Außenstände: Wie man als Unternehmer an sein Geld kommt / 3.4 Gibt es Zahlungsbedingungen, die den Geldeingang beschleunigen?

Mit der Vereinbarung von Zahlungsbedingungen wird der Zeitpunkt der Zahlung des Kunden wesentlich mitbestimmt und damit auch Einfluss auf die Höhe und die Dauer der Debitoren genommen. Hier spielt ebenfalls die Marktmacht des Unternehmens eine entscheidende Rolle, denn den Zahlungsbedingungen stehen i. d. R. die Einkaufs- und Zahlungsbedingungen der Kunden gegenüber. Inwieweit die Zahlungsbedingungen daher durchsetzbar sind, ist Verhandlungssache. Allerdings ist dies für kleinere Unternehmen deutlich schwieriger zu realisieren, als für größere Unternehmen.

3.4.1 Welche Zahlungsbedingungen empfehlenswert sind

Folgende Zahlungsbedingungen sind zu empfehlen:

• Zahlung bei Auftragsvergabe (Vorauszahlung)
• Teilzahlungen im Voraus
• Zahlung nach Baufortschritt bzw. im Rahmen eines Zahlungsplans
• Zahlung mit Skonto
• Zahlung vor bzw. bei Übergabe

Bei den ersten beiden Zahlungsarten wird der Auftraggeber regelmäßig einen Nachlass für die vorzeitige Zahlung verlangen. Diesem Nachteil stehen als Vorteil für das Unternehmen die geringeren Finanzierungskosten und der sichere Zahlungseingang (insbesondere bei der Vorauszahlung) gegenüber.

3.4.2 Finanzierungskosten beim Angebotspreis berücksichtigen

Wenn ein Zahlungsziel eingeräumt wird, entstehen hierfür Finanzierungskosten, die vom Unternehmen in den Angebotspreis einzurechnen sind. In der täglichen Praxis vieler Unternehmen wird dies aber nur selten ausreichend berücksichtigt. Der Kunde wird ein gegebenes Zahlungsziel ausschöpfen, es sei denn, man bietet ihm einen Anreiz zur vorzeitigen Zahlung. Dies geschieht regelmäßig durch die Gewährung von Skonti. Daher sollte das Unternehmen bei Auftragsverhandlungen statt Nachlässen immer Skonti anbieten. Allerdings sollte bei verspäteter Zahlung des Kunden der Skontoeinbehalt auch nicht mehr akzeptiert werden. Wobei auch dies immer unternehmensspezifisch beurteilt werden muss.

Eine einmalige und/oder geringfügige Überschreitung der Skontofrist wird bei langjährigen und ansonsten fristgerecht zahlenden Kunden nicht sofort beanstandet werden müssen. Allerdings sollte in einem derartigen Fall durchaus das zukünftige Zahlungsverhalten intensiv beobachtet werden. Im Wiederholungsfalle muss eine Reaktion, allerdings erst einmal persönlich oder telefonisch, erfolgen. Mehrfaches unbeanstandetes Überschreiten der vereinbarten Zahlungsziele führt unweigerlich aufgrund der dann drastischeren Maßnahmen zur Beeinträchtigung des Geschäftsverhältnisses bzw. zum Abbruch.