Kundenerfolgsrechnung

Zusammenfassung

Begriff

Bei der Kundenerfolgsrechnung werden die Erlöse und Kosten gegenübergestellt, die mit einem einzelnen Kunden erzielt bzw. durch ihn verursacht werden. Die Erlöse sind durch die Betrachtung von Umsätzen, Rabatten, Nachlässen und Boni relativ einfach zu ermitteln, Bei den Kosten ist dies schwieriger. Neben den Herstellkosten für die verkauften Produkte oder Dienstleistungen sind auch die Kosten der Kundenbetreuung/Akquisition durch den Vertrieb, die Kosten der Auftragsbearbeitung (ggf. mit Vorkalkulation, Erarbeitung des Kaufvertrags) sowie die Logistikkosten für den Versand zu berücksichtigen. Hier zeigen sich immer größere Unterschiede zwischen den einzelnen Kunden, z. B. wenn ein Kunde sich weigert, seine Aufträge digital an das Unternehmen zu senden.

Die Ergebnisse der Kundenerfolgsrechnung werden häufig in einer ABC-Analyse dargestellt, in der die Kunden entsprechend ihres Deckungsbeitrags gestaffelt werden. Wichtige Entscheidungen, z. B. über die Betreuungsintensität für einzelne Kunden, werden vom Deckungsbeitrag abhängig gemacht. Eine möglichst verursachungsgerechte Zuordnung von Kosten und Erträgen ist daher notwendig.

1 Was sagt der kundenbezogene Deckungsbeitrag aus?

Praxis-Tipp

Kundenerfolgsrechnung als Grundlage der Kundenbewertung

Die Bewertung der Kunden ist sicherlich abhängig von der Branche, der Arbeitsweise und der individuellen Einschätzung im jeweiligen Unternehmen. Diese Einschätzung der Vertriebsmitarbeiter ohne Informationsmaterial aus der Kostenrechnung ist nicht optimal. Mit einer Kundenerfolgsrechnung legen Sie die objektive Grundlage, auf der die subjektive Einschätzung aufbauen kann.

Grundlage für die Ermittlung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens ist der kundenindividuelle Deckungsbeitrag. Bis zu einer gewissen Stufe kann in der Vollkostenrechnung auch ein kundenbezogener Gewinn errechnet werden. Da bis zur endgültigen Bewertung jedoch erhebliche Umlagen zu machen sind, ist das Ergebnis oft nicht korrekt. Die Deckungsbeitragsbetrachtung ergibt ein besseres Bild von der Situation.

Um den Deckungsbeitrag eines einzelnen Kunden zu berechnen, müssen zunächst die Deckungsbeiträge der einzelnen Aufträge ermittelt werden. Dabei ist in der Vorgehensweise zu unterscheiden, ob es sich um eine Einzel- und Auftragsfertigung oder um eine Serienfertigung handelt.

Einzelauftragsfertigung

Unternehmen, die für jeden Kunden Einzelaufträge erledigen (Bauindustrie, Individualmaschinenbau, Beratung etc.), können durch die einfache Nachkalkulation der Aufträge auch den Deckungsbeitrag des Kunden ermitteln. Die Werte der einzelnen Aufträge eines Kunden werden addiert. Damit ergibt sich der Wert, den der Kunde zum Ergebnis des Unternehmens beigetragen hat.

Praxis-Tipp

Bewertung von nicht abgeschlossenen Aufträgen am Jahresende

In der Praxis ergeben sich oft Probleme in der Bewertung der Aufträge, die über das Jahresende hinaus nicht abgeschlossen sind. Die Kundenerfolgsrechnung wird auf der Basis von Jahreszahlen durchgeführt. Kosten sind bereits angefallen für die Aufträge, der Erlös jedoch noch nicht. Der Kostenrechner muss den Ertrag für das Unternehmen vorsichtig schätzen. Wenn ein Abschluss nach US-GAAP oder IFRS aufgestellt wird, können Sie die Werte aus dieser Berechnung entnehmen.

Serienfertigung

In der Serienfertigung ist die Ermittlung der kundenindividuellen Deckungsbeiträge komplexer. Der Kostenrechner arbeitet hier mit Durchschnittswerten des Betrachtungszeitraumes. Der durchschnittlich mit diesem Kunden erzielte Preis wird den durchschnittlichen Kosten des Produkts gegenübergestellt. Der so ermittelte kundenbezogene Deckungsbeitrag wird mit der Menge, die der Kunde gekauft hat, multipliziert. In der Regel wird die Geschäftsbeziehung mehr als nur einen Artikel betreffen, sodass die errechneten Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte addiert werden müssen.

Um den wirklichen Beitrag des Kunden zum Erfolg des Unternehmens zu erkennen, müssen vom kundenindividuellen Deckungsbeitrag noch die direkt dem Kunden zuzuordnenden Kosten abgezogen werden. Die Palette der möglichen Kostenarten, die hier berücksichtigt werden müssen, ist umfassend. Der Spielraum für subjektive Einschätzungen ist ebenfalls groß. Dennoch geht kein Weg daran vorbei, diese Kosten in der Kundenerfolgsrechnung zu berücksichtigen.

Besonders komplex wird die Berechnung der gewünschten Erfolgszahl, wenn der Kunde sowohl individuell gefertigte Produkte als auch Serienteile bezogen hat. Das ist in vielen Unternehmen, die z. B. Maschinen nach Kundenbedürfnissen fertigen und daneben selbstverständlich Ersatzteile aus der Serienfertigung verkaufen, der Fall. Die direkten Kosten des Kunden müssen in solchen Fällen exakt unterschieden werden. Viele der Aufwendungen werden bereits mit dem Deckungsbeitrag aus der Auftragsfertigung verrechnet.

Kundenerfolgsrechnung			2016
Kunde:	33510	Kevin Topp 48282 Emsdetten
Branche:	17	Designbau
Vertreter:	15	Werner Hiker
Auftrag	Inhalt			VK-Preis		Zahlung		Kosten aus Nachkalk.		kundenbezogener DB
335801	Bagger XX47			5...