Forderungscontrolling: Das Risiko von Zahlungsausfällen ... / 4.2 Factoring

Bei der Zession werden die Forderungen an die Bank als Sicherheit abgetreten. Sie bleiben aber im Verantwortungs- und Risikobereich des Unternehmens. Wegen der genannten Nachteile der Abtretung wird eine andere Form der Forderungsfinanzierung auch in Deutschland immer beliebter, und zwar der Verkauf der Forderung. Innerhalb des Factoring werden die einzelnen Forderungen, selbstverständlich nach der Prüfung der Bonität des Schuldners, an den Dienstleister verkauft. Damit verschwinden die Forderungen aus der Bilanz des Unternehmens und werden durch echten Liquiditätszufluss ersetzt. Der Verkäufer der Ansprüche erhält sofort das Geld, abzüglich eines Einbehalts für Skonto und Mängelrügen der Kunden, der nach Zahlung des Kunden an den neuen Eigentümer der Forderungen abgerechnet wird.

Kosten des Factoring

Selbstverständlich erhält der Geldgeber eine Gebühr für seine Leistung. Diese ist abhängig vom Umfang der Aufgaben, die übernommen werden. So ist es z. B. möglich, im echten Factoring auch das Risiko des Forderungsausfalls auf den Factor zu übertragen. Das unechte Factoring, wo das Unternehmen im Risiko bleibt, ist in Deutschland eher selten. Oder im offenen Factoring, bei dem der Schuldner vom Factoring erfährt, übernimmt der Factor auch die Verwaltung der Debitorenkonten mit dem Forderungsmanagement. Im stillen Factoring, auch das in Deutschland eher unüblich, erfährt der Schuldner nichts vom Verkauf seiner Schuld und die Debitorenverwaltung bleibt im Unternehmen.

Welche Vor- und Nachteile gibt es?

Das Factoring führt i. d. R. zu höheren finanziellen Zuflüssen als die Forderungsabtretung. Außerdem kann die Debitorenbuchhaltung wesentlich entlastet werden. Dagegen ist diese Methode des Forderungsmanagements bei den Schuldnern, also den Kunden des Unternehmens, nicht sehr beliebt. Diese haben es plötzlich mit einem Dritten zu tun, den sie nicht selbst ausgewählt haben. Hinzu kommt, dass das Factoring i. d. R. nur Forderungen gegen gewerbliche Kunden, also nicht gegen Privatabnehmer, übernimmt. Der Aufwand für Verwaltung und Bonitätsprüfung wäre für den Factor sonst zu groß. Um das System wirtschaftlich werden zu lassen, wird von den meisten Anbietern ein Mindestvolumen von ca. 2 Mio. EUR verlangt. Damit kommt das Verfahren für kleine Unternehmen nicht in Frage.

Mit der Reduzierung der Forderungsbestände in den Fachabteilungen beginnen

Schlecht verwaltete Forderungsbestände mit alten und risikoreichen Forderungen senken das Volumen, das durch Forderungsabtretung oder Factoring an finanziellen Mitteln erzielt werden kann. Daher ist der richtige Umgang mit dem Vermögensteil Forderungen für jedes Unternehmen wichtig, gleichgültig wie es seine Forderungen zu Geld macht.

Hier beginnt die Aufgabe des Controllers. In Zusammenarbeit mit der Fachabteilung, in diesem Fall vor allem mit dem Vertrieb und der Buchhaltung, werden Regeln aufgestellt und regelmäßige Kontrollen durchgeführt. Der Controller liefert dazu die notwendigen Kennzahlen. In den Fachabteilungen, vor allem bei den Verkäufern, muss das richtige Verständnis für die Problematik geweckt werden. Folgende Regeln können dazu beitragen:

• Alle Kundendaten müssen richtig und rechtlich korrekt (Firmenbezeichnung, Anschrift) erfasst und verwaltet werden.
• Die Vereinbarungen mit dem Kunden werden für beide Seiten schriftlich fixiert und klar definiert.
• Kein Kunde wird ohne positives Ergebnis der Bonitätsprüfung auf Rechnung beliefert. Verhaltensregeln für Neukunden und Kunden, die das Limit überschreiten, werden verbindlich festgelegt.
• Rechnungen werden immer zeitnah zur Belieferung oder zum vereinbarten Zeitpunkt erstellt und dem Kunden zugestellt.
• In den vereinbarten Konditionen sind Anreize zur rechtzeitigen Bezahlung (Skonto) enthalten. Die Konditionen müssen angemessen, also nicht überzogen sein. Möglichst kurze Zahlungsziele sind zu vereinbaren.
• Das Forderungsmanagement wird schnell und umfassend über Probleme, die zum Zahlungsverzug führen können (Falschlieferung, Mängel etc.) unterrichtet. Es werden Regeln für diese Fälle aufgestellt.
• Es wird schnell, rechtzeitig und korrekt gemahnt, wenn die Fälligkeit überschritten ist. Bei wichtigen Kunden wird der Vertrieb eingeschaltet.
• Überfällige Forderungen müssen für den Schuldner Konsequenzen haben (z. B. Lieferstopp, Verschlechterung der Konditionen etc.).
• Säumige Schuldner müssen umgehend nach den internen Mahnungen mit weiter gehenden Maßnahmen (Mahnbescheid, Klage) belangt werden.

Praxis-Tipp

Vertriebler einbinden

Es hat sich als erfolgreich erwiesen, den Vertrieb eng in das Forderungsmanagement einzubeziehen. Wichtige Kunden sollten vom Verkäufer direkt angesprochen werden, wenn es zu Zielüberschreitungen kommt. Oft liegen Gründe vor, die vom Unternehmen selbst zu vertreten sind. Diese sind umgehend zu klären.

Für die Beurteilung der Leistung des Verkäufers werden immer öfter nicht nur der Umsatz, sondern auch die Deckungsbeiträge der von ihm betreuten Kunden herangezogen. Diese kundenbezogenen Deckungsbeiträge sollten au...