Recruiting: Wege zu neuem Personal / 7.2 Personalvermittlungen, -beratungen und Head Hunting

Infolge des Monopols der staatlichen Arbeitsvermittlung bis 1994 war Personalvermittlung (früher als Personalberatung getarnt), beratend im Gewinnungsprozess tätig. Diese Differenzierung ist nicht mehr notwendig, die Bezeichnung hat sich gehalten. Mit Head Hunting wird die gezielte und aktive Ansprache ausgewählter potenzieller Kandidaten bezeichnet. Was früher nur telefonisch erfolgte, wird heute zunehmend im ersten Schritt per Mail oder Nachricht über (Business) Netzwerke umgesetzt. Außerdem können Beratungen auf ihre eigenen Netzwerke und Datenbanken zugreifen. Meist ergänzend erfolgt die Ausschreibung über die eigene Webseite sowie, in Absprache mit dem Kunden, über weitere Kanäle. Neben einigen internationalen Platzhirschen gibt es auf dem Markt zahlreiche hoch spezialisierte Einzelanbieter. Bei der Auswahl eines Partners sollte auf eventuelle Berufs- oder Branchen-Spezialisierung sowie auf die Qualifikation der Beratenden und das Vorgehen der sogenannten Searcher oder Sourcer geachtet werden. Mit einem unprofessionellen Partner und Massenmails auf eventuell passende Kandidaten zuzugehen, ist kontraproduktiv und schreckt diese eher ab. Wie die Professionalität des Vorgehens, variieren die Geschäftsmodelle der Anbieter: Meist wird der Preis der Dienstleistung als Prozentsatz der späteren Vergütung vereinbart und ist (teilweise) erfolgsabhängig, wie im nachfolgenden Beispiel.

Praxis-Beispiel

Teilweise erfolgsabhängiges Geschäftsmodell

Eine Personalberatung wird (exklusiv) mit der Stellenbesetzung für eine Position der Gruppenleitung (w/m/d) im Controlling beauftragt. Als Jahreszielgehalt wird mit ca. 100.000 EUR gerechnet. Bei einer erfolgreichen Besetzung beläuft sich der Preis auf ca. 30 % dieser Grundvergütung. Nach der Erstellung des Anforderungsprofils in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen spricht die Personalberatung geeignete Kandidaten in ihrem Netzwerk, ihrer Datenbank und noch weitere über XING und LinkedIn an. Im Rahmen von Erstgesprächen werden von 5 prinzipiell interessierten und geeigneten Bewerbern Profile erstellt. Dafür wird die erste Rate von 11500 EUR fällig. Auf dieser Basis führt das Unternehmen mit drei der Bewerber Gespräche und wird mithilfe der Beratung mit einem Kandidaten vertragseinig. Die zweite Rate von 11500 EUR wird nach Vertragsunterschrift überwiesen. Erst nach einem erfolgreichen Onboarding-Prozess und Abschluss der Probezeit wird mit der letzten Rate der Auftrag abgeschlossen.

Trotz der hohen Kosten ist der Einsatz von Personalberatern bei gehobenen und hohen Fach- und Managementpositionen durchaus üblich. Bei hoch qualifizierten Fachpositionen werden Personalberater z. B. hinzugezogen, wenn die Position üblicherweise nur so besetzt wird und der Rat und die Marktkenntnisse eines Spezialisten hilfreich sind. Für andere Positionen sollte die Dienstleistung eines Personalvermittlers in Erwägung gezogen werden, wenn

• die Position aufgrund der gewünschten Qualifikation (voraussichtlich) nicht über eine Anzeige besetzt werden kann,
• eine Recruitingabteilung nicht existiert bzw. der Personalbereich keine Kapazitäten und/oder kein Know-how für die eigene aktive Suche in dem Zielmarkt hat,
• besondere Diskretion oder Neutralität bei der Stellenbesetzung gewünscht wird.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen kann die Zusammenarbeit mit Beratern interessant sein, um ihre internen Kapazitäten für Kernaufgaben freizuhalten. Vor der Zusammenarbeit mit einer Beratung/Vermittlung sollten vorliegende Erfahrungen, eine Spezialisierung auf bestimmte Berufsgruppen oder Branchen und Referenzen, geprüft werden. Eine seriöse Beratung wird das persönliche Gespräch mit dem Auftraggeber suchen, um alle notwendigen Informationen gemeinsam zu erarbeiten. Weitere Kriterien für die Qualität: Sorgfalt, mit der das Anforderungsprofil für die zu besetzende Stelle erarbeitet wird, systematische Aufnahme der Anforderungen des Unternehmens, professionelle Kommunikation in der Ansprache und fundiertes Vorgehen in der Vorauswahl.

Praxis-Tipp

Rahmenverträge schließen

Sind aufgrund Ihrer Personalplanung mehrere und/oder regelmäßig Einstellungen mit der Unterstützung von externen Dienstleistern zu erwarten, ist es sinnvoll, Rahmenverträge mit günstigeren Vermittlungsgebühren auszuhandeln.