Weg vom Umsatzdenken
In den Anfangszeiten der KRD Gruppe war es üblich, den Verkäufern einen Verkaufsanreiz über Umsatzvorgaben und den damit verbundenen Provisionen zu schaffen. Das mittelfristige Ziel bestand aber darin, die Provisionen anhand von Deckungsbeiträgen und Gewinnen zu ermitteln.
Einbindung im ERP-System
Voraussetzung hierfür ist die Ermittlung des Mindestpreises, der Selbstkosten und des Verkaufspreises pro Produkt. All das wird durch das neue Kalkulations-Tool erreicht. Die berechneten Werte werden im ERP-System auf der Artikelkarte hinterlegt. Jeder Verkaufsauftrag ist eindeutig einem Verkäufer zugeordnet. Eine interne Systemabfrage verhindert das Buchen von Verkaufsaufträgen, in denen Artikel angezogen werden, bei denen im Hintergrund nicht die drei Preise hinterlegt sind. Dies hatte zur Folge, dass das Controlling in den Anfängen jeden Artikel nachkalkulieren musste und somit erhebliche Doppelarbeiten entstanden. Darunter waren auch zahlreiche Produkte, deren Verkaufspreise unter dem Mindestpreis lagen, sodass Preisanpassungen die Folge waren, die den Kunden erstmal erläutert werden mussten. Nicht jeder Kunde hat die Preisanpassungen akzeptiert, was im ersten Jahr zu einem Umsatzrückgang geführt hat. Jedoch führte dieser Kurswechsel zu einem eindeutigen Anstieg der Umsatzrendite.
Ermittlung der Provision
Pro Quartal wird ein Bericht pro Verkäufer generiert, der die Provisionen aufgrund der hinterlegten Werte berechnet. Die Provisionsverrechnung erfolgt zweigeteilt. Für die Erreichung von Deckungsbeiträgen erhält der Verkäufer einen bestimmten Prozentsatz und beim Erzielen von Gewinnen einen dementsprechend höheren Satz.
Mit dieser Umstellung hat die KRD Gruppe den Sprung hin zu einem Industrieunternehmen geschafft und ist nun gerüstet, um auf die ständig wechselnden Preise auf dem Kunststoffsektor zu reagieren und dauerhaft Marktführer auf diesem einmaligen Nischenmarkt zu sein.
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