Zunächst sollte jeder Unternehmer für sich festlegen, welchen Erlös er mindestens erzielen will oder muss, um sein Ziel zu erreichen, z. B. den Ruhestand finanzieren zu können. Zum anderen sollte festgelegt werden, was der aus persönlicher Sicht späteste Zeitpunkt des Verkaufs sein darf, wie lange man also ggf. noch auf eine Verbesserung der Lage warten kann, in der Hoffnung, höhere Erlöse erzielen zu können. Erst nach der genauen Festlegung der Ziele können weitere Maßnahmen umgesetzt werden.
Verschiebung möglich, aber oft problematisch
Ein Verschieben des Verkaufs ist für viele Unternehmer zumindest schwierig. Denn oft wollen sie zu einem bestimmten Zeitpunkt ausscheiden und die nächste Lebensphase genießen. Und das ist häufig nur möglich, wenn sie dann über ausreichend Geld aus dem Verkauf verfügen. Noch schwieriger wird es, wenn man aus gesundheitlichen Gründen nicht weiterarbeiten kann oder sich nicht mehr in der Lage sieht, auf die immer schnelleren Änderungen am Markt zu reagieren. Hier muss genau abgewogen werden, ob man bereit ist bzw. es sich leisten kann, einen u. U. erheblich niedrigeren Kaufpreis zu akzeptieren.
Beibehaltung der bisherigen Berechnungsverfahren
Unabhängig davon, ob man den Verkaufszeitpunkt beibehalten oder verschieben will, ist es i. d. R. notwendig, den Unternehmenswert neu zu berechnen. Denn in den allermeisten Fällen ist davon auszugehen, dass sich der schon berechnete oder gewünschte Unternehmenswert reduzieren wird. Die Berechnung an sich sollte dabei mit dem Verfahren vorgenommen werden, mit dem man bisher bereits gearbeitet hat, z.B. Multiplikator-, Ertragswert- oder Discounted-Cashflow-Verfahren.
Einstellen auf noch genauere Due-Diligence-Prüfungen
Zudem ist mit noch kritischeren und umfangreicheren Due-Diligence-Prüfungen (zu deutsch etwa: Sorgfältigkeitsprüfungen) durch den Käufer im Finanzbereich zu rechnen. Ziel des Käufers ist es hierbei zu versuchen, die Kaufentscheidung abzusichern. Bei derartigen Due-Diligence-Prüfungen werden nicht nur wichtige Verträge, z. B. mit Gesellschaftern, Kunden und Lieferanten, analysiert. Auch das Planungssystem und die bisherige Planungsgenauigkeit werden bewertet: Wie hoch waren die Abweichungen vom Plan? Was wurde getan, um die Abweichungen zu minimieren? Mit welchem Erfolg? Wurden Risiken allgemein adäquat berücksichtigt? Wie wurde versucht, diese zu reduzieren? Wie sieht es mit der Profitabilität von Produkten, Projekten und Kunden aus? Werden gezielt gute Artikel, Projekte und Kunden gefördert? Auch die Testate von Abschlüssen sowie die Kontoführung (Besonderheiten, Warnsignale wie ungeplante Überziehungen, etc.) werden genau unter die Lupe genommen.
Ohnehin ist zu erwarten, dass Risiken und deren Auswirkungen noch stärker als bisher thematisiert und in den Vordergrund gestellt werden, um den Kaufpreis weiter zu drücken.
Auch mögliche Liquidation des Betriebes als Option prüfen
Abhängig von den eigenen Vorstellungen und den weiteren Aussichten bzw. Risiken, kann es auch sinnvoll sein, den Betrieb später zu liquidieren statt ihn zu verkaufen. Das kann Sinn machen, wenn z. B. die aktuelle Auftrags- und Gewinnlage (noch) gut ist, man im laufenden und ggf. kommenden Jahr gute Aussichten auf hohe Gewinne hat und es gleichzeitig in nennenswertem Umfang Wirtschaftsgüter gibt, die sich verkaufen lassen. In der derzeitigen Lage mit erheblichen Knappheiten und hohen Preisen lassen sich hier oft gute Erlöse erzielen. Zudem kann geprüft werden, ob es möglich ist, Teile des Kundenstamms zu "verkaufen", z. B. wenn man seinen Stammkunden konkrete Empfehlungen für ein anderes Unternehmen ausspricht.
Praxis-Tipp: Professionelle Unterstützung einholen
In jedem Fall sollte man sich professionelle Unterstützung einholen und alle Optionen sowie erkennbare Veränderungen besprechen und deren Auswirkungen durchrechnen. Mit dem Experten ist es auch möglich, sich noch besser auf kritische Fragen und Verhandlungen vorzubereiten, was die Aussichten verbessert, einen akzeptablen Verkaufspreis zu erzielen.
