Strategische Planung erfolgreich einführen und anwenden / 2.2.2 Beschaffungsmarkt

Auch das Agieren des Unternehmens auf dem Beschaffungsmarkt muss Bestandteil einer Strategie sein. So hat z. B. die Strategie, immer mindestens zwei Lieferanten für wichtige Rohstoffe oder Waren zu haben, Einfluss auf die Kosten und Preise. Das ist in einer unternehmensweiten Strategie zu berücksichtigen. Veränderungen am Markt der Lieferanten können zu Reaktionen, z. B. zum Wechsel des Lieferanten, zwingen. Der Einkäufer nimmt die wichtige Aufgabe der Analyse des Beschaffungsmarktes wahr.

Fragen an den Einkäufer

Er beantwortet Fragen nach der Entwicklung des Angebotes wichtiger Rohstoffe, was für die Versorgung des Unternehmens mit natürlichen Rohstoffen aus der Landwirtschaft besonders wichtig ist. Schnell wird klar, dass auch Entscheidungen der EU zur Förderung oder zum Ende von Fördermitteln in der Landwirtschaft Einfluss haben werden. Außerdem wird die Zukunft der derzeitigen und potenziellen Lieferanten eingeschätzt.

Hinweis

Abhängigkeiten von Absatz und Beschaffung

Die Entwicklung des Beschaffungsmarktes ist eng verbunden mit der Entwicklung des Absatzmarktes. Je mehr Endprodukte insgesamt verkauft werden, desto größer wird die Nachfrage nach den notwendigen Rohstoffen. Die Analyse des Beschaffungsmarktes ist also abhängig von der Einschätzung des Absatzmarktes des Unternehmens. Gleichzeitig führt die Limitierung auf dem Beschaffungsmarkt zu einer Begrenzung der Absatzstrategie. Nicht mögliche Befriedigung der Nachfrage muss dann in eine Preissteigerung münden.

Verschiedene Informationsquellen

Die Quellen für Informationen, aus denen die Einschätzung und letztlich die Strategie entstehen, sind auch für den Beschaffungsmarkt vielfältig.

• Die wichtigste Informationsquelle sind die Lieferanten. Auch diese verfolgen eine mittelfristige Strategie. Bei wichtigen Lieferanten gibt es eine enge Zusammenarbeit, die auch das Unternehmen in die Entwicklung der Strategie des Lieferanten einbezieht. Daraus entstehen Informationen, die für die Analyse des Absatzmarktes wichtig sind.
• Die Verbände als Informationsquelle sind für die Analyse des Beschaffungsmarktes noch vielfältiger als für die des Absatzmarktes. Der Verband der Branche des Unternehmens veröffentlicht Zahlen für die wichtigsten Rohstoffe. Die Verbände der wichtigsten Beschaffungsbereiche tun dies ebenfalls. Das sind in diesem Projekt die Verbände der Landwirtschaft, der Mühlenindustrie und der chemischen Industrie.
• Auch für den Absatzmarkt stammen viele Informationen vom statistischen Bundesamt. Im speziellen Projekt werden Daten der EU-Statistiken verwendet.
• Die Geschäftsberichte großer Organisationen am Markt, vor allem die Händler der landwirtschaftlichen Produkte und die Hersteller der notwendigen chemischen Komponenten, liefern Einblick in deren mittelfristige Planung.
• Die Erfahrung und die Kenntnisse des Einkäufers sind als Informationsquelle unbedingt notwendig.

Wichtige Erkenntnisse für die Verkäufer

Besonders für die Teammitglieder aus dem Verkaufsbereich sind die Erkenntnisse aus der Beschaffungsanalyse sehr wichtig. Sie können jetzt Entwicklungen aus der Vergangenheit besser einordnen und die eigene Analyse der Absatzmärkte entsprechend besser gestalten. Die Erkenntnisse zum Beschaffungsmarkt werden gemeinsam auf den Punkt gebracht.

• Es gibt drei landwirtschaftliche Produkte, die als Rohstoff für die Herstellung der Verkaufsartikel des Unternehmens besonders wichtig sind. Diese werden in den nächsten Jahren sowohl in Deutschland als auch im benachbarten EU-Ausland mit abnehmenden Mengen angebaut werden. Das Angebot wird sinken.
• Für diese drei Rohstoffe wird die Aufgabe des Einkaufs auf die Sicherstellung der Versorgung ausgerichtet. Alle anderen Rohstoffe werden in ausreichender Menge verfügbar sein. Hier liegt der Schwerpunkt der Arbeit auf wirtschaftlich optimaler Preisgestaltung.
• Die Konzentration der Lieferanten auf dem Rohstoffmarkt wird weitergehen. Selbst heute noch große Händler werden vom Markt verschwinden.
• Neue Lieferquellen für alle Rohstoffe werden entstehen, auch im Ausland. Neue Vertragsmodelle zwischen Erzeuger, Handel und Verarbeiter werden entstehen.