Unternehmenswert mit der Discounted Cashflow-Methode ber ... / 4 Ausgewählte Möglichkeiten, die Situation für Preisverhandlungen zu verbessern

Vor der beschriebenen Situation her wird klar, dass und warum es mehrere Jahre dauern kann, bis man ein Unternehmen überhaupt für einen Verkauf oder eine Übergabe vorbereitet hat. Für den Käufer muss eine zentrale Frage im Zentrum stehen: „Wie gelingt es mir, einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen und wie lange benötige ich, um das Ziel zu erreichen?“ Hierfür gibt es verschiedene Lösungsansätze. Hier einige Beispiele:

• Konzeption eines Notfallordners mit mindestens den oben aufgeführten Punkten (Faustregel: Zeitansatz ca. 3-6 Monate).
• Entwicklung eines Konzepts, mit dem der potenzielle Käufer in das eigene Netzwerk aufgenommen werden kann, um ihm zu ermöglichen, möglichst schnell gute Geschäfte tätigen zu können (Faustregel: Zeitansatz für die Umsetzung 3-6 Monate).
• Parallel dazu Übertragung diverser Aufgaben an ausgewählte Mitarbeiter, um eine "Dezentralisierung" von Wissen und Kompetenzen zu schaffen.
• Versuch, über mehrere Jahre eine positive Geschäftsentwicklung zu erreichen und darzustellen. Ggf. sollten im Vorfeld eigene Due Dilligence-Prüfungen vorgenommen werden, um den Betrieb auf mögliche Schwachstellen "abzuklopfen" und bei entdeckten Mängeln für Abhilfe zu sorgen (Faustregel: Zeitansatz je nach Wirtschafts- und Ausgangslage im Betrieb 2-4 Jahre).

Zu den groben Zeitschätzungen kommt die Suche nach einem grundsätzlich geeigneten Nachfolger, sowie die Umsetzung des Verkaufs mit allen juristischen Punkten, die zu regeln sind, wie z. B. die Umschreibung vorhandener Verträge oder Handelsregisteränderungen.

Mit Simulationen arbeiten

Da es den "richtigen" Unternehmenswert nicht gibt, auch wenn es einen mathematisch korrekten Wert gibt, kann es in der Praxis sinnvoll sein, mit Simulationen zu arbeiten und ggf. mehrere Varianten für die Berechnung des Unternehmenswertes zu erstellen.

Beispielsweise lässt sich der Jahresüberschuss erhöhen oder verringern. Es kann mit anderen Zinssätzen agiert oder das Working-Capital verändert werden. In jedem Fall sollten Simulationen bzw. mögliche Veränderungen gut nachvollziehbar begründet und ggf. belegt werden können. Bei Umsatzerhöhungen kann z. B. auf neue Produkte abgestellt werden, die in der näheren Zukunft an den Markt kommen und für die es neue Käufergruppen gibt. Es kann darauf hingewiesen werden, dass es in der Vergangenheit immer möglich war, durch Innovationen kurzfristig Neukunden zu erreichen. Bei den Kosten kann ggf. damit argumentiert werden, dass es durch veränderte Prozesse mögich ist, Einsparungen umzusetzen. Hier empfiehlt sich der Hinweis auf mögliche bereits geplante oder in Angriff genommene Maßnahmen.

Potenzielle Verkäufer haben durch das Erstellen von Simulationen u. a. folgende Vorteile:

• sie erkennen, wie sich der Unternehmenswert verändert, wenn einzelne Parameter angepasst werden.
• sie können noch vor den Verhandlungen Maßnahmen planen und umsetzen, mit denen sich der Unternehmenswert verbessern lässt.
• sie können sich frühzeitig Argumente überlegen, wie sich ein besserer Unternehmenswert vertreten und wie sie zu erwartenden Einwänden bez. des berechneten Unternehmenswertes gegenüber Käufern entgegentreten können.

Praxis-Tipp

Die Excel-Anwedung Unternehmenswert berechnen kann dazu genutzt werden, verschiedene Simulationen zu erstellen. Für jede Variante, z. B. für eine positivere oder negativere Bewertung, muss dann eine neue Datei erstellt werden. Die zu Grunde liegenden Annahmen sollten in jedem Fall schriftlich festgehalten und dokumentiert werden.