Kernelemente einer Vertriebsergebnisrechnung
Horváth & Partner haben einen Best-Practice-Ansatz zum Aufbau einer Ergebnisrechnung etabliert. Dabei sind strukturell im Zeilenschema der Ergebnisrechnung 5 Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen (s. Abb. 2).
Abb. 2: Erfolgsfaktoren der Ergebnisrechnung
Für die Messung der Sales-Performance sind die Preisdurchsetzung, der Ausweis von Standardherstellkosten mit Aufriss der Wertschöpfungsanteile sowie die Standardmarge relevant.
Punkt 1: Zur Messung der Preisdurchsetzung ist der Ausweis von Listenpreisen notwendig, die üblicherweise über Konditionen im R/3 abgebildet werden.
Punkt 2: Unter den direkten Vertriebskosten sind z. B. Frachtkosten oder Garantiekosten zu verstehen, die anfallen, um die Produkte an den Endkunden zu versenden. Es handelt sich dabei, wie der Name besagt, um direkte – also umsatzproportionale – Kosten. Diese Kosten sind als variabel anzusehen und innerhalb des Deckungsbeitrags auszuweisen. Auch in diesem Bereich wird normalerweise mit Konditionen gearbeitet, die auftragsbezogen die geplanten direkten Vertriebskosten ermitteln.
Die Standardherstellkosten sind nach den Wertschöpfungsanteilen (Material, Leistung, Materialgemeinkosten etc.) sowie nach fixen und variablen Anteilen auszuweisen. Dahinter steht die Plankalkulation des verkauften Materials nach unterschiedlichen Bewertungssichten (Legal, Konzern, Profit-Center). Das dahinterliegende Kostenelementeschema sollte möglichst detailliert und konzernweit einheitlich definiert sein.
Punkt 3: Neben der Standardmarge ist zur Steuerung der Fertigung der Ausweis der Abweichungen zu den Standardherstellkosten darzustellen. Dazu werden die Abweichungen der Fertigungsaufträge nach Abweichungskategorie (z. B. Einsatzmenge, Einsatzpreis) sowie der dazu passenden Ressource (z. B. Material, Leistung) als Periodenkosten ausgewiesen.
Die Kostenstellenabweichungen sind ebenfalls nach der Ursache in Verbrauchs- und Beschäftigungsabweichung zu unterscheiden.
Die Beschäftigungsabweichung meint jene Über-/Unterdeckung von Kostenstellen, die durch abweichende Beschäftigung entsteht, also z. B. durch Unterauslastung aufgrund rückläufiger Marktnachfrage. Die Beschäftigungsabweichung liegt damit nicht in alleiniger Verantwortung der Produktion.
Die Verbrauchsabweichung hingegen meint die Differenz zwischen Ist- und Sollkosten. Sie liegt damit im alleinigen Verantwortungsbereich der Produktion. Zur vollständigen Abbildung aller Periodenkosten sind auch noch andere Abweichungen (z. B. aus dem WE/RE Konto) und Inventurkorrekturen zu berücksichtigen.
Punkt 4: Die Funktionskosten zwischen Gross Margin und EBIT (u. a. des Vertriebs) sind deckungsgleich mit der Definition der externen Berichterstattung auszuprägen und werden ebenfalls als Periodenkosten ausgewiesen.
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