bevorzugt verkauft werden, die einen hohen Beitrag zur Gewinnerreichung des Betriebs liefern. Bei diesen Werkzeugen handelt es sich um die Rabatt-Analyse und die Nutzenprovision.