Steuerkanzleimanagement: Strategische Analyse, Planung u ... / 3.2.1 Strategische Positionierung – Ein detailliertes Zukunftsbild zeichnen

Nach der Entscheidung für ein Zukunftsszenario geht es darum, dieses Zukunftsbild zu verfeinern und weitere Details auszuarbeiten. Es bietet sich an, für verschiedene Themenbereiche auch gesonderte Projektpläne zu erarbeiten, um den Überblick über verschiedene strategische Initiativen zu behalten und Verantwortung für unterschiedliche Themen auf mehrere Schultern zu verteilen.

Im Kern steht zunächst die vertiefte Beschäftigung mit dem Geschäftsmodell und dem Leistungsangebot der Kanzlei. Denn aus dieser eher kundenorientierten Perspektive leiten sich Fragen bezüglich der weiteren internen Gestaltung ab – z. B. Personalentwicklung, Strukturen und Prozesse, Digitalisierungsinitiativen usw. An diesen Stellen wird auch die Brücke von Gegenwart zu Zukunft geschlagen: Es muss z. B. ersichtlich sein, auf welche Art und Weise auf Basis der aktuell vorhandenen Kompetenzen in der Kanzlei die Kompetenzen des künftigen Kanzleiteams aus dem Zukunftsbild entwickelt werden, mit einem schlüssigen Personalentwicklungs- und -gewinnungsplan für den entsprechenden Zeitverlauf. Ebenso sollten für bestimmte Dienstleistungen, Geschäftsfelder und Mandantengruppen erwartete oder angenommene Umsatzentwicklungen oder Gewinnung von Neukunden im relevanten Segment detailliert geplant werden.

In der Kanzlei wird so deutlich, welche Maßnahmen man schon heute ergreifen muss, um im künftigen Wettbewerb erfolgreich bestehen zu können. Reflektieren Sie dazu auch folgende Fragen:^[1]

• Wie sieht die Vision aus, die uns leiten soll? Kann man sie mit einem Bild oder einer Metapher den Mitarbeitern verständlich und einsichtig machen?
• Wollen wir diesen Identitätsentwurf mit einem Leitbild konkretisieren, das unsere wichtigsten Grundwerte verdeutlicht?
• Wie lauten unsere Grundstrategien? Welche Konsequenzen für unser Geschäftsportfolio ergeben sich daraus?
• Welche strategischen Programme und entscheidenden Maßnahmen müssen wir ins Auge fassen, um das von uns angestrebte Zukunftsbild zu erreichen?
• Müssen wir dazu unsere Organisationsstrukturen umbauen oder unsere Wertschöpfungsprozesse neu überdenken?
• Sind die strategischen Ziele mit den Erwartungen unserer Interessengruppen zu vereinbaren?

Relevante Strategie-Tools für diese Phase

• Leistungsportfolio der Kanzlei
• Leitbild
• Value Proposition Canvas
• Strategische Positionierungen je Geschäftsfeld
• trinfactory Führungsmodell
• Persönliches Erfolgstagebuch
• Softwareumsetzung (z. B. Signavio, Datev ProCheck, Bridge)
• Projektpläne je Maßnahmenpaket/Grundstrategie
• ...

Eine stärkere Kundenorientierung und die (Weiter-)Entwicklung von wertvollen Dienstleistungen und Beratungsangeboten stehen häufig im Kern von strategischen Initiativen in Kanzleien. Stellvertretend für Maßnahmenpakete oder Projektpläne für andere Themen wie Personal oder Qualitätsmanagement finden Sie hier einen Muster-Projektplan für die Vorgehensweise der Dienstleistungsentwicklung mit dem Value Proposition Canvas.

Dienstleistungsentwicklung mit "Value Proposition Design"

Dienstleistungen verbessern, innovieren oder entwickeln ("Value Proposition Design" von Osterwalder/Pigneur/Bernardara/Smith)

1. Auswahl eines Geschäftsfelds und einer Mandantengruppe daraus, um mit dem Value Proposition Design …

• vorhandene Dienstleistungen weiterzuentwickeln,
• neue Dienstleistungen zu entwickeln,
• zielgruppenspezifische Angebote vorhandener Dienstleistungen zu erarbeiten,
• Grundlagen für die bessere Kommunikation über Ihre Dienstleistungen zu schaffen,
• Ansatzpunkte zur Verbesserung Ihrer Dienstleistungsprozesse zu erarbeiten,
• höhere Honorare durchsetzen zu können.

Wählen Sie einen oder mehrere Zwecke aus, nachdem Sie Geschäftsfeld und Mandantengruppe festgelegt haben.

2. Erarbeitung eines Mandantenprofils

• Dienstleistungen, Gewinnerzeuger und Problemlöser im Wertangebot erarbeiten
• Check der Güte des Mandantenprofils
• Priorisieren der gesammelten Elemente des Mandantenprofils
• Ablauf so oft wiederholen, bis größtmögliche Klarheit, Schärfe und Lebensbezug im Mandantenprofil enthalten sind

3. Erarbeitung eines Wertangebots

• Mandantenaufgaben, Gewinne und Probleme im Wertangebot erarbeiten
• Check der Güte des Wertangebots
• Priorisieren der gesammelten Elemente des Wertangebots
• Ablauf so oft wiederholen, bis größtmögliche Klarheit, Schärfe und Praxisbezug im Wertangebot enthalten sind

4. Abgleich Mandantenprofil mit Wertangebot

• Passt Ihr Wertangebot mit dem Mandantenprofil in den wichtigsten Punkten zusammen?

5. Ableitung von Maßnahmen…

• für QM,
• für Marketing,
• für Personal,
• …

Maßnahmenplan: Wer macht was bis wann?

Mit dem Konzept des Value Proposition Design zur Dienstleistungsentwicklung kann man in unterschiedlichen Intensitäten arbeiten: in mehrtägigen Workshops oder mit einer Kurzvariante, die in einer Teambesprechung zwischen 45 und 90 Minuten dauert.

Der entscheidende Vorteil des Arbeitens mit dieser Methode ist, dass in Bezug auf die eigenen Dienstleistungen konsequent die Perspektive der Zielgruppen eingenommen wird. Sie stellen sich sozusagen in die Schuhe der Mandanten, die S...