Steuerkanzleimanagement: Marketing und Vertrieb / 4.4 6 Bewährte Marketing-Strategien für Kanzleien aus "Get Clients Now!"

Nicht jedem liegt jede Marketingstrategie. Wählen Sie deshalb die zu Ihnen und Ihren Zielgruppen passenden und entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten darin permanent weiter. Die Praxis beweist, dass es für finanziellen Erfolg nicht auf werbemäßige Perfektion ankommt, sondern auf einfache und effektive Maßnahmen, die Sie und Ihr Team in der Kanzlei idealerweise täglich, aber mindestens wöchentlich tun. Kontinuität, Commitment und Zielorientierung schlagen eine nur punktuelle Brillanz. Mandanten arbeiten mit Kanzleien, die sie gut kennen und mögen und vor allem: denen sie vertrauen.

In abnehmendem Maße wirken die folgenden 6 Marketingstrategien vertrauensbildend, während umgekehrt die Reichweite der einzelnen Strategien in den externen Markt zunimmt. Konzentrieren Sie sich auf 2 bis 4 Strategien und achten Sie bei der Auswahl darauf, dass sie zu derjenigen Phase des Marketingzyklus passen, in der Sie den stärksten Entwicklungsbedarf sehen.

Marketingstrategien

Quelle: Adaptiert von: Get Clients Now!, 3. Aufl. 2013

4.4.1 Direkter Kontakt und systematisches Nachfassen

Diese Strategie beinhaltet persönlichen Eins-zu-eins-Kontakt mit potenziellen Mandanten – oder bestehenden Mandanten, denen Sie Zusatzleistungen anbieten wollen. Das können persönliche Gespräche, Telefonate oder individuelle Schreiben sein. Der Kontakt muss persönlich sein und auf Interessen und aktuelle Bedürfnisse Ihrer Zielperson bezogen sein. Entscheidend ist, dass Sie den Kontakt nachverfolgen, tiefere Einblicke in die Interessen und Bedürfnisse erlangen und systematisch mit passenden, nutzenorientierten Informationen nachhaken. Dieser Prozess kann einige Monate oder sogar Jahre dauern: Es kommt vor, dass Mandanten im Extremfall erst 10 Jahre nach dem ersten persönlichen Kontakt den Steuerberater wechseln.

Wichtig

Wortlaut des § 57 a StBerG ("Werbung")

§ 57 a StBerG^[1] beachten und bei Nichtmandanten Kommunikation bezüglich Erteilung eines Auftrags im Einzelfall vermeiden!

Aktivitäten:

1. Warm Calling: Rufen Sie Menschen an, mit denen Sie eine gewisse Beziehung haben – jemanden, den Sie schon einmal getroffen haben, der Ihnen empfohlen wurde oder jemanden aus einer beruflichen oder persönlichen Gemeinschaft, in der auch Sie Mitglied sind.
2. Mittagessen oder Kaffee mit Interessenten: Eine ausgezeichnete Follow-up-Strategie, wenn Ihre Dienste teuer oder schwer zu erklären sind oder der Verkaufszyklus lang ist.
3. Persönliche oder Telefon-Termine: Bewährtes Mittel, um Ihr Angebot im Detail zu präsentieren. Kann zu einem Angebot oder direkt zu einem Verkauf führen.
4. Persönliche Briefe und E-Mails: Senden Sie einen persönlichen Brief oder eine E-Mail an jemand Vielversprechendes. Dies ist sehr effektiv, wenn es wirklich persönlich ist und nicht nur eine Textvorlage und mit einem Follow-up Anruf verbunden ist.
5. "Nice to Meet you"-Notes: Wenn Sie jemanden treffen und die Visitenkarte einsammeln, senden Sie eine Notiz. Fügen Sie Marketing-Literatur bei, wenn es angebracht scheint.
6. Senden Sie Artikel oder Weblinks: Bleiben Sie in Kontakt mit Interessenten auf eine nicht bedrohliche Art durch das Senden von Artikeln oder Weiterleitung von Links zu Websites, die sie nützlich finden könnten.
7. Einladungen: Laden Sie Interessenten zu einer Tagung oder zu einem Seminar ein, zu dem Sie sowieso gehen. Es ist ein Vorwand, um sie, ohne verkaufen zu wollen, zu kontaktieren und unkompliziert persönlich treffen zu können.
8. Erinnerungs-Postkarten: Wenn Ihre Liste von Kontakten lang wird, versenden Sie Postkarten an die Personen, die sie daran erinnern, dass Sie vor Ort sind. Karten können einfacher und billiger als ein Newsletter sein.
9. Newsletter und E-Magazin: Eine leistungsfähige Follow-up-Technik, wenn Ihr Service wertvolle Informationen liefert. Verwenden Sie Print- oder E-Mail-Newsletter, um Ihr Know-how zu zeigen und die Menschen daran zu erinnern, dass Sie verfügbar sind.

[1] Wortlaut des § 57 a StBerG ("Werbung"): "Werbung ist nur erlaubt, soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet und nicht auf die Erteilung eines Auftrags im Einzelfall gerichtet ist."

4.4.2 Networking und Empfehlungen

Über ein Netzwerk von persönlichen Kontakten kommen Sie potenziell nicht nur an neue Mandanten, sondern auch an neue Ideen, Informationen, andere Perspektiven oder Bausteine für Ihr Marketing. Erfolgreiches Networking beinhaltet auch gegenseitige Empfehlungen – Einbahnstraßen funktionieren selten. Viele Steuerkanzleien haben in Rechtsanwälten und – meist branchenspezialisierten – Unternehmensberatern die wichtigste Quelle für ihr Neugeschäft. Auf Branchen oder bestimmte Fachthemen spezialisierte Steuerkanzleien können auch besonders gut mit Banken und Verbänden bei PR-Projekten zusammenarbeiten. Manchmal erweisen sich auch Personen, die Sie erst als potenzielle Mandanten eingestuft haben, als außerordentlich zuverlässige Empfehler. Behandeln Sie in Ihrem Marketing Empfehler mit derselben Aufmerksamkeit wie (potenzielle) Mandanten.

Aktivitäten:

1. Teilnahme an Tagungen und Seminaren: Eine der besten Möglichkeiten, um Ihre Zielgruppe persönlich zu treffen. ...