Rabattanalyse und Nutzenprovision kombinieren - So steue ... / 5 Ängste und Vorbehalte der Beschäftigten bei der Umstellung auf die Nutzenprovision ernst nehmen

In der Praxis ist immer wieder zu beobachten, dass sich die Umsetzung der Nutzenprovision als problematisch herausstellt. Die Beschäftigten im Vertrieb befürchten in vielen Fällen zunächst, dass die Veränderungen zu Einbußen bei den variablen Entgelten führen werden. Zudem wird von vielen Mitarbeitern angenommen, dass sie die neue Berechnungsweise nicht verstehen werden, wenn z. B. die Kalkulation nicht offen gelegt wird. Diese Ängste lassen sich nur abbauen, wenn die Beschäftigten in die Konzeption des Systems aktiv einbezogen werden und die Gelegenheit erhalten, selbst mitzubestimmen. Bewährt haben sich umfassende Schulungen oder Seminare, bei denen den Beschäftigten gezeigt wird, dass sie nach Einführung der Nutzenprovision mehr verdienen können, wenn sie bevorzugt die wirklich ertragsstarken Produkte verkaufen. Der beiliegende Provisionsrechner kann natürlich auch in einem solchen Seminar eingesetzt werden und wertvolle Dienste leisten. Die wichtigsten bzw. am häufigsten auftretenden Fragen können zudem in einer kleinen Broschüre und/oder im Intranet des Betriebs zusammengefasst werden. Auch die Einrichtung einer Hotline für den Umstellungszeitraum hat sich in vielen Firmen bewährt.

Beibehaltung des bestehenden Verdienstniveaus

Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Einführung ist in jedem Fall die Garantie der Geschäftsleitung, dass die Mitarbeiter mit dem neuen System mindestens ebenso viel verdienen, wie sie im System der Umsatzprovision unter gleichen Bedingungen erhalten hätten. Hierzu sollte für eine definierte Übergangsfrist, z. B. ein Jahr, überlegt werden, ob es sich lohnt, eine Parallelrechnung durchzuführen, bei der die variablen Entgelte nach erzielten Umsätzen und nach erzielten Deckungsbeiträgen ermittelt werden. Liegt der Entgeltsatz für die Nutzenprovision unter der der Umsatzprovision, so sollte der Beschäftigte hier das höhere Entgelt bekommen. Eine Parallelrechnung ist zwar zunächst mit einem relativ hohen Arbeitsaufwand für die Kostenrechnung verbunden, lohnt sich aber, wenn auch besonders kritische Mitarbeiter überzeugt werden können. In aller Regel stellt sich aber bereits nach kurzer Zeit heraus, dass die Beschäftigten die Produkte mit dem höchsten Deckungsbeitrag verkaufen, sodass die Verdienstmöglichkeiten mit dem neuen System größer sind.

Anpassung der Arbeitsverträge

Nicht zuletzt müssen auch die Verträge der Mitarbeiter angepasst werden. Dazu ist es meist erforderlich, eine Änderungskündigung vorzunehmen. Diese Aufgabe obliegt entweder der Personalabteilung oder einem Rechtsanwalt, der sich um die vertraglichen Gegebenheiten des Unternehmens kümmert. Wichtig ist, dass jeder Mitarbeiter die Möglichkeit erhält, sich über die Konsequenzen einer solchen Änderungskündigung ausführlich zu informieren. Daher sollte u. a. der Betriebsrat möglichst frühzeitig in die Umstellung eingebunden werden, damit auch er den Mitarbeitern die möglicherweise vorhandenen Ängste und Vorbehalte nehmen kann. Im Extremfall kann den Mitarbeitern auch eine juristische Beratung angeboten werden, deren Kosten die Firma übernimmt.

Staffelung der Umsatzprovision als Minimallösung

Können oder wollen Sie die Nutzenprovision nicht anwenden, etwa weil Ihr Betrieb nicht über eine Deckungsbeitragsrechnung verfügt, besteht alternativ die Möglichkeit, die Umsatzprovision zu staffeln. Für Artikel, die Ihrem Unternehmen einen hohen Gewinnbeitrag liefern, können Sie einen höheren Provisionsanteil ansetzen und für Produkte, die Ihrem Unternehmen einen geringen Gewinnbeitrag liefern, zahlen Sie einen entsprechend kleinen Provisionssatz. Genauso können Sie vorgehen, um die Verkaufszahlen zu begrenzen, wenn dadurch Ihre Fertigung in Schwierigkeiten geraten sollte. Ab einer bestimmten Verkaufsmenge eines Erzeugnisses verringert sich der zu zahlende Provisionssatz sukzessive, bis es für den Vertriebsmitarbeiter nicht mehr von Interesse ist, diesen Artikel zu verkaufen. Stattdessen wird er seine Verkaufsbemühungen auf ein anderes Erzeugnis konzentrieren, das ihm dann einen höheren Entgeltzuwachs verspricht.