Verkaufen im Ausland: So gestalten und kalkulieren Sie d ... / 1.4 Die Preiskalkulation

Nicht nur die notwendigen Anpassungen verursachen zusätzliche Kosten für die Erschließung des Auslandsmarktes. Der weitere Transport, zusätzliche Provisionen und die Markterschließungskosten können die Preise wesentlich erhöhen. Das alles muss geprüft werden, bevor Investitionen in nennenswertem Umfang fließen.

Diese Faktoren sollten Sie bedenken:

• Für die notwendigen Anpassungen in jeder Änderungskategorie fallen Kosten an. Die zusätzlichen Funktionen verursachen laufende Kosten für die Bauteile. Die Bedienungsanleitung in französischer Sprache muss erstellt und gedruckt werden. Nicht zu vergessen sind die Einmalkosten, die in der Entwicklungsabteilung und dem Marketing anfallen. Gleichzeitig können Einnahmen oder Kosteneinsparungen entstehen. So werden für Zusatzprodukte auch Zusatzerlöse erzielt oder der Wegfall einer Funktion spart Kosten in der Produktion.
• Nicht immer ist der Transport ins benachbarte Ausland weiter und damit teurer als an das andere Ende von Deutschland. Polen mag für eine brandenburgische Gesellschaft näher liegen als Bayern, dennoch entstehen Zusatzkosten für den Grenzübergang oder die Distribution innerhalb des Landes. Besonders der Export in Länder außerhalb der EU verursacht durch die Zollabfertigung besondere Transportkosten.
• Die Markterschließung verursacht Kosten, die wieder erwirtschaftet werden müssen. Der Geschäftsführer muss mit seinen Gesellschaftern klären, in welchem Zeitraum diese Kosten wieder verdient sein müssen.
• Auch der Export in das EU-Ausland verursacht noch immer zusätzliche Kosten, obwohl die bürokra­tischen Hürden weitgehend abgeschafft wurden. Intrastat-Meldungen müssen abgegeben werden, Frachtbriefe international ausgefüllt werden. Hier kann die IT einen wesentlichen Beitrag zur Kostenreduktion leisten.
• Wird in ein Land exportiert, das nicht zum Euro-Raum gehört, müssen noch Wechselkursrisiken und bei einem Land außerhalb des SEPA-Raumes höhere Bankkosten einkalkuliert werden.

Praxis-Tipp

Eine Excel-Tabelle erleichtert Ihnen die grobe Berechnung Ihrer Zusatzkosten.

Die Zusatzkosten müssen in den Kalkulationspreisen für den ausländischen Markt berücksichtigt werden. Ob sich das letztlich in den Erlösen wiederfinden lässt, entscheidet der Markt. Ergibt die Kalkulation höhere Kosten, so dass sich das Engagement als wenig erfolgreich zeigt, sollten Sie die Kostenentwicklung prüfen. Viele der Zusatzkosten (z. B. Entwicklung, Marketing, Markterschließung) verteilen sich auf die abgesetzten Produkte. Werden zu Anfang noch wenige Stückzahlen verkauft, sollte sich das mit der Zeit verbessern. Dann werden die Kosten auch auf mehr Kostenträger verteilt und das Ergebnis verbessert sich.

Praxis-Tipp

Mehrwertsteuer berücksichtigen

Wenn Sie Produkte für den privaten Endverbraucher herstellen, beachten Sie die unterschied­lichen Mehrwertsteuersätze in den einzelnen EU-Staaten. Die Preiskalkulation muss inklusive der Umsatzsteuer noch ein akzeptables Ergebnis für den Kunden liefern.

Wenn Sie neue Märkte erobern wollen, müssen Sie den Kunden einen Vorteil gegenüber den etablierten Marktteilnehmern bieten. Als neuer Anbieter trennt Sie eine besondere Hürde von den Kunden. Ein günstiger Preis kann dazu beitragen, dass die Kunden diese Hürde überschreiten. Für einen kurzen Zeitraum kann der Preis bis auf die Preisuntergrenze gesenkt werden. Diese Grenze bilden die variablen Kosten. Die Fixkosten fallen an, auch wenn der Markt nicht erschlossen wird. Daher sind sie zumindest kurzzeitig nicht relevant.

Die bewusste Berechnung der Preisuntergrenze schützt Sie als neuen Anbieter vor zusätzlichen Verlusten in Form von nicht gedeckten variablen Kosten. Die rechnerische Preisuntergrenze muss nicht ausgeschöpft werden. Manchmal reichen auch Preise weit oberhalb der Grenze, um die Kunden zu überzeugen. Gleichzeitig müssen Antidumping-Gesetze in den einzelnen Ländern berücksichtigt werden, wenn niedrige Preise für den Markteintritt festgesetzt werden.