E II Erläuterungen zur Honorarberechnung für vereinbare ... / 7. Honorarmanagement

Rz. 64

Steuerberatungskanzleien leben nicht nur von den Vorbehaltsaufgaben: Der Anteil der Honorare aus vereinbaren Tätigkeiten nimmt erheblich zu. Dies ist für die private und berufliche Existenz der Berufsangehörigen und deren Mitarbeiter auch erforderlich. Aus diesem Grund kommt dem Honorarmanagement eine erhebliche Bedeutung zu. Es ist unbedingt erforderlich, dass alle erbrachten Leistungen auch abgerechnet und die vorhandenen Honorarpotentiale ausgeschöpft werden. Das Honorarmanagement sichert nicht nur die Existenz der Berufsträger, sondern es trägt auch zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit bei.

Rz. 65

Die hohen Zufriedenheitswerte von Mandanten zu ihrem StB, die laut Umfragen durchaus bestehen, können durch ungeschickte oder unangemessene Honorarpolitik erheblich getrübt werden. In der Regel haben Umfragen ergeben, dass nach Aussagen der Mandanten die Honorare der StB zu hoch seien.

Rz. 66

Dies liegt im Wesentlichen daran, dass die Dienstleistungen der StB für den Mandanten nicht nachvollziehbar und die Komplexität der zu erledigenden Tätigkeiten sowie die erbrachte Qualität der Leistung von ihnen nur eingeschränkt beurteilt werden können. Der Wert, den die Dienstleistung des StB für den Mandanten im Einzelfall hat, kann von ihm kaum eingeschätzt werden. Es verbleibt oft der Eindruck, dass für das zu zahlende Honorar keine angemessene Gegenleistung erfolgt ist.

Rz. 67

Dies kann nur durch eine offensive, aber auch glaubwürdige Transparenz der Dienstleistungen der StB gegenüber ihren Mandanten und eine entsprechende Honorartransparenz verbessert werden. Voraussetzung für die Akzeptanz der Honorare durch den Mandanten ist, dass er den Eindruck gewinnt, dass er für sein Geld eine angemessene Leistung erhält und der Arbeitsaufwand, die Qualität der Leistung und die erforderliche Kompetenz des StB gegeben sind. Nur unter diesen Voraussetzungen wird sich eine Zufriedenheit der Mandanten erreichen lassen. Die Transparenz der erbrachten Leistungen und des dafür eingeforderten Honorars dient damit der Steigerung der Mandantenzufriedenheit und führt zu einer dauerhaften Bindung der Mandate. Das ausführliche Honorargespräch und der entsprechend abgeschlossene Vergütungsvertrag tragen zu dieser Zufriedenheit bei.

Rz. 68

Die Qualität der Leistungen des StB kann den Mandanten dadurch sichtbar gemacht, dass die Arbeitsergebnisse in ausführlicher und in Form und Umfang den Ansprüchen des Mandanten entsprechend präsentiert werden. Dies kann bereits durch eine korrekte und optisch ansprechende Korrespondenz über eine gut aufbereitete Präsentation bis hin zum seriös und solide gebundenen Jahresabschluss erfolgen. Im mindestens einmal jährlich stattfindenden Beratungsgespräch sollten die entscheidenden Präsentationen von Arbeitsergebnissen und Beratungsleistungen deutlich gemacht und erklärt werden.

Rz. 69

Die nachfolgenden Anregungen können die Mandantenzufriedenheit und damit die Mandantenbindung sichern und die Hinzugewinnung neuer Mandanten auslösen. Die beste Werbung für den StB ist immer noch die Mund-zu-Mund-Propaganda durch Mandanten:

• Der Mandant muss durch Qualität von der Leistung seines StB überzeugt sein, dann ist er auch bereit, dies in seinem Bekanntenkreis weiter zu tragen.
• Hierzu gehört, dass die zugesagten Leistungen zeitgerecht erfolgen und Verzögerungen der Erledigung möglichst vermieden werden. Die kurzfristige und pünktliche Erledigung von Aufträgen wird von Mandanten in der Regel erwartet, aber auch honoriert.
• Die erbrachten Leistungen müssen für den Mandanten verständlich präsentiert und erläutert werden, damit er die oft komplizierte Materie versteht und den Erfolg der Leistung messen kann. Dazu gehört eine transparente Darstellung der Dienstleistung.
• StB müssen ihre Kompetenz unter Hinweis auf die umfangreiche Fortbildung und durch die Praxis gewonnenen Erfahrungen deutlich machen.
• Die Darstellung des geforderten Honorars ist im Zusammenhang mit der Schwierigkeit, dem Umfang und der Komplexität des Auftrags zu erklären. Ein Preiskampf mit Wettbewerbern sollte nicht eingegangen werden, weil bei den Mandanten die Qualität der Leistung im Vordergrund steht und nicht der Preis allein, auch wenn Mandanten gelegentlich den von Wettbewerbern genannten Preis als Anlass der Mandatskündigung angeben.
• Wichtig ist auch der Hinweis auf Haftungsrisiken, die dem Auftrag zugrunde liegen und die sich im Honorar niederschlagen müssen.
• Wechselbereite Mandanten, die in erster Linie die Höhe des Honorars als Kündigungsgrund angeben, sollten jedenfalls nicht über den Preis gehalten werden. Es ist nicht ausgeschlossen, dass Mandanten, die wegen der Höhe des Honorars ihren Berater gewechselt haben, nach schlechten Erfahrungen bei der Konkurrenz zu ihrem früheren Berater zurückkehren.
• Den Mandanten sind die Erfolge der Leistungen transparent darzustellen. Je nach Leistung kann es sich dabei um Kostenersparnisse, Haftungsbegrenzungen, Transparenz des Rechnungswesens, Marketingerfolge oder Strategieplanungen handeln, die die Führung...