ICV Ideenwerkstatt Dream-Car-Bericht 2021/2022 "Rolle de ... / 6.4 Phase 4: Anbieter von integrierten Lösungen

Integrierte Lösungen eines Anbieters sind Teil eines Produktions- oder Leistungsprozesses, mit dem ein – abrechenbares – Ergebnis für einen Kunden erzielt wird. Bei integrierten Lösungen kommt es auf den Beitrag jedes Partners an. Entsteht eine Unterbrechung, weil eine Leistungseinheit ausfällt, hat dies einen Einnahmeausfall oder sogar Strafzahlungen zur Folge – je nach Vertragsabsprache. Abhängig vom Geschäftsmodell, der Vereinbarung mit den Partnern und auch Kunden erfolgen fest vereinbarte Vergütungen pro Einsatz (pay per use) oder Zeiteinheit (Tag, Monat, …), möglicherweise auch pro erzieltem Ergebnis, wenn dies qualitative oder quantitative Unterschiede aufweisen kann. Beispiel: Drägerwerk AG & Co. KGaA Die Drägerwerk AG & Co. KGaA mit Sitz in Lübeck bietet sowohl in der Sicherheitstechnik wie der Medizintechnik Kunden an, sich partnerschaftlich in integrative Lösungskonzepte einzubringen. Im Bereich der Sicherheitstechnik begleitet Dräger z. B. Chemiewerke, wenn diese eine "Shutdown-Phase" planen und die Anlage heruntergefahren wird, um alle Produktionseinheiten zu reinigen und mit ergänzenden Maßnahmen möglichen Gefahren vorzubeugen. Für einen solchen Shutdown mit einer Dauer von meist mehreren Monaten stellt Dräger das Sicherheitspersonal, z. B. 600 qualifizierte Mitarbeiter, die mit neuester Sicherheitstechnologie wie Gasmessgeräten und weiteren Sicherheitskomponenten ausgestattet sind (Abb. 35). Diese "Sicherheitsprofis" sorgen dafür, dass sich auf dem Gelände der stillgelegten Chemieanlage alle Personen den Sicherheitsnormen entsprechend verhalten, bis die Arbeiten abgeschlossen sind. "Vision Zero" ist die Philosophie. Das Dräger Experten Team sorgt für die Umsetzung, on-site 24/7 und übernimmt damit vom Betreiber der Anlage die Verantwortung, mit allen Rechten und Entscheidungsgewalt, wie vereinbart. Das Fachteam des Betreibers der Anlage kann sich somit mit anderen externen Dienstleistern um die Aufbereitung der technischen Anlagen kümmern. Da auf der Anlage auch zahlreiche Geräte für Notfälle installiert sind, übernimmt Dräger parallel zur Sicherheitsleistung auch die technische Überprüfung dieser Geräte und ggf. die Instandsetzung oder Erneuerung. Basis ist die eigene Fachkompetenz zu diesen Sicherheitsgeräten.

Abb. 35: On-site Safety Services – Service provider model Dräger Safety

Abb. 36: On-site Medical Services – Service provider model Dräger Medical

Vereinbarungen im Rahmen von integrierten Lösungen haben unterschiedliche Laufzeiten. Sie orientieren sich an Amortisationszeiträumen, flexiblen Nutzungsmöglichkeiten und firmenspezifischen Cash-Flow-Betrachtungen. Bei beweglicheren Produkten, die unter Umständen nach Nutzung durch Kunde 1 auch beim Kunden 2 – in diesem Fall natürlich aufgearbeitet – genutzt werden können, sind die Zeiträume kürzer. Die integrativen Leistungen der Dräger Sicherheitstechnik für Shutdowns laufen meist über wenige Monate. Die Sicherheitsausrüstung vom Helm bis zum Gasmessgerät kann bei nachfolgenden Kunden – top aufbereitet – wieder genutzt werden, weshalb kurze Nutzungszeiträume vereinbart werden können. Weitere Beispiele für kurze Nutzung sind Carsharing oder Airbnb im Consumer-Bereich. Auch ein Bosch-Kühlschrank wird mittlerweile von Bosch direkt bzw. über den Handel als Mietmodell inklusive technischem Service angeboten – mit monatlicher Kündigungsmöglichkeit. Bei komplexeren Anlagen wie Druckmaschinen (z. B. Heidelberger), Wägetechnik (z. B. Bizerba) oder Operationstechnik in Krankenhäusern (z. B. Dräger) werden meist längere Nutzungsdauern vereinbart, die sich an der individuellen Gestaltung der Anlagen und ihrer Amortisationszeiträume wie auch den Auf- und Abbauarbeiten orientieren. Die verschiedenen Vertragsoptionen und ihre Finanzströme erfordern eine genaue Abwägung von Ertragschance und Risiko – eine Kernaufgabe der Controller. Dabei gilt es auch, mutige Schritte zu gehen, um erkannte Trends zu beachten und frühzeitig zu lernen, wie neue Geschäfts- und Preismodelle mit Kunden realisiert werden können. Bei einem "pay per use"-Vertrag sind z. B. zu beachten:

• Ein Payback ist abhängig vom laufenden Kunden-Geschäft. Folglich muss das Kunden-Business sehr genau verstanden werden, will der Lieferant der Anlagen und Geräte das Investment für den Kunden tätigen. Wie lange läuft die Kundenbeziehung schon und wie ist die Bonität?

• Das Payback erfolgt in einem Zahlungsstrom über Jahre. Es ist üblich, dass durch die zusätzliche Finanzierung und Entlastung des Kunden auch im operativen Business die Marge insgesamt sehr viel besser ausfällt, allerdings muss sie auch zwischenfinanziert werden. Wenn Sie sich jetzt die Frage stellen, wie viele Anlagen Sie mit neuen Geschäftsmodellen realisieren wollen, so ist das nur die eine Seite der Medaille. Denn: Auf der anderen Seite müssen ebenso viele Kunden von diesen Geschäftsmodellen überzeugt sein. Auch das braucht Zeit und auf Kundenseite, die Bereitschaft zu lernen. Pilotprojekte unter Innovatoren und auf Basis guter und langj...