Rating: Unterlagen für das Bankgespräch zusammenstellen / 5.1 Umsatzplan

Der Umsatzplan ist eine Art "verkürzte GuV-Rechnung", mit deren Hilfe der erwartete Gewinn ermittelt werden kann (vgl. Abb. 6). Ausgehend von den geplanten Umsatzerlösen wird dazu unter Abzug der Kosten das "Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA)" berechnet. Diese Größe wird dann zum Cashflow erweitert, welcher die individuelle Ertragskraft der Unternehmung determiniert. Bereinigt um die geplanten Abschreibungen und die voraussichtlich anfallenden Ertragsteuern ergibt sich der Gewinn des Unternehmens nach Steuern.

		Betrag im Betrachtungszeitraum (EUR)[1]
	Umsatz aus Absatz/Verkauf		3.387.560
	Materialeinsatz		1.152.430
=	Rohgewinn I (Deckungsbeitrag I)		2.235.130
-	Personalkosten		978.450
=	Rohgewinn II (Deckungsbeitrag II)		1.256.680
-	sonstige Kosten		826.580
	Miete Heizung/Wasser/Strom Werbung Kommunikationsausgaben Kfz-Ausgaben Büromaterial Leasing Versicherungen Reparaturen Gebühren	(89.560) (18.000) (230.540) (160.320) (0) (58.460) (217.970) (12.670) (16.790) (22.270)
=	operativer Cashflow (EBITDA)		430.100
-	Zinsaufwendungen		12.670
-	nicht ertragsabhängige Steuern		10.200
=	Cashflow		407.230
-	Abschreibungen		250.500
=	Gewinn vor Steuern		156.730
-	Ertragsteuern		25.000
=	Gewinn nach Steuern		131.730

Abb. 6: Beispiel eines Umsatzplans^[2]

Die Ermittlung des zukünftigen Umsatzes ist mit einer Reihe von Unsicherheiten behaftet. Fragen beispielsweise nach der Preisentwicklung oder den Kundenpräferenzen lassen sich ohne entsprechende Analysen nur unzureichend beantworten. Die Exaktheit ist weiterhin davon abhängig, inwieweit die zukünftigen Absatzmengen schon durch langfristige Lieferverträge oder sonstige vertragliche Bindungen gesichert sind.

Um die Unsicherheit zu senken und damit die Glaubwürdigkeit des Umsatzplans zu erhöhen, kommen entsprechende Standort- und Marktanalysen in Betracht. Diese Analysen sollten die folgenden Punkte beinhalten:^[3]

• Umsatz, gegliedert nach Absatzbereichen und Kundensegmenten;
• Kaufkraft, Entwicklung der Einkommen der privaten Haushalte;
• Konkurrenz;
• Vertriebsorganisation;
• Verkaufsförderung bzw. Marketing.

Für die Absatzbereichsanalyse kommen die folgenden Quellen in Betracht:

• eingegangene Aufträge und Anfragen;
• Außendienstberichte und Absatzgebiet;
• Ausgangsrechnungen und Buchhaltung;
• Konkurrenzbeurteilung und Zahlungsbedingungen.

Aus den Ergebnissen von Marktforschungen können zusätzliche Informationen über die Absatzmöglichkeiten eines Produkts gewonnen werden. Dabei stehen Fragen nach dem Marktvolumen oder dem Marktanteil im Vordergrund.

• Das Marktpotenzial umschreibt das gesamte Absatzpotenzial eines Markts für ein bestimmtes Produkt.
• Das Absatzpotenzial ist der mengenmäßige Absatz, den das Unternehmen für erreichbar hält.
• Unter dem Marktvolumen wird die tatsächlich abgesetzte Menge eines bestimmten Produkts verstanden.
• Das Absatzvolumen ist der tatsächliche Absatz eines bestimmten Produkts pro Unternehmen.
• Der Marktanteil ist der Quotient aus Absatzvolumen und Marktvolumen.

Anhand dieser Größen können etwa Vergleiche mit den Konkurrenten angestellt werden, z. B. durch den Vergleich des eigenen Marktanteils mit dem des größten Konkurrenten. Des Weiteren sind diese Größen oftmals Teil des unternehmerischen Zielsystems (bspw. "Ausweitung des Marktanteils auf 10 %").

[1] Der Betrachtungszeitraum definiert den Zeitraum, für welchen der Umsatzplan aufgestellt wird. Dies ist i. d. R. das Geschäftsjahr.

[2] Gleißner/Füser, Leitfaden Rating, Basel II: Rating-Strategien für den Mittelstand, 2002, S. 329.

[3] Keiner, Rating für den Mittelstand, 2001, S. 255.