Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuver ... / 4 Gefahren der Absatzplanung

Unabhängig von der Art der Produktionsplanung kommt es immer wieder zu Fehleinschätzungen bezüglich der Nachfrage, also zu einer Über- oder Unterdeckung des Warenbedarfs. Beide Szenarien können gravierende Folgen haben, weshalb die Qualität der Absatzplanung von großer Bedeutung ist.

Warenmangel

So kann es vorkommen, dass dem Vertrieb eines Unternehmens kurzfristig weniger Ware zur Verfügung steht, als verkauft werden könnte. In dieser Situation stellt sich die Frage: Wer bekommt die Ware? Oft ist es derjenige, der am lautesten schreit, aber anzustreben ist natürlich eine systematische, auf Regeln basierende Mangelverwaltung. Doch nach welchen Regeln soll die Ware (auch international) verteilt werden?

• An die wichtigsten Kunden? Diese bezahlen nicht immer die besten Preise, sodass Deckungsbeitrag verschenkt wird.
• An die am besten zahlenden Kunden nach Rangliste? Dann werden eventuell Key Accounts verprellt.
• Sollen alle Kunden ein bisschen weniger Ware bekommen? Dann sind alle unzufrieden.

Es gibt hier kein Patentrezept, außer natürlich, solche Mangelzustände durch einen sauberen Vertriebsforecast zu vermeiden. Klar ist aber, dass eventuelle Lieferengpässe sich natürlich auch im finanziellen Vertriebsforecast widerspiegeln müssen. Dies führt auf Absatz-/Umsatzseite oft zu einem zweigleisigen Vertriebsforecast: Für jeden Kunden wird eine von Lieferengpässen uneingeschränkte und eine eingeschränkte Sichtweise dargestellt – wenn man bei der Absatzplanung deutlich danebenliegt, können die Zahlen weit auseinanderdriften!

Warenüberfluss

Doch auch das andere Extrem existiert: Aufgrund von Fehleinschätzungen des Bedarfs wird zu viel Ware produziert. Schon wegen der Kapitalbindung (Working Capital) ist ein Belassen der Überstände in den Vorräten meist keine gute Lösung.

Achtung

Gefahren bei hohen Lagerbeständen

Ganz davon abgesehen, dass es verderbliche Waren (z. B. Lebensmittel) und Waren, die einem extremen Preisverfall unterliegen (z. B. Elektronikartikel), gibt: Je länger man das Thema Überbestände ignoriert, desto heftiger wird das Problem. In der Regel lässt sich über den Preis alles lösen, doch die nötigen Preisnachlässe werden mit längerem Warten immer größer, was verheerende Auswirkungen auf die Deckungsbeiträge haben kann. Was kann man tun, um solch eine Situation gar nicht erst entstehen zu lassen? Eine genaue Beobachtung der Lagerbestände (im eigenen Unternehmen und im Handel) ist der Schlüssel zum Erfolg: Eine frühzeitige, moderate Preissenkung bei gleichzeitiger Produktionsdrosselung als Reaktion auf erste Anzeichen für eine Nachfrageschwäche kann den Aufbau großer Überbestände wirksam verhindern.