Vertriebskosten / 3.4 Wie gewinnt man Variabilität mit fixen, linearen und degressiven Provisionsbestandteilen?

Die genannten Provisionssysteme werden in der Praxis miteinander kombiniert. Außerdem haben sich unterschiedliche Grundsysteme herausgearbeitet, die neben der reinen Provisionsberechnung eine Vielzahl von Möglichkeiten offerieren:

• Ein Fixum sorgt im Angestelltenbereich dafür, dass ein Mindestmaß an Gehalt auch ohne Verkauf gezahlt wird. Unterschiedlich ist die Handhabung des Fixums. Es kann einerseits zusätzlich zur Provision gezahlt werden, andererseits auch als eine Garantie für eine Mindestprovision verstanden werden.
• Der Verlauf der Provision in Abhängigkeit von der Provisionsgrundlage ist in der Praxis meist linear. Höhere Umsätze oder Deckungsbeiträge ergeben im gleichen Verhältnis höhere Provisionen.
• Degressive Kurvenverläufe in der Provisionsberechnung sorgen dafür, dass das Einkommen der Provisionsempfänger nicht astronomisch wird und auch bei guten Verkäufern die Motivation erhalten bleibt. Es bietet sich an, anstelle von degressiven Provisionssätzen jährlich neue, individuelle Provisionsvereinbarungen aufgrund eines Zielerfolges zu vereinbaren.