Vertrieb steht im Fokus der Digitalisierung von Versicherern
Das traditionelle Kerngeschäft der Versicherungsunternehmen, nämlich Risiken abzudecken und Risiken zu tragen, ist seit mehr als einem Jahrhundert stabil. Versicherungsprodukte werden entwickelt und dann über den Vertrieb in den Markt gepusht. Nach Vertragsabschluss war nicht mehr der Vertrieb, sondern die Verwaltung in der Kundenkommunikation tätig.
Durch die Digitalisierung verändert sich der Vertrieb in der Versicherungsindustrie. Aufgrund der Zinslage und zunehmender Regulierung müssen Versicherungen gesamte Wertschöpfungsketten in Frage stellen und neue Geschäftsmodelle entwickeln, die vor allem einen Mehrwert für den Kunden schaffen.
Wie die technologische Weiterentwicklung es ermöglicht, Mehrwert, Geschäftsmodelle und neue Absatzmöglichkeiten für Versicherungsunternehmen zu schaffen, erläutert Matthias Hansen, Vorstand der Smart InsurTech AG. Dabei ist zu beachten, dass Entmaterialisierung und Automatisierung nur die Voraussetzungen für Digitalisierung und somit das Schaffen neuer Mehrwerte sind. Erst wenn der Kunde und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt der Betrachtung gestellt werden, können diese gehoben werden und neue Geschäftsmodelle entstehen.
Touchpoints B2C: Präsenzmakler vs. Online-Broker oder Hybridmodell?
Der Vertrieb im Versicherungswesen findet in der heutigen Zeit kaum noch über den eigenen Versicherungsmitarbeiter statt. Die Versicherungswirtschaft bedient sich neben dem eigenen Direktvertrieb, meist ausschließlich online, einer Reihe indirekter Vertriebswege:
- den selbständigen Ausschließlichkeitsvertretern oder Mehrfachagenten und
- den Maklern, entweder Präsenzmakler oder Online-Makler. Diese können zudem ihr Geschäft direkt mit der Gesellschaft oder über Maklerpools abwickeln.
Digitale Makler geben viel Geld für Marketing aus oder diversifizieren sich und schaffen somit an anderer Stelle Mehrwerte und neue Geschäftsmodelle. Dabei ist es wichtig, den Kunden über alle Touchpoints zu erreichen, um eine durchgehende Customer Experience bieten zu können. Da die Kunden sich nicht linear in einem Medium, also von der Informationsbeschaffung bis hin zum Abschluss verhalten, ist es empfehlenswert ein Hybridmodell einzusetzen. Aus diesem Grund setzen fast alle der erfolgreichen Online-Broker auf Hybridmodelle.
Touchpoints B2B: z.B. Intermediäre: Tarifvergleicher, Pools, Infrastrukturdienstleister
Maklerpools bündeln einerseits ihre Einkaufsmacht und stellen Maklern Werkzeuge für ihren Arbeitsalltag zur Verfügung. Beispiele dafür sind ein Vergleichsrechner oder eine Finanzanalyse. Diese Tools werden jedoch oft von anderen Anbietern entwickelt und betrieben, den sog. Enablern.
Darüber hinaus integrieren diese Enabler im Vertrieb sämtliche Vertriebskanäle und sämtliche Stufen der Wertschöpfungskette. Dadurch ist es möglich, von der Produktentwicklung bis zur Vertragsverlängerung mit dem Versicherungsnehmer in der gesamten Wertschöpfungskette zu interagieren, was zu einem positiven Erlebnis aller Beteiligten führt. Enabler verändern den Vertrieb, indem sie
- passende Angebote und Lösungen in der gesamten Customer Journey anbieten,
- eine Integration aller Kanäle gewährleisten sowie
- Prozesse optimieren, standardisieren und automatisieren.
Das schafft nicht nur einen Kostenvorteil, sondern bildet die Voraussetzung für neue Mehrwerte.
Fazit
Die Versicherungswirtschaft wird in Zukunft mehr auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen müssen, um Mehrwerte zu schaffen. Durch das Einsetzen technischer Enabler und die Integration der Wertschöpfungsstufen sowie die Analysemöglichkeiten der Daten entlang der gesamten Wertschöpfungskette, gelingt es dem Versicherungsunternehmen ihren Kunden bedarfsgerechte und risikoadäquate Produkte und Services bieten zu können.
