Kundenzentrierte Preisgestaltung für digitalisierte Services / 2.3 Ergebnisabhängige Preissysteme

Ergebnisabhängige Preissysteme nutzen das Ergebnis, das aus der Nutzung einer Infrastruktur resultiert, als Bezugsgröße zur Preissetzung. Gebräuchliche Bezeichnungen sind pay-per-unit oder pay-on-production. Diese Preissysteme finden sich insbesondere bei Betreibermodellen bzw. bei bestimmten Ausprägungen des Performance Contracting. Eisenmann setzt diese Preissysteme in der Automobilbranche ein. Hierbei installiert der Anbieter eine Endmontagelinie in der Produktionshalle von Automobilherstellern, betreibt die Anlagen und verantwortet die Materialversorgung, und die Instandhaltung. Der Kunde zahlt einen Preis pro erfolgreich montiertem Fahrzeug. Obwohl ergebnisabhängige Preissysteme auf den ersten Blick den nutzungsabhängigen Preissystemen recht ähnlich sind, mit der Ausnahme, dass die Messgröße nicht eine Einheit der Nutzung, sondern eine Einheit der Outputgröße ist, so ist der Einfluss der Bezugsgröße doch überraschend stark.

Die Zielsetzungen des Anbieters und des Kunden werden mit diesen Preissystemen zu großen Teilen gleichgerichtet. Daraus resultieren zusätzliche Aspekte der Value Proposition. Beim nutzungsabhängigen Preissystem, profitiert der Anbieter von einer möglichst hohen Nutzungsintensität. Bei ergebnisabhängigen Preissystemen liegt es dem Anbieter aber nahe, dass der Kunde ein möglichst hohes Ergebnis erreicht unter möglichst niedrigen Kosten, die der Anbieter tragen muss. Hieraus resultiert der Anreiz des Anbieters, die Prozesseffizienz und -effektivität (i) des Kunden zu optimieren, anstatt die Anlage zu überdimensionieren, um möglichst hohe Erlöse beim Verkauf zu erzielen. Um der technischen und nachfrageseitigen Volatilität zu entsprechen und zur Sicherstellung einer optimalen Prozesseffektivität und -effizienz, wird der Anbieter die Anlage den dynamischen Umweltbedingungen anpassen [Revamping(j)].

Der Anbieter kann also aufgrund seiner höheren Kompetenz die Produktivität des Kunden erhöhen. Somit kann der Kunde sich auf seine Kernkompetenzen fokussieren. "Mit dem Betreibermodell übernehmen wir einen Teil ihrer Wertschöpfungskette. Sie können sich ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Das Betreibermodell steht für den höchsten Grad der Einbindung in ihren Produktionsprozess. Wir betreiben ihre Eisenmann Anlage mit eigenem Personal, eigener Logistik, eigener Qualitätskontrolle und eigener Instandhaltung".^[1]

Für Eisenmann entstehen an der Stelle ebenfalls signifikante Wettbewerbsvorteile. Der Anbieter ist viel stärker in die Prozesse des Kunden eingebunden, erhält weite Einblicke in die Kundenumgebung, was zu weiteren Kooperationen und Leistungsintegrationen führen kann. So kann Eisenmann die Risiken zyklischer Märkte vermeiden und die Erlöse in die stetigen Nutzungsprozesse der Kunden verlagern.

Hinweis

Am Ende muss das Ergebnis stimmen

Die Nutzung moderner Preisgestaltungssysteme ist keine Garantie für unternehmerischen Erfolg. Die Eisenmann-Gruppe hat am 29.7.2019 für die Muttergesellschaft und diverse Töchter Insolvenz angemeldet. Als Ursache werden die Akquisition und Abwicklung diverser verlustreicher Großprojekte genannt.^[2]

[1] Eisenmann, 2019.

[2] https://www.eisenmann.com/de/medien/presse/presseinformationen/2019/2019_07_Insolvenzverfahren.html, Abrufdatum 31.7.2019.