Thomas Sima, Benjamin Kreisler
6 % Kapitalrentabilität
Die quantitative Zielvorgabe an das Programm bestand in der Erreichung einer Kapitalrentabilität im Vertriebsbereich von sechs Prozent innerhalb der nächsten zwei Jahre – wobei die Kapitalrentabilität im spezifischen Fall als Quotient aus EBIT und durchschnittlichem (im)materiellen Anlagevermögen errechnet wird. Der Fokus des Programms sollte dabei auf der EBIT-Seite liegen. Die Entwicklung des Anlagevermögens wurde entsprechend der Mittelfristplanung als vergleichsweise konstant angenommen.
Verdreifachung des EBIT
Unter diesen Parametern musste das Programm innerhalb von zwei Jahren einen EBIT-Wert sicherstellen, der einer Verdreifachung der Ausgangsgröße entsprach. Die organisatorischen Grundlagen dafür mussten allerdings bereits nach Ablauf des ersten Jahres geschaffen sein, um möglichst im zweiten Jahr ihren vollen Effekt entfalten zu können. Somit würde sich das Gesamtprogramm in der ersten Phase auf die Entwicklung von Maßnahmen konzentrieren, die geeignet und ausreichend waren, um das Ziel-EBIT-Niveau zu erreichen. Die zweite Phase würde dann in einer Überwachung des tatsächlichen Effekts dieser Maßnahmen und der Initialisierung eventuell erforderlicher Gegensteuerungsmaßnahmen bestehen.
Zentrale und dezentrale Potenziale
Insgesamt eine herausfordernde Aufgabenstellung, die eine möglichst breite Einbindung der Organisation bei der Entwicklung von Initiativen erforderlich machte. Denn während sich bestimmte Potenziale nur durch ein länderübergreifendes Vorgehen heben lassen, verlangen wieder andere nach lokalen Kenntnissen und einer dezentralen Bearbeitung. Dieser Überlegung folgend, sollte im Praxisbeispiel gut die Hälfte der EBIT-Zielvorgaben durch zentral entwickelte Konzepte zur Fixostenreduktion und Deckungsbeitragssteigerung erreicht werden. Für die Erfüllung der verbleibenden 50 % waren die einzelnen Länderorganisationen verantwortlich. Basierend auf dem jeweiligen Abstand zu den Zielkosten, wurde für jedes Land ein Kostensenkungspotenzial errechnet und als Zielgröße für die Entwicklung von Maßnahmen vorgegeben.