Zusammenfassung
Die Theorie lehrt, dass ein Unternehmen nur langfristig am Markt bestehen kann, wenn es die Preisermittlung perfekt beherrscht.
Was aber ist zu tun, wenn das eigene Unternehmen auf Kleinserien und Prototypenbau spezialisiert ist und es nicht möglich ist einen Preiskatalog aufgrund der unzähligen Varianten zu erstellen? Dieser Aspekt wird in der Praxis oftmals vernachlässigt.
Der Beitrag zeigt, wie ohne den Kauf einer zusätzlichen Preisberechnungs-Software mit Hilfe von Excel ein Tool gebaut werden kann, das dabei behilflich ist, genaue Preise für jede Produktvariante zu berechnen.
Zur besseren Veranschaulichung wird der Beitrag durch eine Excel-Datei ergänzt.
1 Marge darf kein Zufallstreffer mehr sein
Viele Varianten, volatile Rohstoffpreise
Die KRD Gruppe ist im Kunststoffgewerbe tätig. Das Hauptaufgabengebiet der Firma besteht in der Herstellung von Sicherheitsscheiben, Maschinenabdeckungen und in der Veredelung von Kunststoffen. Das Unternehmen weist eine hohe Fertigungstiefe und eine hohe Variantenvielfalt auf. Begonnen bei der Auswahl des Substrats, über die Oberflächenversiegelung bis hin zu den unterschiedlichsten Fertigungsvarianten. Die Kunststoffpreise sind abhängig vom Ölpreis, sodass es hier mehrfach im Jahr zu Preisveränderungen kommt. Hierauf muss das Unternehmen schnell hinsichtlich der eigenen Preisgestaltung reagieren können, weil Veränderungen des Rohstoffpreises von ca. 30 % nicht unüblich sind.
Markt dominiert die Preisbildung
Da sich die KRD Gruppe auf die Produktion von Kleinserien spezialisiert hat, ist es von höchster Bedeutung, schnell und exakt zu ermitteln, welche Aufträge angenommen und auf welche verzichtet werden sollte, da sie nicht einmal die Herstellkosten decken. Die KRD Gruppe bewegt sich auf einem Käufermarkt, was bedeutet, dass der Marktpreis die Preise des Unternehmens bestimmt. Bis vor einigen Jahren bestanden die Preiskalkulationen darin, die Marktpreise zu kennen und zu diesen anzubieten. Somit war die Marge eher ein Zufallstreffer und die Controlling-Abteilung hatte eine neue Aufgabenstellung:
Eigenständige Entwicklung eines Preistools, das vom Vertrieb direkt genutzt werden kann und in Echtzeit die Herstellkosten und einen empfohlenen Vollkostenpreis ausgibt
Dem sogenannten "Bauchgefühl" sollte kein Raum mehr gelassen werden. Von nun an sollten nur noch aussagekräftige Zahlen zur Grundlage von Handlungsempfehlungen dienen.
Flexibilität nur durch Excel erfüllt
Oftmals verfügen KMUs nicht über ein ERP-System, das gleichzeitig neben der Unterstützung der Geschäftsprozesse über die Möglichkeit verfügt, Preise zu berechnen. Dies ist auch die Ausgangsbasis der KRD Gruppe gewesen. Zwar verfügt die ERP-Software über zahlreiche Berechnungsmöglichkeiten, aber keine davon konnte sämtliche Parameter und Besonderheiten einbeziehen. So hat zum Beispiel jede Produktgruppe ihren ganz eigenen Marktpreis, wobei dieser nicht statisch ist, sondern wie der Kunststoffpreis ständigen Veränderungen unterliegt. ERP-Systeme sind oftmals nicht flexibel genug, um solche Veränderungen abbilden zu können bzw. diese müssen in der Regel von einem externen Zulieferer programmiert werden. In Folge dessen stand die Software-Plattform für die Preisberechnung direkt fest: Microsoft Excel 2010.
2 Herausforderung: Gleichgewicht zwischen Marktpreis und Vollkostenkalkulation finden
Marktpreis bestimmt den Verkaufspreis
In den Anfängen der Preiskalkulation war die Berechnung des Vollkostenpreises in aller Munde. Hier hatte die Kalkulation den Zweck, den kostendeckenden Verkaufspreis zu ermitteln. Bei dieser Vorgehensweise wurde aber vorausgesetzt, dass ein Verkäufermarkt besteht. Leider sind die meisten Unternehmen nicht in der komfortablen Position den Verkaufspreis selber bestimmen zu können. Stattdessen müssen sie sich, sowie es bei der KRD Gruppe auch der Fall ist, an den Marktpreisen orientieren. Genau bei diesem Thema kommt es oftmals zum Spannungsfeld zwischen der Controlling- und der Vertriebsabteilung. Die Verkäufer kennen die Marktpreise genau und wollen auch zu diesen anbieten. Die Controller kennen im Gegenzug die Kosten genau und wollen die angestrebte Umsatzrendite erzielen. Leider hat der Vollkostenpreis oftmals lediglich einen informativen Charakter für das Unternehmen. Der Marktpreis hingegen bestimmt das Verhalten und die Strategie.
Kernfragen
Dadurch ergibt sich die wesentliche Aufgabe der Kalkulation, nämlich den Entscheidern Klarheit über folgende Punkte zu verschaffen.
- Wo liegen unsere Herstell- bzw. Selbstkosten? Wo liegt die absolute Preisuntergrenze?
- Können wir zum Marktpreis anbieten? Mit welchen Konsequenzen?
- Erzielt das Produkt Margen? Erzielt der Verkäufer Margen?
Aber was bedeutet nun wirklich das optimale Gleichgewicht und wie kann eine Firma das schaffen? Der Schlüssel liegt in der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung. Ob an dieser Stelle über Deckungsbeitrag I, II oder III geredet wird kann jede Firma für sich selbst festlegen.
Keine wechselseitigen Abhängigkeiten von Produkten
Bei der KRD Gruppe sind die Produkte nicht voneinander abhängig, sodass Produkte, die nicht einmal die variablen und fixen ...